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§杰亚伯拉罕 为产品和服务加码（第1页）

§杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”

观点直读

杰·亚伯拉罕：当你完成一笔交易时，这是再多做一笔生意的大好时机，尤其如果客户有很好的理由及利益向你进行包裹式的交易。如果你行事正确，提供真正的价值，有六成的客户会欣然增加交易量。

乔·吉拉德：每当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他方案供他们选择，以期增加我的佣金。

杰·亚伯拉罕认为，客户向你购买产品或服务，其真正的购买目的是结果，即这些产品和服务给他们带来的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。

例如有些人买相机是为了寻找能够摄下最快乐的时光、美丽照片的终极乐趣。买牙膏为的是自己有个更灿烂、明亮的笑容，以及少看几次牙医。

如果你明白这个道理的话，那么在每一次交易中都可以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要更方便、完整及有效率的最后结果。客户通常不会反对，甚至会对你的“周到”而心怀感激。

这就是杰·亚伯拉罕所谓的为产品和服务“加码”策略。简而言之，就是你向提供客户更多的价值，带来客户更大的满意程度，从而造成更多的购买行为及更多的生意机会。

当然，这个策略能够顺利运用的前提是：客户对你的信任。为产品和服务“加码”策略大致可以分为以下三种方式。

增加产品及服务

提供机会，让客户除向你购买基本商品外，再增购相关物品。

这种销售方式在汽车交易中比较常见。汽车经销商除了单纯地卖车子外，大部分都提供机会让客户加码买进汽车音响、天窗、导航等各种除了基本配备之外的选项。

对于消费者而言，他买了一台车后，都会跟进采购其他设备。如果客户们无法在和汽车经销商的一次交易中取得这些附加的产品，往往就得在事后零零碎碎、很不方便地以较昂贵的价格取得这些附带的产品及服务，而这种一次买足的方式，不但完美，双方也因此而受益。客户更可以获得比较好的利益或结果，而汽车商从这些加码卖出去的商品中所获得的利润，可能比卖车还多。

案例链接

一次，乔·吉拉德在商场选了一条价值20美元的领带。

“先生，这条领带质量很不错。不过，您打算穿什么样的西服来配这条领带？”当他正准备付款时，促销员问他。

“我有一套灰色的西服。”乔·吉拉德说。

“我们这有一条非常精致的领带正好配您的灰色西服。”这名促销员边说边抽出了两条标价为25美元的领带。

乔·吉拉德也觉得不错，就收下了这两条领带。

之后，这名促销员又拿出几件与这几条领带相配的衬衣，边问乔·吉拉德的尺码，边打开包装让他试穿。

“先生，您感受一下衬衫的质地，是不是很棒？”

“是的。不过……好吧，我本来也打算买两件衬衫的。”

最终，乔·吉拉德买走了3条领带、2件衬衫。

那个促销员把20美元的交易生生变成了200美元的交易！

“对于他的推销，我没有提出任何异议，而且我是心满意足地离开了商场。因为他确实让我买到了心满意足的商品，这也难怪为什么这家商场会获得令同行叹为观止的成交量！”乔·吉拉德说。

可见这样的推销的确有令人无法抗拒的魅力，就连销售大师都无法拒绝。