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§下篇 远离得寸进尺的说话办事技巧丧失本色 唯唯诺诺未必能讨好人（第3页）

心平气静：小地方让步无碍大雅

遇到别人反对你，而你又不得不跟他打交道时，须学会先从小地方让他一让，这样你才有机会大处取胜，办成自己想办的事。

在博洛莫正准备就任西方电气公司经理的时候，忽然被一家旅店的老板——一个瘦小的老头儿大骂了一顿。博洛莫却在大骂之下发现了一个将有可能使其成功的策略。原来，这个怒气冲天的旅店老板并没有当面骂他，而是将一封措辞极其严厉的对电话公司服务不满意的信寄给该公司。于是，公司便派博洛莫去调查调解此事。后来，博洛莫回忆说：“当那老头儿一听说我是电话公司派来的人，面色立刻铁青起来。我想，我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒气平息下来。”他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静地听，让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司的话说完后，我也知道了问题的症结所在，我有针对性地简单地说了几句。我说完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小伙子，你这话倒还中听，不过我埋怨的是那混蛋的电话公司。’”

博洛莫接着说：“我很感谢您中肯的意见，但是如果您不说您的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。

‘好的，’他说，‘就看在你的分上，我答应，以后我再也不写信到你们电话公司里去了。这样行不？’

那老头儿果然很守信，以后再没写信到我们公司去了。在这次经验中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人要发泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这样会把事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄完了，他也变得舒坦了，而我呢，却从他的言语中找到了制胜的办法。”

要知道，凡是愤懑的情绪，十有八九是夸大的，往往被一种虚荣心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊心受了损害，就是在向你显示他的所谓威严。所以，不管他的怒气多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他诉说，要表示你在认真地倾听，表示你理解他的心情，即使你不能同意他的观点，也要表示极大的理解与同情。

对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是个较有地位的人，就更难使他们后退了，这完全是“自尊心”在作怪。如果我们一开始就急于证明他的观点是不正确的或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比较容易使他们纡尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。

纽约电器公司的文德列斯，是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾向人们讲述过他是怎样对付职工的愤怒和诉说的。他说：“将两方面的争辩者召集起来之后，他们两方所常常渴望的是官方对他们的‘同情’。在这种情况下，我从不说哪一方的某个人是否有错。这便使他们感到你能够了解彼此怎么会弄成这个样子，承认他们所讲的有一定的价值。简单一点就是说：‘如果某某人得到别人的山羊，那么，你就应该替失去山羊的人说几句贴心和惋惜的话。’”

他还说：“无论是一种合法的调解还是一个合法的仲裁手续，我的态度始终是先静静地听他们诉说，鼓励双方都将自己心中要说的话全部说出来，甚至与本案关系不大或无关的内容我都让他们讲完。我认为这点很重要，这样做能使他们感到得到了一个公平的处置。末了，我还要说一句：你们还有什么话要说？在他们还没有意识到我在解决问题的时候，我的裁决就早已确定好了。”

大多数人都特别需要别人的同情，许多有才干的统治者都深明这一点，对那些怀有不满情绪甚至敌意的下属，表示同情的心态，使他们觉得自己是很可亲近的。

戈萨尔将军在开挖巴拿马运河时，专门创立了著名的“星期天法庭”，曾经被认为是“行政界的一大打击”，在他管理的3万人中，每个人都可以在法庭上发泄他们的不满，然后，找出解决这些问题的办法。

英国的大出版家诺斯克莱夫，为了使每个需要申诉的职工都能立刻见到他，不但在他的办公室里及时定好了一个约见职工的时间，而且还宣布：“凡是具有申诉意见的信函，都由我自己或秘书过目。”

所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。

哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不少令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国弗来堡攻读了3年。毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获胜利”的典型例子。

回国后他去找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗、注意实际经验的人。他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。

当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就因为你在弗来堡做过研究，你的脑子里我想一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”

于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。哈蒙便说道：“其实在弗来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”

哈司托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”

敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量地使自己做些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：“关于这一点能否做一些让步而不损害大局呢？”

在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。

美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物常常咨询做决策的人，他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。

当时，尼一韦想请著名的阿丝狄夫人参加即将在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店的奠基典礼。

“不行，”阿丝狄夫人说：“此事恕我不能遵命，你们之所以需要我，只是让我为你们旅馆做做广告而已。”

而尼一韦的话的确使人大吃一惊。“夫人，的确如此，”尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。

从这里我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因，还是在于他开始的时候，使夫人感到出其不意的让步。阿丝狄夫人说：“他们需要我做广告这是我不愿意的，然而，他却坦白地承认了这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说，结果他终于取胜了。

英国曾有位著名的首相，名字叫劳合·乔治，他在这方面有自己的独特见解，他将之称为：“圆融的劝诱术。”一个乔治的研究者对此做了如下解释：“乔治常常是在别人以为他已经失败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最终取得全局的胜利。”

有的时候的确要造成使人有反对余地的局面，以让对方小获胜利。碰到这种情况的时候，我们不妨故意预备好一步无伤大雅的枝节，让对方表示反对，然后我们再做有目的的让步。

旁敲侧击：换一种批评方式

没有人愿意挨批，不管你说的有多对，所以批评常会产生一些负效应。但是，有些人能够很恰当地把握批评的方法尺度，使批评达到春风化雨、甜口良药也治病的效果。

美国南北战争时期，属下向林肯总统打听敌人的兵力数量，林肯不假思索地答道：“120万～160万之间。”下属又问其依据何在，林肯说：“敌人多于我们三四倍。我军40万，敌人不就是120万～160万吗？”为了对军官夸大敌情、开脱责任提出批评，林肯巧妙地开了个玩笑，借调侃之语嘲笑了谎报军情的军官。这种批评显然比直言不讳地斥责要好多了。

其实，许多时候批评的效果往往并不在于言语的尖刻而在于形式的巧妙，正如一片药加上一层糖衣，不但可以减轻吃药者的痛苦，而且使人很愿意接受。批评也一样，如果我们能在必要的时候给其加上一层“外衣”，也同样可以达到“甜口良药也治病”的目的。