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附录 攻心说服术（第2页）

A：那我们约个时间开个会，好让你明天就能加入到这个项目中来。

P：哎呀，不行啊。明天我得跟家人吃饭。（价值=对于家庭的责任）

A：嗯，我也不愿意让你与家人失约。我们回头再约。（同步）

P：我最近都很忙。（价值=对于之前承诺的责任）

A：我当然也不想让你违背其他的承诺。我们可以变通的。（同步）

P：谢谢你，但是我觉得我家里人不会想让我把这些东西和材料堆在家里的。（价值=避免打扰家人）

A：不让你的家人不方便，这确实很重要。我会乐于替你存放的。（同步）

P：好的。但是，就像你说的，一开始我得把它卖给我的朋友。我觉得这样做不好。他们可能不喜欢。而且，在我看来，卖东西不是一个诚实的职业。（核心价值和标准）

此时，明显可以看出抗拒和这种信念有关：卖东西是种惹人厌的行为，会让自己变得不受欢迎。改变这种信念的方式就是改变卖东西的意义。当时本书的作者是这么做的。

A：我完全理解。我们不会让你卖东西的。这完全没必要。但是我看你这么和善，我想你一定想跟你的朋友说一些让你感兴趣或者让你激动的事吧。（同步，然后引向“其他”导向性的标准）

P：这是什么意思？

A：你有没有看过一部电影，然后觉得特别激动，就告诉你的朋友们，于是他们也决定去看，因为你觉得这部片子特别有意义？（诱导性问题：找出反例，质疑他和“卖东西”有关的限制性标准等价物）

P：当然。

A：你有没有曾经因为一个新产品而特别激动，比如说，一种新颜色的唇膏，于是你的朋友就也试用了这个产品？（诱导性问题：找出另外一个反例，质疑他和“卖东西”有关的限制性标准等价物）

P：有啊。和朋友这样互动感觉很好。

A：现在你知道我说这个项目里不存在买东西的行为是什么意思了吧。要是你真的因为这些产品觉得很激动，想要传达这种激动，然后告诉了你的朋友们这种他们可能也想要的产品。然后让他们自己来决定要不要买。就好像是告诉他们新出了一部电影或者一款唇膏。你是在帮着他们了解他们可能会想要的东西。你可以把这个看成给他们帮了个忙。这完全不会强迫他们。（通过询问诱导性问题、使用反例来替换“卖东西”的标准等价物—“帮助你的朋友们了解他们可能会想要的东西。”）

P：我明白你的意思了。我从来没这样想过。或许我明天能见个面。

这种“想法的改变”从根本上是通过辨识出“卖东西是不‘好’的”这种信念，并加以改变。本书作者将卖东西重新定义为跟别人聊一聊他们可能感兴趣的话题。换句话说，潜在的直销员的矛盾之所以能得到解决，是因为用一种新的关于“卖东西”的标准等价物代替了现有的。

通过这一过程来发现信念、标准和标准等价物的层次，对于销售和广告等行业会非常有利。比如，大多数销售方法都需要辨识出你想要卖出东西的目标人群，找出他们的需求或价值观，然后试着让你的产品满足这些特定的需求。你能从多大程度上满足这些价值和标准等价物，你就能做到多大程度的成功。通过理解和使用信念系统中的各个层次，你能拓展这一方法，打探出深层价值，并满足这些价值，从而能够吸引到那些表层需求没有被直接满足的顾客。

举个例子，假如说你卖的是啤酒。通常情况下，你会对那些你想卖酒给他们的人做一系列采访，找出他们想要从啤酒中得到什么，然后通过广告强调你的啤酒怎样满足了他们的需求。通过诉诸于人们信念系统中更深层次的价值，你可以通过找到如何满足那些表面需求没有得到满足的人的需求来拓展你的市场。比如说，有的人通常只买最便宜的啤酒，但当他为他喜欢的人买一些特殊的东西时，他可能会凌驾于这一标准之上。也就是说，他会超越他“省钱”的标准来“表达感谢”。因此，除了那些时常买你的啤酒的人，你可以通过满足那些不常买你酒的人的深层价值来拓展你的顾客群。

看一下下面这个例子，通过运用反例的过程来进行同步和引导，从而拓展了一个顾客购买啤酒的标准。

Q：你经常买什么类型的啤酒？

A：嗯，我经常买XYZ啤酒。

Q：为什么买XYZ？

A：我通常会买这种。我猜就是习惯。（价值=熟悉感）

Q：没错，要熟悉你买的东西。你买过其他品种的啤酒么？（同步，引出反例）。

A：当然了，有时会买。

Q：那在你不熟悉的情况下，你为什么会买呢？（引出反例的标准）

A：当时它在减价。比它原价便宜了很多。（价值=省钱）