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§齐格齐格勒 把金额分解转化成客户将得到的利益（第2页）

“将来我们可以在这里建一座你喜欢的游泳池。喏，那边是车库，是不是可以停放两部车子？看，那边还有一大块空地，我们可以建一间你一直想要的办公室。”妻子指着宽阔的后院兴奋地规划着。

在参观完房子回家的路上，妻子抓着齐格·齐格勒的手，满眼的期待。

“亲爱的，你觉得怎么样？”

“的确是个漂亮的房子，但是价格太高了。”其实，说实在的，那时，齐格·齐格勒也已经喜欢上了那套房子。

妻子没说什么，但齐格·齐格勒知道她不会就此罢休的。

第二天在早餐桌上，妻子突然问他：“亲爱的，我们会在达拉斯住多久？”

“嗯，至少30年吧。”当时他40岁，他觉得自己至少还有这么多年。

“那么1。8万美元除以30，每一年是多少钱？”她问。

“600百美元。”

“那一个月呢？”她继续问。

“50美元。”

“一天呢？”

“大约是1。7美元。算这个干什么，亲爱的？”齐格·齐格勒其实有些明白妻子的用意了。

“亲爱的，我可以再问你一个问题吗？”

“当然。”

“亲爱的，为了我的快乐和幸福，你愿意每天多花1。7美元吗？”

结局不用说了吧。

齐格·齐格勒曾说，在他几十年的推销生涯里，第一个重要的推销技巧是从他的妻子那里学来的。那就是：如果你不想降低价格销售你的产品的话，就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，值那个价格。

题外链接

强化客户的收益心理的“加”“减”“乘”“除”

一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”

做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐”，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。

二、加法策略：帮客户进行利益汇总

“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素做一汇总，提升商品带给客户的价值感。其中，推销员要从两点入手：汇总你的商品能给客户带来的利益；累计客户面临的种种问题。

三、除法策略：将客户的投入进行分解

除法策略是一种将客户的成本进行分解的技巧。将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，比如按照时间（每年每月）、使用人数、部门等。这种策略可以让客户感觉到划算。

四、减法策略：将附赠价值从客户的投入中扣除

很多商品都会附带赠品和免费的服务。客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。推销员在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从商品价格中减去这些数字，让客户感觉自己的投入实际并不高。