千千文学网

§柴田和子 找准能够拍板的人（第2页）

柴田和子认为，可以分为五种：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及助理。

决策者：决策者是业务员重点拜访的对象。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。比如他的家人、朋友、上司等。

执行者：“县官不如现管”，具体负责人有时候比他的上司更有定夺权。

使用者：产品的使用者。比如厨房用品一般都是妻子说了算。

当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中摸索总结。

案例链接

从前，国王举行大考招驸马，但没人知道考什么。

招亲这天，全国上下自我感觉良好的男子都来了，其中有个家境贫寒但很聪明的年轻人。好多红红绿绿的宫女在宫墙下站成排。这就是国王出的题目——谁能把公主从里面认出来谁就是驸马。

应试的人都傻了——没见过公主怎么认？

年轻人这时想了想，有了主意。

只听他高喊一声：“头上有只凤的那位就是公主。”

听他这么一说，和公主混在一起的宫女们都扭头往公主头上看。

就这样，年轻人就知道谁是真的公主了。

在遇到拍板人不明确的时候，不妨借鉴一下那个小伙子的办法。当你向他们提出类似这样的问题：“你们公司（家）需不需要这种产品？”这时如果大家都同时看其中的一个人，显然，那个人对这场交易具有决定权。或者你向他们询问一些关键的事项，能给你明确答案的应该就是拍板人，否则他们会让你去找他的领导。

“射人先射马，擒贼先擒王”。说的就是关键人物在整件事情中所起的作用。把这个关键人物找准了，接下来的事情就好办了。

技巧学堂

寻找关键人

做销售都提倡找决策人、关键人，但并不一定所有的关键人都是高层或老板，特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且，大公司高层或老板业务都非常繁忙，一般很难见面。现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手，间接达到目的。