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§汤姆霍普金斯 巧妙利用商品的缺陷成交（第1页）

§汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交

观点直读

汤姆·霍普金斯：在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的某种缺陷，那只能让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。

我们都知道，没有任何一件商品是完美无瑕的，那些或多或少的缺陷，对于推销员来说，都是推销的不利因素。因此，绝大多数推销员在推销商品时都会尽可能地遮掩商品存在的缺陷。

汤姆·霍普金斯却反对这种做法。他认为，并不是你凭着三寸不烂之舌把商品吹得天花乱坠，客户就会相信，销售才会成功。事实上，推销员过于完美的说辞，反倒会引起客户的怀疑。一旦客户发现了产品的缺陷，就会产生被骗的感觉。到那时，任你说得再好听，客户也会掉头走人，并且永远不会再光顾你的生意，甚而还会告诉他周围的人你是个骗子。

与因为客户接受不了商品的瑕疵而未能签单相比，这个损失是不是更大？所以，汤姆·霍普金斯觉得，既然商品有缺陷，那就大大方方地把它讲出来，客户反倒会认为你是个坦诚的人而对你产生好感。如果能很好地利用那些不利的因素，或许你还能把失败扭转为成功。

因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。

案例链接

汤姆·霍普金斯曾经有过这样一次销售经历。

那时，汤姆·霍普金斯所在的公司刚在洛杉矶西北部开发了一个拥有20幢房屋的住宅小区。

两年之后，这个小区还有18套房子没有卖出去。因为这些未卖出的房子位于罗斯利路，距离这批房子不远处有一道围墙，围墙外有条铁路，每天有三列火车会经过这里。

这也正是这些房子卖不出去的原因。

汤姆·霍普金斯了解到这个情况后，主动请缨，推销这些房子。这可是其他推销员都不愿接手的任务哦。

说实话，公司经理为这些房子的销售也颇为头疼。当汤姆·霍普金斯向他提出想要推销这些房子的请求时，他很高兴，但同时也颇为不解。

“你有什么好办法售出这些房子？一定是降价促销吧？”

“不，我不仅不降价，还要将每户的价格抬高20美元。不过，我请求用这笔钱为每户买一台彩色电视机。如果您同意的话，我会在月底之前将这批房子给卖出去。”

“它们两年多都没卖出去，你说这个月底就能卖完？还抬高价格？”

“没错，我是这么说的。”

“那好吧，就按你说的去做吧。”

一般来说，人们可在任何时间前往参观房产经纪人开放的待售房屋。可是汤姆·霍普金斯不这么做。他只在火车驶过的那个时候让那些来购买房子的客户参观。也就是说，每天开放三次。

他在这些房子前面立了一块牌子，上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。

每次“参观”开始后10分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆地驶过。汤姆·霍普金斯就利用火车隆隆驶来之前的几分钟时间向买主们进行推销。