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§戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找说服客户的机会（第1页）

§戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会

观点直读

戴夫·多索尔森：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分。

博恩·崔西：成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。

对于推销员而言，遭到拒绝是一件很常见的事。

销售就是一个不断面对被客户拒绝的工作。其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，而是对你的公司、产品，客户不想下决定。

研究显示，销售成功的案例中，同一客户在推销员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。遗憾的是80%的推销员，重复拜访客户的次数都不满五次。

所以，戴夫·多索尔森认为：身为一名推销员，就应当有这样的意识——遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分。因为，这种拒绝可能也赶跑了你的竞争对手，如果你能够再坚持一下，也许就能获得成交的机会。

乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”

因此，对于客户的拒绝，推销人员不要把它当作一种挫折，而应该持以欢迎的态度，积极想办法找到被拒绝的原因，从他们提出的拒绝理由入手寻找说服他们的机会。

有一次，戴夫·多索尔森打电话给一位客户，想约他出来见面。

“对不起，我没时间！”客户一口回绝。

“我理解！您的工作很忙！不过，只需要3分钟，就3分钟，我保证您会觉得这是个值得考虑一下的事情。”

“我现在确实没空！”

“没关系，先生，那您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近的，可以在星期一上午或星期二下午来拜访一下您！”

“我确实没兴趣。”

“这个我能理解，因为您还没有看到资料，不了解这是件什么样的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑惑是自然的。还是让我把资料给您送过去，顺便解说一下吧。您看星期几合适呢？星期一或星期二我去拜访您，可以吗？”

“好吧！不过我想你可能会白跑一趟，因为我没有钱。”

“那我这个项目非常适合您。它可以让您用最少的资金获取最大的利润。在这方面，我愿意为您提供信息，竭力帮助您，我哪天造访比较好？”

“那就星期二吧。”

就这样，戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会并最终顺利签了单。

事后，戴夫·多索尔森做了总结：客户从“没时间”到“没兴趣”再到“没钱”的一连串拒绝，主要是因为自己最初没有找到让客户真正感兴趣的话题而已。其实，每一个人都会对那些能给自己带来财富的人或事感兴趣。找到了客户的兴趣点，就有了成交的可能。

一般而言，被拒绝的原因基本上来自客户因素、推销人员因素及商品因素三大方面。如果你想下一次不再受到拒绝，那么你必须真正弄清楚客户拒绝的原因，并且采取实际的措施解决问题。

1。产品的原因

产品的原因有以下几种：

1）产品质量确实存在问题。如果你的产品确实有质量问题且公司没有改进计划的话，建议你还是换个公司或产品比较好。在这样的公司，销售这样的产品，你不大可能取得好的业绩，甚至还会因此损害你的信誉，对你日后的事业发展不利。