千千文学网

§齐格齐格勒 上门推销的技巧（第1页）

§齐格·齐格勒：上门推销的技巧

观点直读

齐格·齐格勒：上门推销要注意礼节礼貌，给客户留下良好的第一印象会缩短与客户的心理距离，赢得客户的好感。

由于上门推销可以面对面同客户接触，相对于电话销售更直接，也比门店销售更主动，因此这种方式为许多推销员采用。齐格·齐格勒在做销售时也经常上门去推销商品。后来他在做培训师时，常和学员们分享他上门推销时的一些经验。

敲门前的准备

当你前往客户的家进行拜访时，如果你驾车而去，那么最好将车子停在距客户家稍微远的地方。这样，你可以利用下车走到客户家的这段时间调整下心情或整理下仪表。如果你乘坐公共交通工具而去，在敲门前给自己留几分钟时间，用来整理仪表、调整心情。需要特别注意的是，敲门前，你手里最好别拿任何有关销售的资料，那样很容易使你变得紧张。

自我介绍

当你站在客户的面前时，要表现得自然、放松，自我介绍要简单、明了。齐格·齐格勒常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”如果能加上一句随机的赞美效果会更好。比如齐格·齐格勒会一边环顾客户房间，一边说：“你的家真漂亮啊，在装饰上你一定花了不少心思吧。”

商品说明

在做商品说明时，齐格·齐格勒的建议是，最好不用拿出商品说明书来照本宣科，而要根据商品特性，结合客户的实际情况来做“个性化”说明，期间最好能让客户参与进来，或讨论，或比试，或体验。这样，客户的购买热情会相对比较高。

有一点需要特别注意的是，你对于自己所销售的商品要表现得非常有信心，并且展示时要谨慎小心，让客户感觉到它在你心中的价值。

同时，为了加深客户对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。

谁是购买的决定者

在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，特别在这一次，谁是影响成交的关键人物。假如你看错目标，不仅浪费时间，你的交易也必然失败。在这一点上，齐格·齐格勒特别提醒我们说，对商品询问最多、同时表示出极大兴趣的人不一定是有决定权的人。要想迅速找出谁是决策者，那么，你就要观察他们在说话前的眼神。在一般情况下，有很多人在说话前会看着某一个人，此人便是。或者你可以向他们当中的某一人询问一些重要的问题，假如此人是决策者，他会准确地回答你的问题；但若不是，他就会通过眼神或言语求助转向真正的决策者。

案例链接

有一次，齐格·齐格勒去一位客户家进行推销。在他与男主人谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来。当看到他的父亲选的商品时，他一口就否定了：“这种样子太难看了，而且用着也不方便，别要了。”

客户的儿子大概有十七八岁的样子，这样的孩子正处在桀骜不驯、自以为是的年龄。齐格·齐格勒明白这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。他随即与这个孩子聊了起来，把产品的大样图纸拿出来让孩子选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。

“这个还可以。”他指着那款设计精美但容积很小的商品说。

“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”齐格·齐格勒看到他认同地点点头。“不如这一款，”齐格·齐格勒指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”

随即，齐格·齐格勒又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，买下了齐格·齐格勒推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。

信任是根本

上门推销最重要的是和客户交朋友，让对方能相信你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，客户在高兴之余，生意自然成交了。

题外链接

拜访准备工作

“没有准备就等于准备着失败”，拜访客户前做好充分的准备可以大大提高拜访的有效性。一般而言，推销人员拜访客户前需要做好以下准备。

一、拜访目的

·获取信息

·介绍公司