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§戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找说服客户的机会（第2页）

如果是你的样品有质量问题，那只能怪你自己事前的工作没有做好。因为样品质量你是可以把握的，这种情况是完全可以避免的。

2）产品价格。这个问题通常又可以分成以下两种情况：

①　你的报价可能超出了对方承受的能力。这是因为你没有具体了解准客户的价格承受能力，或者事先没有进行价格的暗示与沟通，导致对方对你的价格没有适当的心理预期，或者对方认为你的价格远远超过他的支付能力。

②　你的报价比客户的心理价位稍高，但在对方看来还有讨价还价的余地。这时候你可能需要采取以下行动：

适当调整价格；

进一步解说你的服务；

突出产品优点，让对方认识到你的产品的价值。

3）产品不适合。

在这种情况下，你应该想办法获得准客户的资料以及潜在需求的情况。如果你的产品种类比较多的话，选择一个适合他的产品。

2。因为你自己的原因遭到拒绝

因为你自己说话不恰当，造成客户的曲解或者误解；

因为你没有把你的产品与服务的优点跟客户讲清楚；

因为你的言行举止冒犯了客户；

因为你的穿着造成客户心理的不良反应，使得他没有兴趣与你洽谈；

因为你拜访或者打电话的时间不对，客户正在忙比较重要的事情，等等。

这些原因都是因为你自己的不恰当的言行举止造成的，请你务必仔细分析，看看你到底在哪里犯了错误。实际上，这些错误往往都是一些很小的错误，若是因此妨碍了你的销售，实在是很冤枉的。

3。客户自己的原因

因为客户自己的原因拒绝推销员的要求，也是一种常见的情况。这种情况可能是以下一些原因造成的：

客户刚刚买进同类型的产品或服务；

客户的资金或预算方面的原因；

客户的业务项目有重大调整，不再需要这一类的产品或者服务；

客户没有意识到自己的需求；

客户的心情不好，无心接待任何推销员；

客户与其他推销员有比较深入、长期的关系，对他们的产品与服务都比较满意，暂时没有更换业务关系的想法；

客户公司内部的实权人物拒绝了你的要求，等等。

不管由于哪种原因，在应对客户拒绝时，推销人员必须注意以下几点原则：

·头脑冷静，态度积极乐观。