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§下篇 规避不成体统的说话办事方式工作场合莫谈私事（第5页）

别在他人之上出风头

在工作中与同事交往的过程中，即使你比对方优秀，也要压住自己的风头。

楚天峰因为资历深，上司让他牵头搞一个项目策划。另外两个同事的工作时间虽然短，但业务能力也很强。为了体现自己项目负责人的身份，楚天峰跟伙伴约法三章：

（1）有好的创意要及时向他汇报，由他来判断是否可行。

（2）每天下班前向他汇报工作进度。

（3）他提出的意见，第二天必须整改完毕。

对于楚天峰的独断专行，另外两个同事颇有微词。虽然领导让楚天峰牵头，但是项目需要三个人来做，只有三个人精诚合作，融合大家的智慧，才会把策划做到最好。楚天峰的约法三章，明显凌驾于两个同事之上，似乎他是最高明的，别人都不如他。两个人的心里自然都不痛快，并产生了抵触情绪。

两个同事被楚天峰一提醒，果真阳奉阴违，开始出工不出力。完工的期限快到了，策划案还没有完成。楚天峰很着急，请求两个同事加把劲儿。他没想到两人几乎异口同声地说：“我们能力有限，你那么高明，还是你自己加油吧。”

楚天峰明白这是借口，也明白两个人想看他的笑话。他找到领导，指责这两个同事不配合他的工作。领导经过调查知道了事情的真相，就不再让他负责这个项目策划了。

领导这样对他说：“你太优秀了，他们感到压抑，你还是等下次独自负责一个项目吧。”

楚天峰听不出领导是表扬他，还是批评他，但他隐约觉得这是领导的一个借口而已，他因此而不被重用了。

楚天峰的经历告诉办公室里的人们：在与同事合作的过程中，如果你能营造让同事觉得自己很高明的氛围，同事就会与你合作得很顺利；如果让同事觉得他屈从于你，就会感到压抑，进而产生抵触情绪，并找借口抵制合作。这样，你们的合作就形同虚设，发挥不出应有的作用。也容易让上司抓住把柄，影响在职场中的发展。

功劳面前先说低头话

有人说，低头话该说的时候自然该说，可是我现在有了大功劳，正是别人对我感恩戴德或欣赏有加的时候，何必自我作践说低头话呢？持这种观点的人只知其一不知其二，对人情世故仍是不甚了了，照他这种观点和做法，估计用不了多久，感恩戴德和欣赏有加就变成了你死我活的仇敌。说到底这些人还是打心眼儿里把自己看得太高了。

郭解，是西汉的一位侠客，为人行侠仗义，在当时很有声望。有一次，洛阳某人因与他人结怨而焦虑，多次央求地方上有名望的人士出来调解，对方就是不给面子。后来他求到郭解门下，请他来化解这段恩怨。

郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使对方同意了和解。照常理，郭解此时不负人之所托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭解有高人一招的棋，有更技巧的处理方法。

和两人讲清楚一切后，他对接受调解的那个人说：“这个事，听说当地许多有名望的人也来调解过，但都没有调解成。这次我很幸运，你也很给我面子，让我把这件事解决了。但我毕竟是个外乡人，占这份功劳恐怕不好。本地人出面不能解决的问题，由我这个外地人来解决了，未免会使本地那些有头有脸的人感到丢面子啊。”他进一步说：“这件事这么办：请你再帮我一次，从表面上让人以为我没办成，等我明天离开此地，本地几位头面人物还会上门，你把面子给他们，算是他们调解成的，好不好？拜托了！”

明朝的王守仁平定了宁王朱宸濠的叛乱以后，有人等人嫉恨他功劳大，散布流言蜚语说：“王守仁以前是与朱宸濠同谋的，等到已经听说各路大军开始征伐了，才擒拿了朱宸濠以自脱。”王守仁听到了这种传言，于是把朱宸濠交给了协同参战的张永，使皇帝能够亲获朱宸濠，满足自己御驾亲征、生擒逆首的虚荣心。后来张永也在皇帝面前极力称赞王守仁的赤胆忠心和谦虚让功的美德，皇帝明白了事情的真相，于是赦免了王守仁。

龚遂是汉宣帝时代的一名贤良能干的官吏。当时渤海一带灾害连年，百姓不堪饥饿，纷纷聚众造反，当地官员镇压无效，束手无策，宣帝派年已70余岁的龚遂去任渤海太守。

龚遂轻车简从来上任，安抚百姓，与民休养生息，鼓励农民垦田种桑，规定每户种一株榆树，一百棵茭白，五十棵葱，一畦韭菜，养两口母猪，五只鸡。对于那些心存戒备，依然持刀带剑的人，他劝道：“为什么不把剑卖了去买头牛，务点正业？”经过几年治理，渤海一带社会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大振。

于是，汉宣帝召他还朝，他有一个属吏王先生，请求随他一同去长安，说：“我对你会有好处的！”其他属吏却不同意，说：“这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大话，还是别带他去为好！”

龚遂说：“他想去就让他去吧！”到了长安后，这位王先生还是终日沉溺在醉乡之中，也不见龚遂。可有一天，当他听说皇帝要召见龚遂时，便对看门人说：“将我的主人叫到我这儿来，我有话要对他说！”王先生一副醉汉狂徒的模样，龚遂也不计较，还真来了。王先生问：“天子如果问大人如何治理渤海的，大人当如何回答？”

龚遂说：“我就说任用贤才，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”

这位王先生连连摆头道：“不好，不好！这么说岂不是自夸其功吗？请大人这么回答：‘这不是小臣的功劳，而是天子的神灵威武所感化的！’”

龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝，宣帝果然十分高兴，便将龚遂留在身边，加官晋爵。

我们常说要透过现象看本质，人前低头。说低头的话也是这样，必须正确分析情势，准确判断何种情况下要说低头话。只有这样，才能使自己立于不败之地。

打开客户的话匣子

在销售中，介绍产品固然重要，但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品，所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意了。

美国某大汽车公司经理打算订汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大座套制造厂家把货样送去备选。那位经理看完各家的货样之后，就让三家制造厂某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。

史蒂夫是其中一个工厂的代表，就在他去汽车公司的那天，忽然患了严重的喉头炎，史蒂夫后来说：“等我去见那位经理的时候我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间屋里，看见在座的有纺织工程师、采买主任、售货主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点儿沙沙的声音。

我们是围桌坐的，于是我取纸片写道：‘经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。’

那位经理说道：‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着，点头及作一些姿势。

那次奇特的商谈结果是我获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码，价值160万元——这是我从来未曾得过的最大的一批订货量。

我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本是错误的，完全是由于偶然，使我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”

《时代周刊》经济版某日登出了一段醒目的广告——某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函到指定的信箱应聘。没几天，他接到信要他去面谈，他在未去之前，先到华尔街搜集了关于那家企业创办人的事迹。见面的时候，约瑟道：“我感觉十二万分荣幸，能进入像贵公司这样有成绩的商业组织。我听说在28年前你最初开办这家组织时，仅有一间屋子，一张桌子，一位速记员。那是真的吗？”

凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆当年他的一些情况。这位先生当然也不例外。他谈了很多当初他如何只有450美元现款及开始创业的事情，如何与揶揄讥笑他的人们斗争，他周末假日一概不休息，每天工作12～16个小时，最后怎样战胜了一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就觉得很得意。最后，他简单地问了约瑟的经历，并请来一位经理说道：“我认为这位约瑟就是我们所要征寻的人才。”

通过你只言片语的启发，让客户自愿地倾诉，满足了他作为你面前的“成功人士”的心理预期，也使他平时无法释放的某种情绪得以释放，在他志得意满的时候，生意也就是水到渠成的事情。所以说，让对方打开话匣子，也就掌握了自己谈话的主动权。