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附录 攻心说服术（第1页）

附录攻心说服术

罗伯特·迪尔茨＆约瑟夫·耶格尔

社会互动的主线是我们的信念和价值。我们购买商品，因为我们相信它们能够带给我们期望的像广告中的那些好处。我们结婚，因为我们相信和我们找到的另一半能够快乐生活。我们工作，因为我们相信选择了一项和我们的技巧及口味相一致的职业。我们对于现实的方方面面拥有各种各样的信念。

但是，信念并不一定是真的。现代人没有明辨是非的本能，不知道什么是真什么是假。我们基于自己独特的经历建立自己的世界模型—感官经历和想象中的经历。事实上，我们会想象一些不真实的事。而且，我们无法直接感知现实，只能感知经过感官过滤后进入大脑的事情—而这是有局限的。

虽然这个事实让人很烦恼，但我们的大脑一直在这样的环境中运转。拿“世界是平的”这个信念举例。对于现代人来说，不相信“世界是平的”看起来似乎很奇怪，但你如何能够向那个相信“世界是平的”的人证明世界是圆的呢（如果没有照片）？

我们有许多许多这样的信念，如何应对这些信念造成的干扰显然就变成了一个重要问题。一个相信产品或服务没有价值的顾客可能是被误导了。然而，仅仅向顾客“解释”他想法中的错误并不一定可以改变他原有的想法。如果你遇到过伴侣吃醋的情况，你会知道，你为让他相信你的忠诚而做的努力，不仅不会缓解，反而会加深她的想法—被告就是有罪。

显然，在吃醋的这个人的脑海中发生了一些复杂的过程，让她在相反证据的面前仍然坚持这一信念。显然这并不只是反常的现象，而是她用来思考这一问题的方式使得这种信念不会因为一些简单的说辞而动摇。

幸运的是，NLP所提供的技术可以让我们进行成功的说服—通过辨识一个人的价值系统或者“准则”来影响他的信念。

接下来，我们来看看NLP说服术如何运用一些简单的沟通方式来改变人们的思维。

在实际情形中，人们的信念往往“嵌套”在一起，就像洋葱的组织形态一样—一层包裹一层再包裹一层。为了了解某人对你的劝说进行抵制的根本原因，必须要将表层的抵制原因剥开。在被问到“你为什么按照自己的想法做事？”的时候，人们会给出许多细小的“原因”。而且，经常会为同一个问题给出三四个原因。你要继续问这个问题，直到最终把位于上述“原因”底部的信念暴露出来。除非你了解了他们之所以进行抵制的“真正的”原因（核心信念和它的标准），否则你不可能克服他们对于你的劝说所做出的抵制。

简而言之，人们倾向于遵循弗洛伊德的“快乐原则”。也就是说，无论是什么事，他们都愿意拥有积极的感受而非消极的感受。他们追逐欢乐，避免痛苦。但是，对一个人是“快乐”的事对另外一个人却可能是“痛苦”。人们可以拥有同样的价值，诸如“尊重”“成长”和“安全”，但是却会用不同的方式决定这些价值要在何时，以及怎样得到满足。人们会因为一次创伤性的事件而终生抱有某种信念。

在NLP中，有一个重要的理念，叫“标准等式”（Criterical　Equivalence）。当人们的某种经验吻合了自己的某种标准时，人们就把这种经验看作该标准，即：A=B时，A是B。例如：我们说一部车子是“豪华的”，其实可能是指它的“价格”，也可能是开起来的“感觉”很舒服。

有效劝说的第一个秘诀就是辨认出一个人的核心标准，并通过匹配他们的标准来满足这一核心标准的要求。

然而，在很多情况下，抗拒的产生是由于一个人有两个或者更多的相互矛盾的标准。比如，有人想要赚很多钱，从而获得财务上的安全感，却从未成功，因为他有一项高于一切的个人信念，就是赚了很多钱的人是“乖戾的、冷漠的、油嘴滑舌的，会耍诡计来侵吞老年人的存款”。显然，这样一对相互矛盾的信念和标准会阻碍这个人实现他的财务目标。还有一些人可能想要在社交生活中受欢迎，却又相信这意味着很“不自然”很“假”。

以下两种方式是有效劝说的另外两个秘诀，可以对因为限制性信念或者矛盾的标准所引起的抗拒产生正面的影响：

1。你可以打探出这个人当前的标准等式，并将标准等价物和其他的例子进行对比，提供一些之前他未曾考虑过的新选择、告诉他一些新想法，建立起新的标准等式。

2。另外一种选择是打探此人目前的标准等式，并让标准等价物成为一种不合格的标准等价物，从而用更准确的选择进行替换。

这两种方法都可以让你有机会向人们提供可替换的标准等价物，让他们在匹配核心标准时具有更多的灵活性和选择。

此时我们要问：

（1）如何打探出不正确的标准等价物？

（2）我们如何找到可替换的选择，并用一种令人信服的方式将这些选择传递过去？

（3）我们如何将它安置在原来的标准等价物的位置？

在NLP中，打探不正确的标准等价物并加以替换的一个主要方法是“同步和引导”。在这一过程中，我们首先承认各种表面层次的标准并满足它们的要求，直到更深层次的相互冲突的标准最终浮出水面。进而，我们就可以确定标准等价物是什么，并利用诱导性问题和状态来重新检查这一标准等级。为了成功做到同步和引导，你应该记得永远不要质疑—总是先同步，然后通过询问一些常见的问题来巧妙地引导，比如“你希望能够完成什么？”“你认为我们将会遇到什么问题？”“你真正想要什么结果？”“你真的确定么？”“你怎么知道这就是你想要的？”一旦成功明确了标准和标准等价物，要想让一个人重新对它进行评价，就要将它和其他情况对比，而在这些经历里，此人已经打破了自己的标准等价物。这被称为NLP的“反例”。比如，你可以问：“曾经有过例外么？”“是否有过这种时候，感到这种信念并不完全真实？”

下面的例子表明了，应当如何辨识限制性的信念和标准，并在日常的生活中通过同步和引导对它们进行有效处理。

第一个例子发生一家直销公司。经验表明，人们会乐意参加这个公司的直销员招募活动，虽然他们在活动上展露出笑脸，表现出善意，但是却不会真正跟进，开始销售。当项目领导者邀请这些直销员参加私人会议，真正地开始行动时，遇到了很多的借口和推辞。试图想要劝说他们行动起来的行为失败了。这说明这些人大脑中有某种限制性信念。这种信念阻止了他们将这种项目作为赚钱手段的想法—哪怕他们都声称自己想要赚钱。

本文的一位作者是该公司的顾问，他用NLP的方法解决了这一问题。下面的对话过程说明了作者是如何使用同步和引导来辨别相互矛盾的标准—也就是这个问题的源头，并加以改变的。

作者（后文以A代表）：你看了产品展示之后印象如何？

直销员（后文以P代表）：印象深刻。这些产品相当不错。