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附录 攻心说服术（第3页）

Q：省钱有时确实能帮大忙。我想知道，你有没有买过你不熟悉也不是减价的啤酒？（同步，通过反例进行引导）

A：有过，我在还我朋友的人情，他们帮我搬了新家。（价值=表达感谢）

Q：挚友难觅。告诉他们你多感激他们是件好事。那有没有什么时候能让你买你不熟悉也不便宜的啤酒，哪怕不是为了还别人的人情？（同步，通过反例进行引导）

A：当然，我和工作伙伴一起出去的时候会买更贵的啤酒。我不是小气鬼。（价值=给他人留下好印象）

Q：嗯，我想在某些情况下，你买哪种酒就说明了你最看中什么。我很想知道，有没有什么事情会让你买更贵的而自己又不熟悉的酒，而且你也没有人情要还，也不用说明什么？（同步，通过反例进行引导）

A：我想要是我真的做成了什么特别难的事情的话，我会用这个奖励自己。（价值=感激自己）

假设这个人代表了更大的一群潜在购买者，这个采访人现在就已经发现了其他一些购买标准，通过表现这些价值，或许可以将更贵的也不熟悉的酒卖给之前不常买的人。

“同步—反例—同步—引导”对劝说也非常有用。通过让人们回答一些问题，你可以帮助他们打破固有的思维习惯，了解到他们价值观中什么最重要。

然后就可以将这些信息用于打破那些被认为是理所当然的界限。有位男性教授向本书作者提过这样的一个问题：他羞于与女性约会，因为觉得自己没有什么可以给她们的。这位作者教导他说要走出去，面对面和女性谈一谈，学着辨识她们的交友标准，帮助自己认识到自己社交上可以有更多的选择。

下面就是那位教授做的一个采访：

男：你最想和什么样的男士约会？

女：当然是既富有又英俊的。

男：你曾经有没有约过既不富有也不英俊的男士呢？

女：有过。那个人特别幽默，几乎不管什么事他都能让我笑出声。

男：你约会的人只有这几种么，富有、英俊或者幽默？你考虑过其他类型的男性么？

女：当然。我还和一个特别聪明的人约会过。他好像无所不知。

男：那如果这个人不富有、不英俊、不幽默，也没有特别聪明，你会怎么看他呢？

女：曾经有一位我很喜欢的男士就是这样的，但他看起来好像知道自己的生活的目标，也有决心要向那个目标奋斗。

男：那你曾经约会过既没有财富、英俊的相貌、幽默感、智慧或者决心的人么？

女：没有，我不记得有过这样的人。

男：那你能想到有什么是可以引起你的兴趣的么？

女：嗯，如果这个人身上有一些特别的地方或者让人兴奋的地方，我就会感兴趣。

男：还有么？

女：要是他们真的很关心我，能够帮我和自己相处得更好，或者激发了我的某种特质的话。

男：你怎么知道这个人是不是真的关心你？

……

同样的，上述对话也说明了怎么用简单的问题，剥离内心表面的几层信念，揭示深层的信念价值，拓宽一个人的选择和灵活性。

简而言之，就是通过同步和引导将抗拒进行层层“脱壳”。一旦明确了最基本的抗拒源自何处，就可以明确标准等价物是什么，并通过寻找反例的方法替换现有的标准等价物。