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§乔吉拉德 托辞≠拒绝（第1页）

§乔·吉拉德：托辞≠拒绝

观点直读

乔·吉拉德：当我被拒绝七次以后，我会开始想：或许他不打算要买。但我还要再试三次。

客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。

戴夫·多索尔森：我们要在客户的拒绝中去发现创意，因为客户“拒绝”或“顾虑”只是委婉的说法，实际上是客户现在不准备购买的真正原因。客户所要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是想获得更多的信息或承诺。所以你就要从客户的这种拒绝中去发现客户的顾虑所在，进而采用新的创意去说服客户。

埃里希·诺伯特：不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。

在销售工作中，客户找各种借口托辞，是推销员常常要面对的问题。

乔·吉拉德认为，这些借口托辞大多不是客户拒绝的真正原因，推销员如果处理得当，就有可能成交。

对于最常见的借口，乔·吉拉德总结了一下，大概有以下几种。

“没带钱。”

案例链接

一天，一位夹着公文包的先生来车行看车。当乔·吉拉德觉得他看中了其中的一部车时，迎上去与他洽谈。

“我今天只是随便看看，没带钱。”他说。

“先生，没有问题，我和您一样，出门也总是忘带钱。”

根据经验，乔·吉拉德知道他带了钱，因为客户听乔·吉拉德那样说有种脱离困境、如释重负的感觉。

“事实上，您不需要带一分钱，有您的承诺就行。”

“请在这儿签个名。”乔·吉拉德把一张订单递到他手里，并指着需要签名的位置说。

结果，客户稍微想了一下就签下了这个单。

没钱就不能买东西，所以“没钱”便成了客户想拒绝时的最好挡箭牌。实际上，如果客户真的决定买的话，有经验的推销员照样能让“没带钱”的客户掏腰包。

“太贵了。”

当遇到这种借口时，乔·吉拉德建议先做一些试探，借机了解真相。

如果他说的是实话，那你就可以介绍一些别的价格低一点的产品。

如果仅仅是想砍价的话，则可以把价格分解开来计算。例如，一辆标价为24000美元的车，按月算的话，每月只需2000美元；按天计价的话，只有60美元多点儿。当你说每天只需付60多美元时，客户接受起来就容易多了。

“我们商量商量。”

“如果客户对我说他得回家和太太商量商量。”乔·吉拉德说，“我会说：‘那我们先看看订单。来，请在这儿签个名，我需要100块作为定金。’如果他是那种大丈夫类型的人，我会补充说：‘像你这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多的男人都是让太太决定一切。’”

如果客户坚持要先跟太太商量一下的话，乔·吉拉德就会说：“好吧。不过，咱们先把订单签了，然后您回家给太太讲一下。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”在大多数情况下，这种交易都能顺利成交。

避免这种借口最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。

“我只是随便看看。”

“当客户说这种话的时候，我会问他愿意购买什么样的车。无论他说出哪种车型——福特、克莱斯勒、大众或奥迪——我都预先备有一份资料。比如他提到奥迪（不管他是不是真想买这种车）。多年来，我一直注意收集和保存那些有关各家汽车公司负面消息的报纸、杂志及其他文章，这时候，我会取出一份奥迪方面的资料递给客户说：‘请看一看这份东西，我一会儿就回来。’说着，我就若无其事地走了出去，而我交给他的几十篇文章却全是抱怨奥迪车性能很差的文章。比如刹车失灵、变速器容易坏之类。”

过了一会儿，乔·吉拉德回到房间说：“弗雷德先生，您在想什么？要不要再看三份有关奥迪的报道？”

“来吧，在这儿签上您的大名。我这样做可能就是救了您一命。”随后他把一张订单递给弗雷德。弗雷德竟然像个听话的小学生般在订单上签下了自己的名字。

“我先看看材料再说。”

乔·吉拉德一般会对持这种态度的客户说：