千千文学网

§雷蒙 A施莱辛斯基 闭上嘴先听听客户怎么说（第2页）

一个下午，乔·吉拉德的店里迎来了一位客户。乔·吉拉德为他介绍了一款顶级配置的高级轿车，还带他去试了一下车。客户对车的各方面都很满意。接下来，乔·吉拉德所要做的就是带这位客户去办公室，签下合同。

当他们一起朝办公室走去时，客户向乔·吉拉德提起了他的儿子。他满脸自豪地告诉乔·吉拉德他的儿子考进了密歇根大学医学院。他相信过不了多久，他的儿子就会成为一位出色的医生。还说他的儿子的学习非常优秀，并且是运动全能，有着远大的理想，等等。

然而，乔·吉拉德却没有专心听，只是偶尔“嗯”一声或者是随口附和一声“很好，不错”。因为当时他在想着别的事情。

当他们走到办公室门口的时候，那位承包商却停住了脚步，对乔·吉拉德说：“乔，我想我该走了。”然后就转身离开了。

望着客户离去的背影，乔·吉拉德百思不得其解。本来就要到手的订单为什么突然泡了汤？客户为什么会突然改变主意？

第二天，乔·吉拉德打电话给那位先生，请他签下昨天的合同时，那位客户已经从别的经销店买了一辆。当乔·吉拉德问他为什么会这样时，他的答案让乔·吉拉德做梦都没有想到：“因为他们那儿的推销员很愿意听我讲我儿子的事。”

真正优秀的推销员同时也应当是出色的听众。所以，施莱辛斯基建议：闭住你的嘴巴，集中精神，用你所有的感官来倾听吧。

首先，倾听可以建立相互之间的信任。没有一个比聆听别人说话而获得别人信任更快的方式，而最快、最可预料结果的做法就是专心聆听未来客户所说的每一句话。

其次，倾听可以有效地降低客户的抗拒。绝大多数客户面对一项交易时都会有一些紧张。如果推销员多听少说，客户的状态就会放松，从而有助于彼此顺畅交流。

再次，倾听可以建立客户的“自我肯定”。每个人都有过这样的体会，当别人认真听我们说话的时候，我们的自我肯定就会在不知不觉中慢慢上升。相反，如果推销员总是一个劲地在那里说个不停，客户就会失去存在感，感到不受尊重。如此他怎么会购买你的产品呢？

记住：倾听、倾听、倾听！

因为倾听可以让你的生活充满快乐，让你的工作变得轻松，最重要的是，会让你的客户更信任你，让你的订单来得更多更快。

题外链接

有效聆听的要点

·保持开放的心态，切忌心中已有答案

·保持目光的接触

·有必要的话要做笔记

·注意字与词的表达方式

·注意非语言的讯号

·利用问题理解与判断意义不明确的字与词的含义

·用关闭式问题检查理解的程度

·总结理解