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托马斯公司与联邦贸易委员会共舞（第1页）

托马斯公司与联邦贸易委员会共舞

在20世纪70年代初期，可口可乐公司明显有太多的瓶装商。美国可口可乐各分支机构在20世纪20年代的高峰时期有1200个瓶装商，到1970年时已经缩减到800个，但是他们中的23都在人口为5万或者更少的城市里灌装饮料。可口可乐公司的传统依然是发展小城镇的瓶装商，但是他们的效率已经跟不上现代市场的步伐了。可口可乐公司通过合并瓶装商来促进兼并和销售。在20世纪初期，独立的分销系统有效地将软饮料销售遍布美国各地。小庙容不下大和尚，散兵游勇已经敌不过装备精良的系统部队了。高速瓶装和罐装生产线可以为整个美国提供充足的产品。类似于温迪克斯和萨福威之类的超市连锁店不想与多个服务和价格各不相同的地方瓶装商谈判。可口可乐公司不仅面临着来自百事可乐公司的激烈竞争，还面临着在连锁店中销售的其他品牌可乐的竞争。

由于永久性的瓶装合同所限，可口可乐公司实行改革的权力很有限——不像在百事可乐公司，沃尔特?马克从更大的区域着手，拥有更少的瓶装商，具有更大的灵活性。百事可乐公司可以给全国各大连锁店提供更低的价格。最后，可口可乐公司全国销售代表和超市签订折扣合约，并且没有征得瓶装商的同意。瓶装商非常痛恨这种行为，如此一来，他们的利润就更低了。在托马斯公司所在的经营区域，压力已经大到了令人无法忍受的程度。在那里，德萨利斯?哈里森还落井下石，对出售给瓶装商的可口可乐饮料征收每加仑12。5美分的抽成，这使得可口可乐的价格更加无法与百事可乐竞争。

1973年，哈里森去世，可口可乐公司马上和托马斯公司协商收购事宜，托马斯公司的消费群体占美国总人口数的23。虽然可口可乐公司与托马斯公司过去的协商失败了，但由于多方面原因，保罗?奥斯汀这次非常有信心。首先，20世纪70年代的通货膨胀侵蚀了托马斯公司12。5美分的固定税收。其次，因为可口可乐公司签订的都是永久性合同，像雪碧、芬达、佛雷斯卡、特伯之类的“同盟品牌”正在逐渐削弱托马斯公司的利润。越来越多的产品上市——就像1973年为挑战紫色胡椒饮而设计的产品“辣椒先生”一样——如此一来，托马斯公司的谈判筹码就减少了。

然而，联邦贸易委员会针对中心分支机构系统的未决案件给可口可乐公司带来了真正的压力。表面上，可口可乐公司和联邦贸易委员会拼命抗衡，但是有线索表明，可口可乐公司实际上想要输掉官司从而取消永久性的瓶装合同。当一位名叫塔夫脱的瓶装商控告可口可乐公司同意在他的区域出售产品时，可口可乐公司机智地做出了回应。卢克?史密斯发出正式通知，如果联邦贸易委员会诉塔夫脱公司一案胜诉，那么可口可乐公司将会利用这些裁决为借口废除永久性合同。可口可乐公司的律师声称，如果没有专属地区条款的话，整个合同都无异于一张白纸，毫无效力可言。

史密斯的威胁使得托马斯公司的管理层非常恐慌。他们从小道消息得知，保罗?奥斯汀觉得没有必要跟他们进行更深层次的协商了，因为他认为只要等一段时间，合同自然会变得一文不值。托马斯公司代表很快同意，以3500万美元的价格出售托马斯公司。1975年，这笔生意最终敲定。从很多标准来看，这个价格比1899年收购阿萨?坎德勒公司的价格还高得离谱。20世纪70年代，可口可乐总瓶装公司没有起到任何大作用。但是，从公司的立场来看，这很划算，因为按照旧合约，公司每年要支付850万美元给托马斯公司，并且这个价格每年都在提升。只要4年的时间，这笔交易的自身收益就能支付投资的费用。