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§罗杰道森 在恰当的时候给对方施点压（第2页）

星期一和星期二，对方疯狂地给他打电话但他都没有回。到星期三，对方主动表示愿意对罗杰·道森的学生的一切要求做出让步。

这就是在谈判中信息的力量。

显然，信息在谈判中有着明显的重要性。那么应该怎样或者说通过哪些途径去搜集那些有用的信息呢？

搜集信息的第一条原则是：不要害怕承认自己不知道。

不要过于自信。承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。因为要弄清情况你得承认你不知道，而我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。

搜集信息的第二条原则是：不要怕问问题。

搜集信息的一个方法是问问题，你可能觉得这太简单了，但是推销人员往往不问问题，因为他们怕问问题，担心惹对方不高兴。或者因为他们认为自己已经知道了答案。

搜集信息的第三条原则：你在哪里问，其结果会大为不同。

当人们在工作环境中，他们对信息的发布非常小心。把他们从工作环境中引开，信息会更自由地流动。

如果你在买主公司领导的办公室里问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭，或者打高尔夫球，他会告诉你各种在办公室里不愿告诉给你的信息。

除了直接问买主问题以外，你还可以问那些已经同他们做过生意的人。即使你把他们当作竞争对手，他们也愿意跟你分享这些信息。所以，查查谁还跟他们做过生意，然后给这个人打电话。

另外一个好主意是问问比你要接触的人职位低的公司职员。比如说你要跟电脑连锁店总部的一个人谈判，你可以给一个分部打电话，约见一下当地的经理。先跟此人谈一谈。他会告诉你好多（即使他不参与谈判）公司决策的情况，他们为什么选这个商家而不选那个商家，他们考虑的特别因素，他们期望的利润额度，他们通常付款的方式，等等。你一定能在谈话中“听出话外音”。

搜集信息的第四条原则是：通过同行，因为人们自然愿意跟同行分享信息。

在鸡尾酒会上，你发现律师跟律师谈话，他们认为同行业以外的人分享信息是不道德的。医生跟医生谈论病人，但不跟业外人士谈。工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们的职业和雇主的忠诚。把他们聚到一起你会得到在其他渠道得不到的信息。

搜集信息的第五条原则是：我们要注意判别小道来的信息和公开发布的信息的准确性，很多小道信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的。

时刻准备离开

《老子》三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”又《鬼谷子·谋篇》：“去之者纵之，纵之者乘之。”

谈判中，谈判者往往在条件得不到满足的时候起身离开。其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。这一谈判策略也不过是吓唬对方而已。

这是三个施压点中最为有力的一个。要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西，你就随时准备离开。如果你懂得了这点，你就成了谈判高手。

案例链接

很多年以前，罗杰·道森女儿准备买她的第一辆汽车。她到卖主那里试了一辆很贵的二手车。她喜欢上了这辆车，而且卖主知道！然后她回来想让罗杰·道森跟她去看看，谈个好价钱！很难办，是不是？

在去那里的路上，罗杰·道森说：“朱莉娅，你有没有思想准备，今天晚上不把车带回家？”

她说：“不，我不。我想买，我想买。”

于是，罗杰·道森告诉她：“朱莉娅，你最好把你的支票本拿来，他们要多少给多少。因为你已经让自己在谈判中输了。我们要准备走开。”

在谈判的两个小时中他们离开展室两次，结果成交价比她本来想给的价格少了2000美元。

在使用这个策略时，你应该把推销看成分四步走的过程：

1。期待。寻找想和你做生意的人。

2。评价。跟你做买卖他们能不能承受得起？

3。刺激欲望。让他们最想要你的产品和服务。

4。成交，做决定。离开是第四个阶段，你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。

请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

使用这个策略时，谈判者应该做好会空手而归的准备，如果你抱定得不到你想得到的东西就不打算离开的念头时，你在谈判中就已经输了。

还有，这个策略最好有个中间人做配合。比如你威胁走开时，而对方却没有说：“哎，等等，回来，我们还可以谈谈。”这时，如果有个人说：“看看，他现在心情不好，我看如果你们的价格能再浮动一下的话，我们还可以谈谈。”这样的话，交易往往会按着你的意愿成交。