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§博恩崔西 寻找客户的兴趣点（第2页）

“当然。”

博恩·崔西于是一边用餐一边谈起了旧金山的风土人情、自然景观，对方听得津津有味。餐毕，对方递给了博恩一张名片，得知他是纽约一家大公司的主管，博恩也递出自己的名片。

“啊，原来你在保险公司工作啊，我正想给公司员工买一份保险呢。您方便的话，我们到酒店接着好好聊聊？”

于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房。这一聊，博恩竟然聊出了一个上百万的订单。

客户感兴趣的话题需要观察与分析

对于客户感兴趣的话题，推销人员除了可以通过巧妙地询问获知，另外也可以通过认真地观察与分析进行了解。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都会或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐、举止上。所以你要善于去观察客户的这些方面，那么你就会发现他的兴趣点。

案例链接

还有一次，博恩·崔西的业务目标是一家大银行。他收集了一些客户的相关资料后，打电话给银行负责采购的经理约定拜访的时间。

“您好！我是某某公司的销售代表博恩·崔西，我们计划在下周五举办一个新产品的发布会，我们最新的产品，主要是针对银行这样的大型客户，所以想邀请您参加。”

“哦，对不起，下周五我有事。”

“那我能在电话里向您介绍一下这个产品的情况吗？”

“不行啊，我现在要去开会。再见！”

博恩·崔西想了很多办法，都不能打动这位客户。

但是博恩·崔西是个不会轻易放弃的人，碰了多次钉子后，他仍然一边继续收集这位客户的资料，一边想办法。

后来，他得知这位客户有一个和自己的孩子年龄相仿的孩子。于是，在一次拜访客户时，话题从客户摆在办公桌上的一个孩子的照片上开始。双方从孩子的健康、性格、习惯一直到教育，越谈越投机。

最后，博恩·崔西向她推荐了关于孩子教育方面的一本书，并告诉她在哪里可以买到。没过几天，他就接到这位客户的电话，说她买到了那本书，并且从中受益匪浅，非常感谢他，并请他来银行，说她想好好了解一下博恩·崔西推荐的产品和服务。

结果不用说，博恩·崔西又赢得了一个大订单。

因此，在与客户进行销售沟通之前，推销人员有必要花费时间、下功夫分析、研究一下客户的兴趣点，这样在沟通过程中才能有的放矢，从而利于生意成交。

题外链接

通常情况下，推销人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：·提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

·谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

·谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

·询问客户家人的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

·谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。

·和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

·谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。