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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第1页）

第六章、推销员必须具备的谈判技巧（1）

谈判是沟通的艺术，谈判是合作与冲突的妥协。谈判是现代经商成功的起点。网络构筑谈判新平台，当今成熟的社会，不是卖商品，而是卖满意；推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己。

第一节、谈判技巧的基本策略

在推销员与客户的谈判过程中，往往会遇到各种各样的问题，当出现这些题问题的时候，推销员应如何应对呢？熟练掌握谈判技巧，能够在谈判时运用那个各种策略来解决突发事件，是一名优秀推销员应具备的素质。

在谈判过程中，遇到问题时经验不足的推销员可以借鉴以下策略：

第一、中途换人

“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。

这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。

“中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救。并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得最好的谈判效果。在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处理，并采取一定的应付措施，有时能变不利为有利。

第二、步步逼近

“步步逼近”策略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得很多。

在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开始之时，买卖双方有多种方案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对你的各种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。如同挤牙膏一样，不挤不出来，越挤越难。

该项策略更适合于下列谈判：不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局；多项目谈判。此时可在各项目条件下提出要求，争取问题的多方面解决；长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项目业务内容应知之甚多，所以可提出一些更实际的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对不断作出让步；作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否则不会获得成功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对方识破，将一文不值，甚至反受其害。作为防守“步步逼近”策略的一方，则应该在每次让步之前，就想好它对买主的可能影响及买主可能会有什么反应。一般来说，买主不会注意让步的本身，即使是一个比较大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会一直如此循环下去。所以卖主让步时必须先问自己，如果作出了这个让步，对方再有更多的要求时，应该如何应付。这将有助于决定是否应该让步，怎样抵制对方“切香肠”。

第三、出其不意

“出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。“出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来达到一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方惊奇是保持压力的一个好方法。

所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有：

惊人的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深。惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜和周假日的商谈；惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击；惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制度或迟到数小时；惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场惊人的地方：漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。

“出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突出惊人之举以加速谈判过程，其结果可能会适得其反，甚至会使谈判破裂。

第四、投石问路

“投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的数据，以便在谈判中作出正确的决策。

企业经常运用“投石问路”策略，通常都能问出很有价值的数据，知道的数据越多，就越能作出有利的选择。

第五、让步策略

在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样就能够处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”，厂家对自己作出的价格减让称为“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀行为”，对厂家是不利的。成功的采购人员所作的让步，通常都会比供货商作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染、夸张让步的艰难性。

美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论，对于提高采购人员的让步技巧很有帮助。具体如下：开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低工；小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方；如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定；交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

销售圣经

销售人员要熟练掌握、运用各种谈判技巧和策略，以应对各种突发事件的发生。

第二节、谈判中的注意事项

谈判是“达成买卖双方都满意协议的一个过程”。优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系，而不是做一次**易。销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。谈判的能力是销售人员必备的技能。

现在我们就来具体说一下，推销员在谈判中应需注意的事项：

第一、避免争论

销售人员在谈判前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。

在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。