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第1840章 得偿所愿（第2页）

“嗯，”李乐点点头，“它那套洪流能冲垮很多草台班子，但冲到咱们这些已经扎下根、摸清了本地水性的地头蛇面前，效果就得打个折扣。”

“这是地面战的硬功夫，是刺刀见红的玩意儿，不是靠打广告、请明星代言就能快速复制的。它就算有钱，想组建这么一支深谙各地地道战的教研队伍，也得花时间，摔跟头。”

许晓红若有所思，“那就是，继续深化本地化教研，把这当成咱们最深的护城河？”

“不止。”李乐走回桌前，拿起笔，在一张废纸上随手划拉着，“教研是核心，是里子。但光有里子不够，还得有面子，有架子，有让家长和学生觉得值的方方面面。”

“第一，得有战略思维，收缩，不对，是聚焦。”他在纸上画了几个圈，“要有战略定力，别被外面跑马圈地的热闹晃花了眼。它拿着美刀，肯定要全国撒网，跑马圈地，摊子会铺得飞快。咱们不跟。”

“从明年起，新开分校，严控。把资源，钱，人，最好的老师，都给我砸到现有这些核心城市去。”

“燕京、沪海、鹏城、羊城、金陵、长安、泉城、汉昌、临安……就这几个地方，我要的不是市场份额第一，我要的是绝对主导。提到课外辅导，尤其是中高考，家长第一个想到的，必须是长乐，而且觉得选别人就是冒险。提分有效，服务周到，贵点也值。要把单城市的利润率做上去，做成咱们的现金牛，压舱石。”

“这就好比打仗，”李乐比划着，“它新西方是远征军，气势汹汹，但补给线长，水土不服的毛病少不了。”

“咱们是守城的老兵，熟悉每一块墙砖，知道哪儿有暗道，哪儿能打埋伏。它不来攻则罢，要是攻，咱们就凭险据守，消耗它。”

“否则，咱们就把城里的地种得更加花团锦簇，粮仓满溢。等它远征疲了，咱们说不定还能出去捡点便宜。”

许晓红点点头，这个思路她赞同。长乐这些年能起来，靠的还真不是盲目扩张，而是一个城市一个城市啃下来的口碑。

“怎么主导？”她问。

李乐抱着膀子，回道，“把教学—教研—反馈这个闭环做死。”

“每个老师的课堂反馈，学生的错题本，月考成绩波动，都必须及时汇集到教研中心。教研中心像特务一样，分析这些数据，追踪各校动态，甚至……想办法和那些退休的、在任的教研员、出题人保持友好联系。咱们要出的教辅、押题卷，要比学校自己出的，更贴近最终的考场。”

“让好老师的好经验，迅速变成教研成果，沉淀成咱们自己的专用教材、教法。这样，就算有个别金牌老师被高薪挖走，咱们的体系还在，课照样能上，质量不会垮。这才能降低对个人的依赖，提升机构的整体价值。”

“将来真走到资本市场那一步，你讲的故事就不是我们有几个名师，而是我们有一套持续产出好老师的系统和精准提分的方法论，哪个更有吸引力？更值钱？”

许晓红接茬道，“那运营上也得变。不能再一味冲规模了，得看健康度。续班率、满班率、老师的平均产出、单个学生的利润……那就。。。。。新扩张呢？完全停止？”

“不是停止，是换策略。”李乐指着地图，“如果要开新城，别学它撒胡椒面。挑准一个，集中优势兵力，就像古代修烽火台，或者点灯塔。资源砸下去，目标就一个：快速在这个新城市站稳前三，而且要盈利。”

“不追求数量，要标杆效应。让后来者看看，咱们长乐进一个城，就能成一个事。这叫‘灯塔城市’策略，花钱少，见效未必慢，关键是，不伤元气。”

“还有，”李乐在纸上写下“效率”两个字，“从追求规模增长，转向追求健康增长。”

“以后考核各分校校长，别光盯着你招了多少新生。我要看续班率，看满班率，看生均利润，看教师人效。一个班二十个学生，你续班率做到百分之九十以上，比你开两个新班、每个班只招十个人、续班率一半，要强十倍！这说明家长认你，学生跟得住，口碑是实的。”

“另外，营销费用，给我砍。别学那些暴发户，拿着融资的钱到处砸广告。把钱省下来，投到教师培训上，投到学员服务上，比如，给每个高三学生配个专属的学情分析员，定期跟家长沟通，哪怕就是打电话嘘寒问暖。”

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“每个学校给我配上升学报考辅导专业，总部这边成立个部门，专门研究全国的高考政策、学校、专业、就业、考研率，完善各种学后辅导，让家长觉得，这钱花得值，花得暖心。这叫精细化运营，苦活累活，但能活得更久。”

许晓红一边听，一边飞速地在心里盘算。砍营销费？可。。。。但提高续班率和口碑，长远看确实能形成良性循环，降低获客成本。这需要强大的执行力，也需要各分校管理者思路的彻底转变。

刚琢磨出点儿头绪，就听李乐继续道，“人才。不光要留住人，更要绑住人。”

“核心骨干，金牌教师，高薪留住最好的老师，这不用说。还得让他们觉得，在长乐，有奔头。除了钱，还得有清晰的上升通道。”

“教研组长、学科带头人、分校副校长、校长……路径画清楚。还有，可以考虑做个模拟股权激励计划，现在虽然给不了真股份，但可以设定一个虚拟的池子，跟利润挂钩，年年分红。”

“让他们觉得，公司好了，自己碗里才更多。别等到人家举着两倍三倍薪水来挖角时，咱们只剩感情牌可打。感情这玩意儿，在真金白银和上市期权的诱惑面前，说实话，算个屁！”

说到这里，李乐撇撇嘴，“我那师兄，上市之后，肯定也得玩股权激励这套，而且手笔不会小。但大锅饭不好吃，蛋糕做大了，怎么分是个大学问。分不好，内讧比外敌更伤筋动骨。”

“咱们相对船小，现在把分配机制弄得更公平、更透明、更有诱惑力，就是最好的防御。”

许晓红频频点头，这些思路清晰而具体，直指长乐教育目前的软肋和未来的发力点。

但她很快又想到一个问题，“可如果打价格战呢？它融了几个亿美金，烧钱补贴，用低于成本的价格抢学生，咱们跟不跟？咱们跟得起吗？”

李乐笑了，那笑容有点狡黠。

“跟？为什么要跟？他打他的价格战，我打我的价值战。他补贴一百块，我就告诉家长，我这一百块，花在了给你孩子做更精准的学情分析上，花在了聘请更有经验的老师上，花在了提供更贴心的课后服务上。他低价吸引的是对价格最敏感、也最可能追逐下一家更低价的客户。这种，当年王德喜那时候，你不就明白了？”

许晓红想起李乐当年是怎么你用低价策略把王德喜给撑死的事情，笑道，“倒也是，能被人用小恩小惠勾引走的，换谁都一样。”

“所以，而我们要牢牢抓住的，是那些愿意为效果、为服务、为确定性支付合理溢价的客户。市场很大，他吃他的快餐，我做我的私房菜，不冲突。”李乐一耸肩，语气带着笃定。

“而且，我那位精明的师兄，会允许下面的人毫无节制地打价格战，把自己的利润表弄得一塌糊涂？”