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§罗杰道森 在恰当的时候给对方施点压（第1页）

§罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压

观点直读

罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常都会改变自己的决定。这一点，对于推销员促成交易很重要。

通常，一个人在某种压力下会改变自己的决定。罗杰·道森认为这种策略可以运用到商业谈判或交易活动中。

时间压力

在时间的压力下，人们会做出他们本不愿意做出的妥协。

一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。如果额外的要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，那么整个买卖也许就失败了。相反，如果在谈判最后20%的时间提出来，双方都更愿意做出让步。

需要注意的是，谈判的时候永远不要向对方透露你的最后期限。比如，你飞到异地同客户谈判。你回去的飞机是6点，你急着赶这趟飞机——但不能让买主知道。如果他知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。因为如果他知道你在时间压力之下，他就可能把谈判拖延到最后一分钟。在这种时间压力下，你就有做出让步的可能了。

同样，你如果在谈判的时候想运用时间压力点策略的话，你就要想尽办法探知对方的最后时间期限。如果对方就一些比较敏感问题在谈判初期就提出来时，你就可以尽可能地往后拖。“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”这些问题在接近对方所能承受的时间底限时再提出来，主动权就会掌握在你的手中。

案例链接

罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学生进行实践。

他给他们设计了一个谈判题目，并规定谈判时间是15分钟，要求他们要在15分钟之内必须达成协议。

期间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们的谈判过程。

在头12分钟，他们之间互不相让，谈判没取得什么进展。在12分钟的时候，80%的时间已经过去了，罗杰·道森拿起话筒，告诉他们只有3分钟了。

然后，他时不时地报告一下时间，给他们不断施加时间的压力。并从最后1分钟时开始倒计时。

结果是，在最后半分钟里，他们互相都做出了巨大的让步。

在谈判中，如果双方都知道对方的时间底线时，那么哪一边应该用时间压力，哪一边应该避免？

罗杰·道森的观点是，在这种情况下，强势的一方可以使用时间压力，弱势的一方应该避免，并在时间底限之前谈好。

比如，你租了一间办公室办公，再过6个月你的租期就到了，你必须得跟房主谈续约。你心里可能想：“我得用时间给房主施加压力，等到最后一分钟跟他谈判。那时对于房主来说，如果我搬走，这个地方就得空好几个月他才能找到新的租户。这样他就会在时间压力之下给我一个比较优惠的续租条件。”

但事情可能没能如你所愿——房主也想用时间压迫你。“如果你不提前确定是否续约的话，我就要在你的租期到期时出租给别人。”

现在的情况是你们双方都正在接近同样的底限。所以当前需要你做的是，在谁是这个谈判中的强势方做出判断。这样，你就知道是否可以选择使用时间压力策略了。

你可以拿出一张纸，在中间划一条线，在左边列出如果你不能续约的选择，其他什么地方合适？是更贵还是更便宜？电话移机以及重印信笺需要多少钱？如果你搬家了，客户还能不能找到你？

在右边列出房主的选择：这座楼的特点是什么？他找一个新租户的困难程度如何？他们会支付更多还是更少的租金？为了吸引新住户他需要花费多少改造和装修的费用？

当然，你所列的项目只是你个人的观点，而对方的真实想法和压力你并不清楚。所以，罗杰·道森教给我们应对这种情况的万全之策，即无论你在谈判桌的哪一边，你都应该认为自己处于弱势，你必须想办法弥补。

如果你发现房主还是比你有更多的选择，你就应该避免用时间施压，留下充足的时间跟房主谈谈续约事宜。如果你明显比房主有更多的选择，那你就可以用时间施压，在最后一刻谈判。

信息压力

占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。

这也是职业足球队要研究对手的打法的原因。因为一方获得的有关对方的信息越多，取胜的机会就越大。

谈判或交易活动中的主客双方之间的道理是一样的——谁对对方了解更多，就意味着谁在谈判或交易中占据主动权，更容易达成其愿。

案例链接

罗杰·道森的一个学生在佛罗里达经营着一家大的医药集团，他告诉罗杰·道森一个新的保健组织找到他，想跟他们签医疗服务合同。

在谈判之前，他决定尽可能多地了解这个组织的情况。他发现了他们一个有趣的问题。他发现州里已经给他们颁发执照了，但他们却刚刚开业。按照规定，他们必须在12个月内开始营业，否则他们就得重新申请执照。政府认为在他们做第一个广告的当天才获得经营的资格。但是只有当他们同一家医药供应商签订和约以后才能做第一个广告。

罗杰·道森的学生充分地利用了这个信息。他等到他们剩下最后一周的时候才跟他们谈判。因为对方必须在那一周的星期五做广告，否则执照就失效了。