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§乔吉拉德 托辞≠拒绝（第2页）

“好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们汽车的小册子。要是有朋友问起您开的这辆漂亮新车是在哪儿买的，我请您把这些材料拿给他们看看。”

这句话实际上是在设想推销成功，并且暗示客户不要放弃做出购买决定。

如果客户说：“乔，我还拿不定主意，我可不可以先把小册子带回家再看看。”

遇到这类客户，乔·吉拉德会说：

“要是小册子能代替我办事的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。告诉我，您到底有哪一点不明白？”

如果对方提不出一项具体的异议，乔·吉拉德就会再次说服他购买。

“我本想买辆四门的……”

很多时候，当乔·吉拉德说库里只剩下双门型的车之后，客户说他只喜欢四门的。

“我打赌，要是我们还有的话，您一定会当场决定买下来，对吧？”

“是的，我会。”客户以为自己的借口得逞了。

“啊！我今天真是犯糊涂了。”乔·吉拉德会猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。”说完，乔·吉拉德不等他开口就转身跑去给别的同行打电话去了。

“我想再考虑考虑。”

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有一次，一对夫妇来到乔·吉拉德的车行看车。

“你们好，选中自己喜欢的车了吗？”乔·吉拉德热情地上前问道。

“我们还需要考虑考虑。”

“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”

“一样？那怎么会呢？”

“在决定为家里添置大件前，我跟我太太也是常常需要商量半天，思前想后，怕买了不如意的产品，怕花了冤枉钱，怕自己对产品了解得不够而上了推销员的当。也正因为这样，我在做销售时，不能让我的客户感受到任何强迫，我要给客户充分考虑的时间。说实话，如果不这样的话，我宁可不和你们做生意。当然，请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们在离开时能够有一种好心情、好感觉。”

“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强求的推销员购买任何东西。”

“没错，那二位再好好想一想。要是需要的话，请叫我一声，我随时恭候。”

然后，乔·吉拉德就闭上嘴，回到他自己的办公室，静静地等待。

十多分钟后，乔·吉拉德从办公室出来对他们说：“我刚刚得知，我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”

“我们想明天再来。”

“明天？”乔·吉拉德笑了笑，“如果你们确实拿不定主意的话，可以多考虑考虑，我们都是干脆人，很快就会下决定的，对不对？”

“对，我们买了。”夫妇二人当即拍了板。

在推销工作中遭到客户的拒绝是一种完全正常的现象。用自己良好的心态面对销售中所出现的被拒绝的行为，学会聪明地应对客户的拒绝，才能成为一个优秀的推销员。

金克拉认为，无论什么样的拒绝都没有新意。只要推销员在平时对自己的销售经历进行认真仔细的总结，事先想好应对的措施，那么，在遇到潜在客户说“不”时，都会从容面对。

总之，对于客户提出的任何借口，你都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。

题外链接

徐鹤宁：你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！

现任世界华人冠军俱乐部（创始人）主席，北京大学冠军营销商学院院长，被业界誉为“世界销售女神”的徐鹤宁认为，阻止推销人员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是推销人员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了推销人员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。

许多推销人员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理的作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，唯恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，推销人员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，推销人员的竞争者肯定也会利用这段难得的时间加紧公关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。