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小公司进入国际市场的方法（第2页）

很多企业都会利用出口管理公司的服务去试探自己的产品在国际市场上的潜力，市场反应良好，企业会直接承担出口任务，这会引起出口管理公司的不满。市场资讯是出口管理公司的看家法宝，也是企业渴望拥有的市场指南，双方对市场资讯的拥有权也会常有争议。因此，将与出口管理公司的合作放在长远的位置上来衡量，在签约时对相关内容作出说明，对双方都有利。

（2）贸易公司

贸易公司种类繁多。全盘性的贸易公司代理一般日用品，处理_切与贸易相关的事务；区域性贸易公司只代理在当地有市场潜力的产品；以产品为主的贸易公司只专注代理几项产品。

贸易公司的服务弹性很大，它可以担任代理商、经销商的双重角色，也可以提供通路价格、运输服务和其他有关市场方面的资讯。

不管是选择出口管理公司还是贸易公司，选择间接出口的方式有自己的优点，比如，生产企业可以利用中间商在国外的市场通路和经验把产品迅速推向国外市场；生产企业可以减轻资金压力，化解部分风险；生产企业不必增设机构和人员办理出口业务。间接出口的灵活性很大，合同期满后企业可以更换其他方式进入国外市场。因此，间接出口是小公司值得一试的方式。

2．加盟与授权加盟与授权是需要成本最少的进入国际市场的方式。意大利、美国、日本、德国、法国等地的企业，很多都不依靠出口或投资，而是授权其他国家的公司利用他们的知识财产和商标进入国际市场赚取利润。

（1）连锁加盟

提到连锁加盟，很多人认为那只是大企业独霸的蛋糕，小公司根本无力问津。其实，小公司只要找到市场，也可以开展连锁加盟业务进入国外市场。仅在1990年，美国就有350家企业在国际市场上设立了31000家加盟店，其中的大企业与小公司的相近。

小公司在设立连锁店时要注意几个问题：

首先，挑选连锁店一定要谨慎。并不是所有的外国人经挑选和训练后就都能接受企业的指示，按合约办事。所以，市场策略不能以迅速扩张为目标，而要严格挑选和训练新加盟的连锁店。尽管对小公司而言，最大的压力来自市场的竞争，迅速设立加盟据点是重要的市场目标，但我们必须要认识到，拓展市场必须与经营品质齐头并进。因为，不谨慎地挑选连锁店会使整个连锁网很快处于失控状态，再加上语言、文化等等差异，局面会更加恶化，企业所损失的就不只是利润，企业形象和市场机会都将全部泡汤。

其次，在经营连锁店时，要注意标准化和本土化的结合。连锁店要求很多市场理念和推广方式上的统一标准，但是许多市场理念是无法移植的。因此，依据不同的文化特色和消费需求设计适应本土化的经营方式是很有必要的。像麦当劳这样的连锁店也不得不讲究本土化的运作。在美国麦当劳向顾客供应牛奶，而在德国，它也供应啤酒。为了达到本土化的标准，企业总部一般给予各加盟店较大的决定权。在这时，总部扮演联络者的角色，协调个别加盟店的需求，交换彼此的意见，并以合作的方式展开广告策略。

（2）授权经营

企业以收取费用的方式让另一国外企业合法使用自己的产品、专利、商标、版权、技术或市场开发技巧等知识财产，就叫授权经营。

授权经营是试探国外市场的第一步，企业既不必冒太大的投资风险，又节省了市场推广的管理成本，而且照样可以在竞争对手之前抢滩国外市场，这是许多小公司的最佳选择。

授权经营可以绕过那些对进口和国外投资越来越多的限制，还可以为企业在国内已没有市场的产品找到延长生命周期的市场。

当然，有一利必有一弊，授权经营使企业失去在国际市场锻炼的机会，授权之后无形之中你又为自己在以后的市场上制造了一个竞争对手。所以日本公司宁愿直接在中国贩卖产品也不会授权中国企业生产它们的产品。但是，有所舍才能有所取，在企业发展的关键时刻，尽量获取利润和资金才能促成企业的快速成长。离开了现时的生存与发展，长远的利益是无源之水。

授权经营必须通过签订授权协定，举办授权仪式甚至新闻发布会的形式来实现。在授权协定上，企业必须对授权费用、授权范围、商家必须遵守的项目、解决争议的方法以及解除协定的条件作出明确规定。

授权的费用一般包括技术转让的费用，用于授权范围内的研究发展费用和利润机会的费用。因为授权，企业牺牲了出口和直接投资的机会，企业有权要求分享利润。被授权的国外企业或许对此不满，但你可以将技术转让看成基本的薪水，再收取5%的营业额、预付款额、服务费和机密资料的使用费来补偿自己的损失。

授权的范围通常包括产品、专利、技术、教材、形态及保证等项目。

被授权国外企业必须遵守的项目包括认真记载业务情况、定期接受检查并对技术机密进行保护等。

解决争议的方法应注明依据什么法律条文、在何处解决争议。一般而言，双方应选择非当事者国家的法律条文作为依据。若在此问题上无法取得一致，则采用国际商业协会的条文来协调。

解除协定的有关条款主要要说明合约的期效，以何种方式解除授权。解除授权后，双方仍保留哪些权益？哪些是被解除授权后企业将不能再涉及的范围？这些也是解除授权条款要说明的。