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§齐格齐格勒 把金额分解转化成客户将得到的利益（第1页）

§齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利益

观点直读

齐格·齐格勒：在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。

通常，在一个交易中，买卖双方争议的焦点大多集中在产品的价格上。

无论你的产品定价多少，买方都总会嫌高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。

在这种情况下，是降价销售还是看着客户离去？

“我会让客户在一点儿优惠都没有的情况下满意地签单。”齐格·齐格勒说。

他是怎么做的呢？答案不着急揭晓，先让我们听齐格·齐格勒讲一个发生在他自己身上的一个经历。

案例链接

1968年，齐格·齐格勒和妻子刚到达拉斯的时候，他们急需购买一套房子。

当时，他们商定准备最多花2万美元来买房子。开始看了几套都不太满意，后来齐格·齐格勒因为工作脱不开身，买房子的事就由妻子负责了。

有一天，他下班回来，妻子带着一脸兴奋问：

“亲爱的，如果有特别合适的房子，我们还可以再多投资多少钱？”

“最多2000美元，不能超过这个数。2。2万美元可不是个小数目了。”齐格·齐格勒说得很坚定。

“亲爱的，我找到属于我们的家园了，它真的棒极了！它拥有4个房间，每一个房间都有一个大衣橱。而且还有宽敞的后院，那里足够盖一个大的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？”

“它的要价是多少？”齐格·齐格勒关心的是价格。

“亲爱的，你亲自去看看才会知道它有多好。客厅特别大，车库也很宽敞，除了可以停放我们的两部车，还可以放置我们所有的工具。还有，亲爱的，主卧室非常大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行！”

“但是，亲爱的，”齐格·齐格勒再次打断妻子的话，“它要多少钱？”

“3。8万美元，亲爱的。”

“天啊，比我们的预算整整多出来1。8万美元！”

“但是你一定会爱上它的。最棒的一点是，车库那儿还可以盖一间小办公室，你可以在里面写作，你不是一直说要写些东西吗？”

在妻子的软磨硬泡下，齐格·齐格勒决定让妻子带他去看看，其实他也只是为了应付一下妻子而已，因为他觉得太贵了。

妻子首先带他来到了客厅：“亲爱的，看看，这个客厅有多大！还有，那些横梁是不是很漂亮？”

“你再看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。”还未等齐格·齐格勒张嘴，她又接着说。

妻子又把他拉到主卧，有些激动地说：“亲爱的，看看这个房间，它足够放一张最大号的床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这真是太完美了，我们早晨醒来时可以在这里喝一杯咖啡，多美好的生活啊。”

在妻子的心里，她已经把这套房子当成了自己的家。

随后，妻子又带领他来到后院。