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§下篇 远离得寸进尺的说话办事技巧丧失本色 唯唯诺诺未必能讨好人（第2页）

（4）表达自己的意见时态度要温和

与人争论时，切勿感情用事，态度不要过于激烈。换句话说，当对方反对自己的意见时，切勿不顾一切地让他们接受自己的意见，导致展开激烈的争论，其至采取过火的态度。这种方法是不会产生很好的效果的。因为人们对这种恫吓的态度，往往会产生反感，当然就更不想改变自己的想法了。

相比之下，如果能够心平气和地道及事实的话，则更能够产生效果。同时，千万别摆出“我说的绝对没错”的态度，最好是能够以“我的想法或许有错”的谦逊态度去说话。这么一来，对方将会听取你的想法，不知不觉地接受你的想法。

（5）借别人之口说自己的话

当你与别人展开争论之时，最好让第三者代你说出自己想说的话。就像母亲教导孩子时，总是说：“老师不许你如此做的。”或者“这样做，老师会处罚你的……”总比以自己的想法教导他，效果要好得多，因为每一个人都有一种心理倾向，那就是：很难于信服“卖瓜者说瓜甜”的说法。经过第三者的透露之后情形就不同了。在这种场合里，即使你的主张与他的想法不同，你也不至于刺激了对方的自尊。

比如，你想要丈夫把工资原封不动地交给你的话，不妨如此说：“据统计，把工资原封不动地交给太太的丈夫，目前已达到了97%以上……”

（6）争论时别伤了对方情面

当你与别人展开争论时，有一件事是非记住不可的，那就是要保全对方的情面。因为一个人在讲了自己的想法之后，即使察觉到自己的想法有差错，他也坚决不会自认错误，或者改变想法，因为一旦承认了自己的错误之后，往往会疑心生暗鬼，唯恐他人会认为自己是撒谎者，或怕别人因此瞧不起自己。因此，为了保全对方的面子，你最好为他制造下台阶的机会。你可以推说：“这也难怪，因为你没有真的和那个人接触过，当然会如此想了。”或者：“只要不明就里，大家都会如此想的！”

又如，当对方弄错时，你不妨推说那是无可奈何的事：“这不算什么，以前我也屡犯这方面的错误。只要熟悉了之后，自然就熟能生巧，再也不会有错误了。”

在争论中得罪人是一种很愚蠢的行为。生活中，不可能件件事都顺你心意，如果你事事都要跟人争，跟人吵，那么你的人际关系一定会坏到无以复加。所以，试着控制一下你争斗的欲望，在轻松的谈话间让对方认可你的意见，这才是最高明的做法。

急功近利：心急难吃热豆腐

人或动物都有一个特点，对于突如其来的陌生环境或陌生关系，有一种本能的排斥感，也许还会做出剧烈反应，可是如果是一种慢慢形成的环境或关系，那种排斥感就会逐渐变得麻木，甚至消失。与人进行交往时，尤其是彼此还不熟悉的情况下，这时候切忌急功近利。你越这样，就越是欲速则不达。采取循序渐进的方法，可以让你少走许多弯路。琼斯在开始他的计划时，首先向一家银行借了50元他并不急需要用的钱。他说：“我之所以借钱，是为了树立我的声誉。其实我根本就没有动过这笔借款，当借期一到，我便立即将这50元钱还给了银行。几次以后，我便得到了这家银行的信任，借给我的数目也渐渐大了起来。最后一次借款的数值是2000美元，这次我用它去发展我的业务。”

琼斯还说：“后来，我计划出版一份商业方面的报纸，但办报需要一定的经济基础，我估计了一下，起码需要1。5万美元，而我手头上总共才不过5000美元。于是，我再次到那家银行，也再次去找每次借我钱的那个职员，当我将计划原原本本地告诉他以后，他愿意借给我1万美元。不过，他要我与银行的经理洽谈一下。最后，这位经理同意如数借给我1万美元，还说：‘我虽然对琼斯先生不太熟悉，不过我注意到多少年以来琼斯先生一直向我们借款，并且每次都按时还清。’”

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：

“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧，请问吧！”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。

过了几天，他们又打电话：

“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事儿，但也被同意了，这是什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52。8%，后一种只有22。2%。

据此可知，人际交往应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就要求对方全盘接受，一定会遭受对方断然拒绝。

所以，一点一点引导别人接受，一点一点诱导别人上钩，既是与人建立关系的小技巧，也是嫁接成功的大原则。

在一个有趣的青蛙实验里，当青蛙骤然遇到滚烫的沸水时，动物的自我保护意识使它急不可待地跳出了水锅。它拒绝了热水的“套近乎”。第二次实验中，用的是同一只青蛙，不过这回锅里的热水换成了冷水。看看这只青蛙，竟然在里面悠闲地游起泳来。实验人员开始把冷水一点点地加热，青蛙浑然不觉，冷水慢慢地变成滚烫的沸水，这时青蛙虽然已经意识到这样的水温对它会造成致命的威胁，可已经“欲拒无力”了。

与人建立关系，要懂得循序渐进。一步一步去开发。当你与他之间的渠道挖掘好了，关系之水也就会自然地流进来了。

兵高压帅：讲话不会察言观色

古往今来，无论君子还是小人，无不爱听好话。有时，当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的人情话，便云开雾散了。一次，解缙与朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尽纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。

南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得宋文帝拿起空竿高兴地回宫了。

相反，唐朝的孟浩然，早年即显示出超人的才华，且名传京师，也很想到政坛上去一展身手。却因为一时不慎，将话说错，而导致一生不第。他与王维友好，王维在内置值班时约孟浩然诵读自己的诗作。不料，诗中有“不才明主弃”一句，惹怒了玄宗。玄宗以为孟浩然是在讽刺他不分贤愚，埋没人才，孟浩然不但没得到什么官做，还惹怒了龙颜。孟浩然是个明白人，他知道这一下仕途更加无望了。“当路谁想假，知音世所稀，只应守寂寞，还掩故园扉。”于是告别友人，离开长安回到故乡过起了隐居生活。此后，孟浩然由儒而道，只有在山水田园诗作中倾诉痛苦，消磨时光，抒发“且光杯中物，谁论世上名”的心绪。

俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可推知阴晴雨雪，携带行具，以免受日晒雨淋。看脸色，便可知其情绪。面部表情的色彩不同，其情绪也不同。学会察言观色，实在是不可忽视的说话办事之道。

《三国演义》中第七十二回诸葛亮智取汉中，曹操收兵于斜谷界口驻扎。操屯兵日久，欲要进兵，又被马超拒守；欲收兵回，又恐被蜀国耻笑，心中犹豫不决。适庖官进鸡汤。操见碗中有鸡肋，因而有感于怀。正沉吟时，夏侯惇入帐，禀请夜间口令。操随口曰：“鸡肋！鸡肋！”传令众官，都称“鸡肋”。行军主簿杨修，见传“鸡肋”二字，便教随行军士，各收拾行装，准备归程。有人报知，夏侯惇大惊，遂请杨修至帐中问曰：“公何收拾行装？”修曰：“以今夜号令，便知魏王不日将退兵归也：鸡肋者，食之无肉，弃之可惜。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归；来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”夏侯惇曰：“公真知魏王肺腑也！”遂亦收拾行装。于是寨中诸将，无不准备归计。当夜曹操心乱，不能稳睡，遂手提钢斧，绕寨私行。只见夏侯惇寨内军士，各准备行装，操大惊，急回帐召惇问其故。曰：“主簿杨德祖先知大王欲归之意。”操唤杨修问之，修以鸡肋之意对。操大怒曰：“汝怎敢造言乱我军心！喝刀斧手推出斩之，将首级号令于辕门外。”

通观此事，实在不是曹操之过，一方面杨修“恃才放旷”屡犯曹操之忌，有卖弄手段和奴高压主之嫌；另一方面，打铁看火色，曹操进退无计，正是有气无处放的时候，杨修出风头耍小聪明，到头来，难免聪明反被聪明误了。

杨修因一句话丢了性命，是因为在不恰当的时机，对不合适的人说了不该说的话。在当时曹操犹疑不定、心里烦躁的时候，即使你不能给他出主意，说两句人情话使其稍安毋躁才算恰当。杨修不说当说的人情虚话，偏要说犯忌的大实话，不倒霉才怪呢。