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§原一平 让客户觉得他自己很重要（第1页）

§原一平：让客户觉得他自己很重要

观点直读

原一平：我之所以能够取得今天的成就，秘诀之一就是尊重客户。

乔·吉拉德：在销售展示中，你除了做好事前准备好让客户能做决定外，同样的，你还要让客户觉得他自己很重要。你可以通过满足潜在客户的自尊心或虚荣心来达到此目的。

人人都有一种自尊心理，都希望得到别人的尊重、认同、赞扬。

因此，如果我们能在推销中更好地主动适应与满足客户的自尊心理，则可以大大提高推销的成功率。

原一平从一名明治保险公司最基层的见习保险推销员做起，历经9年磨炼，取得保险业绩位居全国第一的成绩，并将这个纪录维持了长达15年之久。当别人向他请教其中的秘诀时，原一平将它归纳为两个字：尊重。

成功的推销员都有一个共同的特点，就是他们都知道怎样利用细节来传达对客户的尊重，从而更快地赢得客户的信任。

下面，我们从9个方面分析推销员应该注意的小细节：

着装细节

西装革履是推销员惯常的服饰，这样的装束会给人以庄重、专业的印象，但在有些场合下，这种着装方式并不是最佳选择。如果与被拜访的对象着装反差太大反而会无形中拉开双方的距离。

因此，专家建议：最好的着装方案是“客户+1”：只比客户穿得好“一点儿”。这样既能体现对客户的尊重，又能令客户感到亲近。

多说“我们”少说“我”

尽管两个词语只差一个字，但是其隐藏的情感意义却完全不同。推销员在说“我们”时会给客户一种心理暗示：你和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题的。所以，这样会容易拉近双方的距离。

随身携带记事本

推销员要养成一个随身携带一个记事本的习惯，以便随手记下一些客户的信息及拜访中涉及的事项，方便以后查阅参考。

记录的内容可以包括：拜访客户的时间、地点和客户的姓名、头衔；客户需求以及答应客户要办的事情；预约好的下次拜访时间，等等。

此外，推销员一边听客户说话一边做笔记，还可以鼓励客户说出自己更多的需求，让客户产生一种被尊重的感觉。

永远比客户晚放下电话

一定要记住，推销员在与客户通电话时，千万不要比客户先挂断电话。

虽然你的时间很宝贵，但是，这种细节还是有必要注意的。这样既能保证对客户的充分尊重，还能听到非常完整的信息，因为有可能客户在最后还有话要讲。