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§第十五章 做生意先要会说话（第5页）

世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。即使亲朋好友有时向你借钱，你也会犹豫不决，更何况是素无交往的陌生人，岂能轻易妥协？问题是，双方都不肯让步，又怎能达成协议呢？

有些人贪心太大，在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处，最后将对方吓跑了，只落个竹篮打水一场空。因此，虽然我们在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽，否则物极必反，对方一旦没有多大利益就会逃之夭夭。所以，务必记住，谈判没有百分之百的胜利者，一定要给对方一定的利益。

实际商战中，谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，免得到时候慌手慌脚，不知所措。

对谈判一般要有一个最坏的打算，内容可列得详细些，把可能出现的情况都计划进去，把对策研究好。出现一种坏情况就有一种对策，万万不可因准备不足而乱了阵脚。

另外，要大胆地正视失败。有时候，能正视失败的人说话会有恃无恐。有恃无恐的态度往往能震慑对方，造成有利于己方的局面；即使谈判失败，也要设法把自己的损失降到最低限度。

现代商业社会，事件处理得好坏均以金钱来衡量。将取得最多的金钱作为胜利，把损失减到最少也不为失败。

所以，预测失败的可能情形，并拟定好对策，也是高明的谈判术之一。因为事后反观，往往可以看出终止谈判反而是一件好事。

勉强谈成而事后无法履行合约，远远不如当初就终止谈判的好。

最值得注意的是，谈判失败，要保持人格高尚。

俗语说得好，买卖不成仁义在。保持高尚的令人敬佩的人格，谈判虽失败了，却有可能赢来以后的生意合作。

8。充分利用有利的谈判形势

在犹太人的历史上，诺亚的第十代孙亚伯拉罕曾与上帝进行过一次谈判。

亚伯拉罕原名叫亚伯兰，亚伯拉罕是上帝为他改的名字，意思是“万民之父”。犹太人都非常敬仰这位父亲。

亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。祭祀是上帝和犹太人达成的契约。这时既检查汇报以前的契约执行情况，又订立新的契约。祭祀时，犹太人必须准备三岁的雄牛、雌山羊和山鸠等祭品，并把它们杀成两半放好，意思是如果上帝的臣民违背了契约，下场将和这些牛羊一样。

有一天，上帝获悉有两个城镇的人民违反他的教谕，便准备毁灭这两个城镇，作为对破坏契约者的惩罚。

亚伯拉罕听到这个消息，不忍心人民被杀、城市被毁，于是就代表人民出来和上帝谈判。亚伯拉罕表现得足够机智和勇敢。

他向上帝请教说：“如果城里有50名正直之人，难道也得跟随恶人一起遭受毁灭吗？难道上帝不愿看在正直之人的分上宽恕其他人们吗？”

上帝做了让步，说：“如果该城有50名正直的人，就看在他们的分上饶恕该城。”

可是，亚伯拉罕进一步请教说：“如果仅仅缺少5人便凑足50人，是不是还得毁灭该城呢？”

上帝又做了让步，他应允如果有45个正直人，也就饶恕该城。

亚伯拉罕仍不满意，步步紧逼，说：“如果是有40名正直人呢？”

上帝步步后退也步步为营，双方谈判继续进行，几经讨价还价，还是争持不下。亚伯拉罕毫不畏惧，义正辞严地问上帝：

“把拥有正直的人的城镇全部毁灭，合乎正义吗？”

上帝当然不想做不合正义的事情，最后他答应：“如果有10位正直的人，就不毁灭该城。”

亚伯拉罕看到努力已到最大限度，虽然问题只得到数量上的解决而未达到质量上的解决，但也得同意了。

令人非常遗憾的是，两个城镇加起来，居然没有10名正直的人。原来人人都有缺点，而真正正直的人并不多。亚伯拉罕万分悲痛地看着自己的努力和希望化为泡影。

上帝坚持契约原则，降大火和硫磺夷灭两城。这两个城镇的名字叫所多玛和蛾摩拉，永久地湮没在死海东南边的海底里。

虽然结局非常惨，但是，犹太人在谈判中不管对手多么强大据理力争的作风却保留下来了。犹太人常常以自己握有的真理来维护自身的利益。

9。争取与有决策权的人直接对话

犹太人主张，在谈判中，应尽可能和有决定权的人谈判。在犹太人眼中，谈判的级别越高，就越有可能满足自己的要求。

为什么呢？因为在犹太人眼中，更高阶层的人了解普通适用的规则，他们会更注意到整体的状况，并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更重要的是，他们有更多的决定权，他们可能会冒点险而做出决定。

犹太人认为，每一个组织都有等级制度，平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。一般来说，他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判的。

因此如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：这个人是谁？在对方的组织里他是什么职位？他能做哪种决定？他有过真正的答案吗？

为此，当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌但直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：“你能帮助我解决这个问题吗？”或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”

如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。

在谈判时，犹太人有时也明白没有人有绝对的决定权。所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，并且他们会对对方以诚相待，展现他们的完美与节操。