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§柴田和子 找准能够拍板的人（第1页）

§柴田和子：找准能够拍板的人

观点直读

柴田和子：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果一位推销员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。

原一平：推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看。找到具有决策权的人，能使推销员更快地取得成功。

乔·吉拉德：先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。

在实际生活中，常常会遇到这样的情况，有的推销员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。

究其原因，就是没有找对人。

案例链接

（一）

柴田和子在她的《我是日本销售女神》一书中曾经讲到这么一个故事：

一位推销茶叶的业务员来到一家单位，推开行政办公室的门，看到里面一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“课长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“课长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“课长，咱们厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正课长，男的是副课长。

这可把那位业务员给愣在了那里，原来刚才自己这么去吹捧的人不是主要的人物，没想到主要人物这么年轻，还是一位女性。

如果一位推销员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使他其他方面做得很到位，也不会有好的业绩。

如果找对了人，可以让推销更具针对性，更便于分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。

（二）

位列世界500强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。工厂有专门的采购代理。于是这位销售代表找到了代理商，然而由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入僵局。

后来，埃克森的销售代表经人引见拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起工厂质检部门的不满。

埃克森销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了工厂质检部门的意见，并建议他们征询一下质检部门的想法。两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。

“除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”

在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？