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§弗兰克贝特格 销售不是说出来的而是问出来的（第1页）

§弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的

观点直读

弗兰克·贝特格：用提问的方法不仅可以得到你最想知道的东西，更可以满足客户倾吐心声的愿望，利于推销成功。

我个人认为，推销中最具力度的词是“为什么”（why）。

博恩·崔西：只有问才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解得越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。

爱因斯坦曾经这样说过，提问是获得信息、知识最直接、明确的方法之一，而在销售行业中，说十句不如问一句来得真心实意。

因此，弗兰克·贝特格说，成功的销售最为关键的是巧妙的提问。

销售是一种双向交流，你的责任就是让客户参与进来，通过提问来定向客户的需要，之后满足客户的需要，最终让客户做出选择。

例如在房地产推销中，售楼小姐在带客户看房选房之前，必须先充分了解对方的需求：

大师素描

弗兰克·贝特格

美国最成功、收入最高的推销员之一，29岁那年，他开始加入保险行业，在25年的推销生涯中，销售了4万份人寿险。几乎每天都有5份寿险签单入账。他凭借自己辉煌的业绩成为美国式成功者的典范，被誉为“国际大师级的推销员领袖”。

您有几个孩子？

孩子都多大了？

您现在的房子是买的还是租的？

您对住宅所处的地段有什么特别的要求？

您喜欢哪一种风格的建筑？

您想要几间卧室？

住宅总面积多大？

……

问清一系列的问题之后，根据客户的反应，提出一些令他感兴趣的建议，

然后再进行具体的有针对性的推销。

案例链接

有一次，弗兰克·贝特格去一家公司拜访。公司老板叫罗斯，是一个成功的企业家，也是一个大忙人，他对推销员的态度非常排斥。

“先生，您好，我是保险公司的推销员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。”

见面后，贝特格把准备好的吉米·沃克先生亲笔签名的名片递给他。

“哦，又是一个推销员。”罗斯一脸的不高兴，“你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，没时间接待你。”