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§博恩崔西 寻找客户的兴趣点（第1页）

§博恩·崔西：寻找客户的兴趣点

观点直读

博恩·崔西：很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。

事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意。尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，可以很快消除彼此的紧张感和陌生感。

先聊聊客户感兴趣的话题

如果在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息，而并不是与客户保持互动沟通的话，结果就会像下面的这位推销员的境遇。

推销员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”

客户：“我不需要这种东西。”

推销员：“您先看看产品资料好吗？”

客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里！”

博恩·崔西认为，在销售的过程中，你如果一上来就同客户谈你的产品，想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，想让客户多了解一些你的产品，你自己认为自己很敬业，但是这样往往事与愿违。

因为，一般情况下，客户不会马上就对你的产品或企业产生兴趣，这需要推销人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再乘机引出自己的销售目的。只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。

所以，推销员在向客户推销产品前，最好先与客户找到一个共同话题，聊一些能引起客户兴趣的事情，实现与客户的互动。比如新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治，等等，总归有一个或者几个是你客户有兴趣谈的，只要你的客户对你的话题感兴趣了，那么你的销售就成功了一半。

比如，作为一个棉服推销员看到一位上了年纪的客户就应该这样说：“您好啊，今年冬天的天气比去年冷多了吧？听说最近又有冷空气要来。上了年纪的人抵抗力弱，容易受凉感冒，尤其要注意保暖。这件加厚棉服是刚到货的，暖和又舒适，特别适合老年人穿，您看一下……”

客户感兴趣的话题是问出来的

博恩·崔西认为，“既然我们和客户生活在同一个时代、同一个空间，就必然能够找到与客户的相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了个好题目，从这些共同点切入，必然能够拉近与客户之间的距离。”

当然，要想找到客户与自己的共同话题，你就得动嘴多问，没有哪位客户会主动告诉你的。

案例链接

有一次，博恩·崔西去旧金山度假。当他到餐馆去吃晚餐时，餐厅里只有一张两人桌的一处空位。犹豫片刻，他走了过去。

“您好。我可以坐在这里吗？”博恩·崔西微笑着问坐在空位对面的先生。

“哦，当然可以。”对方很友好地对他笑笑说。

“您是来旧金山出差的吧？”博恩·崔西看着对方身边的旅行箱问。

“是啊，我今天刚从纽约坐飞机到这里。第一次来这个城市，这里的景色太美了。”

“是啊，我在这里已经生活了几年，越来越喜欢这个地方了。”

“那么，您能给我讲讲关于这个美丽城市的有意思的事吗？”