千千文学网

§罗杰道森 让客户信任你的力量（第2页）

当然，不要确立了标准，然后自己又去打破标准。不要告诉买主说你永远不会降价，然后又降了价。那样的话，还不如开始就不定标准。

个人魅力

个人魅力是一种特定的吸引力，吸引着人们喜欢并信任你。运用个人魅力的目标应该是让买主喜欢你，使他愿意为你做出让步。下面是一些能够快速提升你个人魅力值的一些小窍门：

1。站直身体。身材更高的人看起来显得更智慧、更自信，而且更可信，这是全世界都有的现象。由于我们热衷的这种神经性的反应，站直身体会让你看起来更自信、更冷静，而且也更有控制力——这是销售拜访的好方法。

2。眼神接触。当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和

别人握手的时候更要这样做。

3。你的声调（不是音量）。无论是男人还是女人，如果他们拥有低沉、放松的声音，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。

4。使用劈的手势。整个手臂类似空手道中劈的手势会从心理上“劈开”你和你目标客户之间的空间，而且是以一种非常强势的方式。

5。回答之前停顿一下。在回答任何问题之前都吸一口气。吸一口气造成的小小停顿会让人们跟上你的思路，让你的大脑有时间思考最佳答案，将会让你看起来更深思熟虑，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。

6。多余的点头。有时候，我们会像个点头娃娃一样不停地点头，可是这样做会破坏我们的强大的形象，不利于集中注意力。你可以微笑着点一两下头表示同意。但是你会发现这样做的话，你仍然是中心，而且能够保持注意力集中。

7。笑。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。

8。自信：如果推销人员对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

9。热情：一个推销人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。优秀的推销人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差事来做，板着面孔或露出疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给客户。

10。不断学习：一个优秀的推销人员应该不断学习，除学习与行业相关的知识外，还必须汲取新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

专业力量

当你在某个领域比别人更专业的时候，你就具有了对他们的控制力。这就是专业力量。律师和医生这两个职业通常为人们所敬佩，其原因就在于他们总是会运用一种别人完全不懂的语言，告诉你他们拥有你不懂的专业知识。

罗杰·道森说，作为一个推销员，千万不要让客户用他的专业力量吓住你。当客户怀疑你专业水平的时候，你要敢说：“这不是我的专业范围，但是我们的工程技术人员更了解。我可以让他们向你们做详细解释。”

特别权力

特别权力就是特定场合赋予人们的特殊权力。比如，在邮局办事，你就得听从邮政工作人员的安排；在医院看病，就得听从医生、护士的嘱咐。

面对特殊权力，你最好尽可能体面地做出让步，给对方留下好感。

很多年前，罗杰·道森在做房地产经纪人的时候，他的公司在一个地方建了4套新住宅。在加利福尼亚，他们通常浇筑水泥板，他们刚刚干完，城建监察员来了。

“你们在干什么？”他随便问到。

“我们在浇筑水泥板。”

“等我用铅锤测量一下，签了字你们再干。”

那个城建监察员干得非常投入，看起来像警察执行公务。罗杰·道森让一伙人拿着铁锹挖开水泥板，以便城建监察员可以看清铅锤并签字。

罗杰·道森的配合态度让那位城建监察员无话可说，签完字就走了。

信息权力

美国前国家安全顾问布热津斯基说：“谁掌握了信息，谁就掌握了权力。”

在销售活动或商务谈判中，哪一方掌握的信息多，哪一方就占有主动地位。比如，你从事的是煤炭交易，如果你对近期影响煤炭市场的信息了解得足够多的话，在与经销商谈判时就有控制力。

有经验的客户常常会刻意制造一种信息优势以威慑他人。比如当客户对你说：“我们得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我们商量好了再叫你。”你坐在走廊里，心里肯定在打鼓——他们在商量什么？心里没底，信心就会受挫，再恢复谈判时就会被动。

如果你知道他们只是在耍花招，他们可能只是在那儿谈论些跟你们所谈的事毫无关系的事情，那他们就不会对你形成压力了。