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第五课 做好谈判这个局1（第1页）

第五课做好谈判这个局（1）

无论是在职场还是在日常生活中，充满各种局。“局”在生活中的作用日益突出，掌握谈判这个局，就显得尤为重要。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

小座位，大讲究

在谈判中，应如何合理地安排座次呢？

1956年4月，日本农林相河野一郎率代表团去莫斯科参加日、苏渔业谈判时，会见了前苏联部长会议主席布尔加宁。

经过一番寒暄之后，布尔加宁按照让客方先行就座的规矩，要河野自己选择室内座位，河野环视了一下室内布置，就近选了一把椅子说：“我就坐在这儿吧。”布尔加宁说了声“好”，便在河野的对面坐了下来。

河野后来回忆说，他选的椅子在方向上是背着光线的，谈判中他很容易看出对方的表情，甚至布尔加宁在谈判中露出倦容他也看清了。这样，河野可以根据主人的情绪变化来掌握谈判的进度和措辞。河野在回忆录中洋洋自得，宣称这是他在外交谈判的经验中得来的一个秘诀。

由此可见，谈判时的座次位序，对谈判影响甚大。它是一个比较突出、敏感的界域问题。在一些较重大、较正规或级别较高的谈判中，座位一般分为两侧，而且要根据谈判代表的身份、级别和在谈判中所处的地位，依次落座，不允许随意选择。但现实中更多的谈判是非程序化或格局性要求的。在这些谈判中，谈判的座次位序就没有一定之规了，因此选好一个恰当的座次位序来进行谈判非常重要。

谈判中的座次位序包括两层含义，一是谈判双方的座次位置，二是谈判一方内部的座次位置。一个敏锐的谈判行家会有意识地安排谈判人员的座次位置，借以进行对己方最有利的谈判。

如何安排双方人员的谈判座位，对谈判结果颇有影响。谈判座位的设置围成圆形，不分首席，适合多边谈判；围成长方形，则适用于双边平等谈判。

适当的座次安排，能够发挥谈判人员最佳的信息传播功能，使双方的沟通收到最佳的效果。一般来说，双边谈判人员应当面对面而坐，双方谈判小组的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，

这样安排有助于首席谈判代表能够用各种形式与其他成员经常交换意见，传递信息，研究应付对策。

谈判双方的座次位置安排，应充分体现主宾之别。按照我国传统的习惯是以左为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。因此，应当安排谈判客方坐在左侧或南侧，使对方有被尊重、受欢迎的感觉，增强谈判桌上融洽、和谐的气氛。

谈判一方内部的座次安排，一般是主谈者或拍板者坐在中间位置，其余的人左右环绕而坐定，既庄重严肃，也能提高士气，产生较强的凝聚力和约束控制力。

有时，谈判的劣等座席是谈判的一方故意设定的。美国一位著名的商务谈判专家在总结他的谈判经验时这样写道：“在很多次的商谈中，我发现自己处在令人不快的环境中，而这些环境可能是对方故意设计的，以减低我的抗拒力量。其中特别使我困窘的是：（1）坐在面向太阳的椅子上；（2）坐在动摇不稳的椅子上；（3）在嘈杂的房间里谈话；（4）在闷热的天气里无冷气设备，等等。”

如果对手采用这种方法，谈判者不可就范，要有勇气向对方提出，或暂时中止谈判。

选择什么形式的谈判桌也是谈判界域选择的一个不可忽视的问题。

1991年10月，中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。厅中放了一张“Ｔ”形长桌。举办者美、苏两国的代表坐在Ｔ字顶头，各代表团分坐两旁，右边为埃及、以色列、黎巴嫩，左边为欧共体、约旦——巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。

座席的安排是基于这样考虑的：埃及和黎巴嫩同以色列结怨不深，可以坐在一起；而约旦、巴勒斯坦和叙利亚则绝对不能与以色列坐在一边。Ｔ字形谈判桌的设置可谓用心良苦。

当然，一般的商务谈判没有上述政治谈判那样复杂，因而谈判桌的设置也不会这样煞费心机，常见的有以下几种情况：1。方形谈判桌。方形谈判桌有正方形谈判桌和长方形谈判桌之分。

在方形谈判桌两侧，双方谈判人员面对面相向而坐。这种形式看起来很正规，但给人的印象过于严肃，容易形成对立的感觉和情绪，缺少轻松活泼的气氛，而且彼此交谈起来不太方便。

2。圆形谈判桌。其包括正圆形谈判桌和椭圆形谈判桌。采用圆桌进行谈判，双方人员围桌而坐，形成一个圆圈，便于双方人员交换意见，沟通彼此的感情，易形成和谐的气氛，因而在谈判中使用较多。

3。设置谈判桌。在双方谈判人员人数不多的情况下，大家可以随便坐在一起交谈。这种形式的谈判双方人员都比较随便，有助于增强谈判的友好气氛。当然，在比较正式的场合，还是以设置谈判桌为宜。

智慧箴言：

谈判界域的选择，对每一个谈判者来说都不可忽视。精明的谈判者是不会放过借助选择和调整界域的机会，以最佳的方式布置己方的阵营，传递和集中信息，并通过对对方每一个座席的分析，判断对方的阵容和每一个座席的意义。

谈判有层次，开局有方法

谈判有三个层次：

1。竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰。因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。

竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2。合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与