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§盈亏平衡点是让人心理平衡的销售点（第1页）

§盈亏平衡点是让人心理平衡的销售点

“妈，咱们把成本都说完了，现在我再给您介绍一个新的概念。叫作盈亏平衡点。这个概念不太好理解，幸好它还有另外一个好理解的名字，叫作‘保本点’，这个比较好理解吧？通俗地说，就是您要卖多少面包才能不赔不赚，利润刚刚好为0，您刚刚好白忙活一个月。当然，咱们在销售中找出这个点，不是为了让您知道您为什么白忙活了一个月，而是在于咱们通过这个点，应该知道咱们的销售量要达到什么水平、成本要降到什么水平咱们才可能超过这个点。”

“咱们先看一个简单的公式：

（1）利润=销售收入-成本

（注意：除了成本还有费用，因为这里在探讨成本，所以就暂时忽略一下费用。）

“这是企业经营的基础之一，三个要素互相影响。如果想利润增大，销售收入自然要提高，与此同时，成本要不断降低。”

“这个公式明白了之后，咱们把上面这个公式扩展一下：

（2）利润=（单价×销售数量）-（变动成本+固定成本）

“刚才咱们说过，若想让利润增大，在成本不变的前提下，销售收入要提高。您看，我把销售收入分解成了两部分。那么很自然地就可以推论出，如果想让销售收入上一个水平，有两个途径：第一，提高单价；第二，增加销售数量。”

“如果在销售收入的总额保持不变的前提下，想让利润增大，则需要降低成本。咱们之前细细地讲过成本的故事了，把成本按照属性分为变动成本和固定成本。妈，您还记得吗？变动成本是和销售数量有关系的，卖得越多，变动成本就越高。而固定成本和销售数量没什么关系，是相对固定的。那么咱们还可以把上面这个公式再展开一下：

（3）利润=（单价×销售数量）-变动成本-固定成本

（4）利润=（单价×销售数量）-（单位变动成本×销售数量）-固定成本

（5）利润=（单价-单位变动成本）×销售数量-固定成本

“经过几步的变化，咱们刚才的基础公式变成了上面的公式（5），这是咱们计算保本点的基础。顾名思义，保本点就是使得利润为0的销售数量。咱们要研究的就是这个让利润为0的销售数量到底是多少。”

（6）0=（单价-单位变动成本）×销售数量-固定成本

（7）销售数量=固定成本（单价-单位变动成本）

“上面的公式（7）就是咱们计算保本销售量的公式。现在公式有了，妈，您来算算，看看在目前的条件之下，咱们要卖多少面包和蛋糕才能保本吧。”

“好，我可有些时日没做过数学题了。你这一考我还真有点紧张。”

“千万别，妈，您就是考负分您也还是我妈，一点都不打紧。不但不责罚您，我还得给您赔笑脸。”

“唉，这么大岁数了还得考试，我说我前两天一直做噩梦呢。”

熊妈妈磨磨蹭蹭地拿起纸和笔。

第一部分：牛角包的保本点

固定成本=1，270。78元

单价=1。2元

单位变动成本=1。2299元

所以，牛角包的保本销售量为：

1，270。78（1。2-1。2299）=？

写到这里熊妈妈顿住了，她面前的计算器上有一个数字：-42，501。

小熊微笑着看看这个数字：“妈，您是不是觉得有点奇怪啊？您想想看，为什么会出现这样的情况呢？”

“你的公式推导错了？”熊妈妈试探着问。

小熊哈哈大笑：“妈，您真自信。咱们一起来看看这个公式，想想它的原理是什么。这个公式的根本道理在于，一个商品，它的销售价格首先补偿变动成本，其次补偿固定成本，全部补偿完毕之后剩下的部分才是所谓的利润。但是变动成本是补偿不尽的，为什么呢，因为它和销售如影随形嘛。销售不息，变动不止。但是固定成本是可以补偿尽的啊，咱们的这个公式的道理就在于计算那个把固定成本补偿完毕的销售点。但是这个公式有个成立的先决条件，那就是单价要高于变动成本，道理很简单，固定成本靠什么来补偿？当然是靠单价补偿了变动成本之后的差额来补偿，如果这个差额是负的，您不用算，看一眼就应该知道这个保本点根本算不出来嘛。我给您画个图说明一下这个道理。”

“我这么讲您明白了吗？”

“我得想想啊，是不是这样，要想获得利润，首先需要满足的条件是单价大于变动成本？”

“没错，您真是天才老太太。原因就是我上面说过的，您首先要取得边际贡献，这个贡献的作用是什么呢？就是补偿固定成本，创造利润！好，那咱们继续把咱们产品的保本点算出来。”

第二部分：吐司面包的保本点

固定成本=1，073元

单价=5。5元