千千文学网

§上篇 掌控以退为进的说话办事技巧学会倾听（第5页）

在这两个故事中，罗斯福和博格基尼都没有直接说出自己的意思，而是顺着对方的意图，晓以利害，这样就使他们不自觉地改变了当初的想法或做法，而正好让当事人达到了目的。所以说，这其实是一种高明的策划手段，既达到目的，又不露痕迹。

比尔是专门为一家设计花样的画室推销草图的推销员，对象是服装设计师和纺织品制造商。一连几个月，他每个礼拜都去拜访巴黎一位著名的服装设计师。“他从来不会拒绝我，每次接见我都很热情，”他说，“但是他也从来不买我推销的那些图纸，他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话，‘比尔，我看我们是做不成这笔生意的。’”

经过了无数次的失败，比尔总结了经验，他太遵循那老一套的推销方法，一见面就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意，新奇在何处，该用到什么地方，客户都听得烦了，是出于礼貌才让他说完的。比尔认识到这种方法已太落后，需要改进。于是他下定决心，每个星期都抽出一个晚上去看处世方面的书，思考为人处世的哲学，以及发展观念，创造新的热忱。

过了不久，他想出了对付那位服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼，他抓起几张尚未完成的设计草图来到买主的办公室。“艾里先生，如果你愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你更有用处呢？”那位买主仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“比尔，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”

几天过去了，比尔再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议。比尔用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果是服装设计师大为满意，全部接受了。

没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守命令行事。有人会说：“我们宁愿觉得是出于自愿去购买这些东西，或者是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来了解我们的愿望和我们需要的东西，以及我们的想法。”

办事之中有很多技巧，其中顺着别人的意图达到自己的目的不失为一种又快捷又有效的方法，请各位不妨试一试。

拉近与陌生人距离：没话找话说的诀窍

不善言谈在交际场中很容易陷入尴尬局面。要想成为求人办事的高手，首先必须掌握善于没话找话的诀窍。

没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。

好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

那么，怎么找到话题呢？

（1）众人都关心的话题

面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈又能谈的，人人有话，自然能说个不停了，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。

（2）借用新闻或身边的材料

巧妙地以彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

（3）提问的方式

向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如“老兄在哪儿发财？”“您孩子多大了？”等。

（4）找到共同爱好

问明陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事，某球星在场上的表现，以及中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。

孔子说，“道不同，不相为谋”，只有志同道合，才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变“陌生”为“故知”。下面是变“陌生”为“故知”的几个方法：

①适时切入。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。

交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。

②借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。

③留有余地。留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应虚怀若谷，欢迎探讨。

出奇制胜，巧妙运用“激将法”

树怕剥皮，人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成功。

我们在与人共事的过程中，在方法上决不可死套一个模式，应该随着共事的对象及其思想的变化而变化。有些方法，适合于某人某事，但不一定适合于所有的人所有的事。对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他，但在同样情况下，另外一些人可能“就不吃你这一套”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求。此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定就轻而易举地达到了你的目的。

张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。

在张仪去秦国的途中，有一个素不相识的人与他结伴同行，还送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而破坏了合纵抗秦的计划，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。尔后又私下派我跟着并接近你，供给你日常生活所需。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将法只要使用恰到好处，适时适度，效果是妙不可言的。

一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方，看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超常发挥自己的能力，从而达到我们的目的。

当马超领兵攻打葭萌关时，诸葛亮告诉刘备，只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说：“主公先别说话，让我去激激翼德。”

二人正在谈话间，张飞主动请缨去迎战马超，诸葛亮却假装没有听见，只是对刘备说：“马超智勇双全，无人能敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为何小瞧我？我曾经一人独对曹操百万大军，难道还畏惧马超这个匹夫？”

诸葛亮笑着说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实，他若知道虚实，你岂能占到便宜？马超英勇无比，他渭桥之战差点杀了曹操，我看就是云长来了也未必能胜得了他。”