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§齐格齐格勒 暗示是一种神奇的力量（第1页）

§齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量

观点直读

齐格·齐格勒：很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心理就会变得更加积极。

暗示是最常见的一种心理现象。它是指人或周围环境以言语或非言语的方式向个体发出信息，个体无意识地接受了这种信息，从而做出一定的心理或行为反应。俄国心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。

案例链接

（一）

英国作家索利恩所著的心理小说《新鲜空气》中讲述了这样一个故事：

主人公威尔逊喜欢新鲜空气的程度，无人能及。一年冬天，他到芬兰的一家高级旅馆住宿。那年冬天奇冷，因而窗子都关得严严实实的，以防寒流袭击。尽管房间里舒服无比，但威尔逊一想到新鲜的空气一丝都透不进来时，就非常苦恼，辗转难眠。到了最后，他实在无法忍受，便捡起一只皮鞋朝一块玻璃样的东西砸去，听到了玻璃碎裂的声音后，他才安然进入梦乡。

第二天醒来，展现在他眼前的是完好如初的窗子和墙上破碎的镜框。

（二）

有一个教授找了九个人做实验。教授说，你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。九个人听明白了，哗啦哗啦都走过去了。走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。九个人吓了一跳，庆幸刚才没掉下去。教授问，现在你们谁敢走回来？没人敢走了。教授说，你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上，诱导了半天，终于有三个人站起来，愿意尝试一下。第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓趴下了。教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。

我们在生活中无时不在接受着外界的暗示，比如，电视广告对购物心理的暗示作用。人们看电视时，是一种无意的行为。在无意中，人们缺乏警觉性，这些广告信息会悄悄地进入人们的潜意识。这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来。当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右自己的购买倾向。

销售的过程是一个不断掌握客户心理变化的过程，而“暗示心理学”就是为你提供在销售过程中如何通过暗示影响客户购买行为的一个工具。

案例链接

小陈曾在便利店里工作过，一次在订货时，某种规格的酸奶应该每天只能订5瓶，但是由于疏忽，她按错了订货按键，将酸奶的订货数量打成了30瓶。30瓶酸奶到了门店后，如果一天销售不了，所有的损失都要小陈承担，那小陈一周的工资收入都要补贴进去。

小陈突然灵机一动，将多订的酸奶由乳制品陈列区拿到了面包陈列区，并在旁边写上“酸奶有益健康”字样的POP。

这天购买面包的客户看到了旁边的酸奶，好多人顺手就购买了。一天过去了，所有的酸奶全部销售一空。

齐格·齐格勒说，刚开始谈生意时，就要向客户做有意的商品暗示或肯定暗示。比如：

——“先生，如果您家里装饰时用上我们公司的产品，那必然成为这附近最漂亮的房子！”

——“在这个经济不景气的时期，购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”

当你做出“暗示”之后，要给客户一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入到客户的潜意识中。

齐格·齐格勒认为，暗示最大的妙处就在于让客户觉得自己有购买的义务，比如在拜访客户的时候，最好是在第二次拜访的时候，你可以让自己表现得舟车劳顿的样子，或者让衣服的显眼处沾点油漆等，这样一来，当你和客户见面的时候，对方必定会向你询问原由，这时你可以这样说：“没关系，刚才因为怕错过与您见面的机会，不小心弄上的……”

这虽然只是一个小小的技巧，但却能让客户对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。因为在客户心中，他会认为你是因为他而变得如此狼狈，对你的遭遇，他深表同情和感动。当你们之间已存在如此微妙的关系时，便已接近成交阶段了。当然，你不能表现得过于露骨，让客户一看便是一种故意和伪装。

总之，在推销中，合理运用心理暗示进行销售，将会让你巧妙、成功地推销自己的产品，同时也让客户体验到一个愉悦的消费过程。

题外链接

梅斯梅尔的魔力

1778年的一天，在巴黎凡多姆广场的一个大厅里，若明若暗的灯光下，十多位男女静静地围坐在大厅中央的一个硕大的装满磁铁屑的橡木柜子四周，每人用手紧握着一根从柜子里伸出来的铁棒。不时从隔壁房间传来某种乐器低沉的鸣响，气氛怪诞而神秘。

过了一会儿，乐声渐渐消失，通往隔壁的房门突然打开，缓缓走出一位表情严肃、一身紫袍的人，他就是梅斯梅尔医生。他的手里也握着一根铁棒。