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§杰亚伯拉罕 为产品和服务加码（第2页）

此后，乔·吉拉德在做汽车销售时也学着按照那个商场促销员的方法，尽量争取大额订单。

“每当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他方案供他们选择，以期增加我的佣金。大多数时，我都能把一辆配置简单、甚至系统不太完善的车转化为一笔大额交易。坦白说，这么多年里，我曾无数次将小额生意转化成大额交易，而且我能肯定，其他行业的推销员也对我不止一次地运用了相同的技巧，这真是太有趣了！”

运用这种技巧，乔·吉拉德每天都能做成几笔额外的生意，很少有客户会感到生气，还会对你提供给他的周到服务表示感谢。

增加数量或时间的选择

帮助你的客户决定向你采购的最好品质级别及最佳数量产品，或是让他们将某项服务延续更长的时间。

当客户有采购动机时，请让你的客户们尽量去买他们想要买的东西。你会发现，客户们可以有各种的原因进行较大宗数量的购买，有些也只是要占价格比较便宜或单价比较低的好处。其他人也许只是进行季节性采购。或是屯积起来以免通货膨胀。或是他们就是喜欢买很多东西堆积起来。

你可以提供一名客户一个比较大宗数量的采购品，例如一个家庭一个月、三个月、六个月甚至一年的用量。

你要记住的是：只要给人们一个架构好的条件，再加上各种数量上的选择，你的生意就会红火。这名客户从第一次和你做生意后，就会一直和你做下去。

案例链接

杰·亚伯拉罕第一次发现提供不同数量以供选择的奥妙时，正在一家售价昂贵的商业杂志社工作。当时他仅向客户提供一种订阅期一年、没有其他选择的方案。

杂志的发行人告诉他：“错！”然后，他建议杰·亚伯拉罕向客户提供两种订阅方案。第一种方案：只提供人们一种一年的订阅期，其他什么都没有。第二种方案：一年期五十五美元；两年期九十五美元；三年期一百二十美元三种选择。

在第一种的订阅方案中，由于大家都没有选择，平均消费额度为五十五美元。

至于第二种的订阅方案，由于杰·亚伯拉罕向客户提供了三种不同的选择，使得三分之二的客户选择了数量较高的订阅方案。

从结果来说，杰·亚伯拉罕从第二种订阅方案中每名客户身上所获得的平均利润，要比第一种方案多出一倍。

增加组合

让你的客户们有机会在一次性的采购决定下，去购买商品及服务的组合，可以帮助他们获得较满意的最终成果。

现在让我们讨论带给客户更多利润，及带给你更多商机及现金的第三种技巧——你可以协助客户挑选满足他们需求的最佳组合。

具体做法是：将你的产品包装在一起，然后让客户们以一个购买决定就照单全收。记住，这并不是强买强卖，我们是在协助客户们获得他们想要得到的、更完整、更方便及更有效率的结果。最终的效果是，不但客户会感谢你，你也会因此而大赚一笔钱。

麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。

所以，现在你可以在麦当劳一样地排队，并可以点他们的套餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客户还可以将套餐变成超级全餐。

对话大师

“加码”营销策略

杰·亚伯拉罕

1。将所有你提供给客户的产品及服务列表，并找出客户一起使用或循序渐进使用时可以产生更大效果的产品及服务，试试各种不同的组合、包装，然后向客户销售。

2。将所有产品或服务的周期生命列出来，找出所有销售这些产品服务的公司，与他们达成分销、全部购买或是大宗购买的交易，再把这些加到你销售给客户的内容上。

3。想想你的客户在向你购买产品和服务后，是否有任何合理的附加服务——如技术上的协助、延长原厂保证、年度或半年的维修、递送及取货等服务。你是否能提供这些服务中的任何一样，以增加你交易的价值？