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§第二章 绝不做影响信用的事情（第2页）

犹太人是因为其族祖亚伯拉罕同上帝签了约，所以才信奉耶和华并世世代代遵守上帝的律法。古代犹太人长久珍藏的两块法版，相传是上帝亲手写下律法后交由摩西保存的，这两块法版其实也就是上帝与犹太人的契约。

这份契约从现代民法学的角度来看，是合乎合同法要求的，已具有合同应该具有的一些最重要的特征。

首先，立约双方都是完整的权利主体：亚伯拉罕99岁的时候，耶和华向他显现，对他说：“我是全能的神，你当在我面前做完全人，我就与你立约，使你的后裔极其繁多。”（《创世记》）显然，上帝自己是把亚伯拉罕看做完全人的，没有因为创造了人类始祖亚当和夏娃，就把亚伯拉罕看做一个依附者。

其次，合同书上权利义务对等的规定也十分明确：“你若留意听从耶和华上帝的话，谨守遵行他的一切诫命。就是我今日所吩咐你的，他必使你超乎天下万民之上。你若听从耶和华上帝的话，这以下的福必追随你，临到你……”（《申命记》）

还有，如果不履行合同必须承担相应的后果：“你若不听从耶和华上帝的话，不谨守遵行他的一切诫命律例，就是我今日所吩咐你的，这以下的诅咒都必追随你，临到你……”（《申命记》）

最后签名盖章留下信物：上帝把授予摩西的法版当做信物，以色列人的信物则是男子接受割礼。

从此，几千年中，犹太人就世世代代守着这张合约，履行着合约上规定的一切，即使在因为履行这张合约而成为宗教异端并受到迫害时，他们也没有毁约，犹太人对契约的这种根本态度，从两方面影响了商业世界中契约观念、契约形式和履约方式的产生和发展。一是通过《圣经》（旧约全书）将契约的神圣性、履约的强制性和义务性灌输给所有以《圣经》为“圣经”的人，包括商人。二是通过犹太人，包括犹太商人的实际活动方式，尤其通过犹太商人巨大的成功，使许多人接受了契约的观念和形式。这一点在商业世界中尤为明显。

日本有个商人写过一本书叫做《犹太人生意经》，其实其旨在推销自己。在书中，作者一边宣传自己如何因守信而得以取得犹太商人的信任，并被犹太商人称为“银座的犹太人”，一边向没有守约习惯和观念的同胞多次告诫，不要对犹太人失信或毁约。

犹太商人由于普遍以诚信为本，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身就是一个义务，而不是守某项合约的义务。

我们也可以从侧面看出犹太商人的诚信为本及其积极效果。

现代商业世界对信誉极为讲究，信誉就是市场，是企业生存的基础。所以，以信誉招徕顾客也成为许多企业共同使用的招数。但在商业世界中第一个奉行最高商业信誉“不满意可以退货”的大型企业，是美国犹太商人朱利叶斯·罗森沃尔德的“希尔斯·罗巴克百货公司。”这项规定是该公司在20世纪初推出的，在当时被一些人评价为“闻所未闻”。确实，这已经大大超出一般合约所能规定的义务范围——甚至把允许对方“毁约”都列为己方的无条件的义务！

极高的商业信誉给犹太商人事业发达所带来的好处，也是显而易见的，毕竟这种信誉是最有远见的“理性算计”。

4。履行合同要做到不折不扣

合同就是交易双方在交易过程中，为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书，只要不违法，就能得到法律的保护。

犹太人之所以成功，一个主要原因就是他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，而且无怨无悔。他们信任契约，因为他们深信：“我们的存在是履行和神的签约，绝不可毁。”

由于合同的神圣不可侵犯，因此犹太人在谈判中非常讲究谈判艺术，并能综合考虑各种可能出现的问题，千方百计地讨价还价。因为合同不签订是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任。在他们看来：合同是神圣的，神的旨意决不可更改。

特别是高级商务更要讲究信誉，信誉就是市场。钻石、珠宝等高级奢侈品的世界市场主要由犹太人垄断，并不仅仅是由于钻石、珠宝等便于携带，更主要的是犹太人有着极高的商业信誉。正如一位珠宝商所言：“经营钻石珠宝，其实是经营你的信誉，如果你拿一个一文不值的东西去卖了1000美元，那就是你用1000美元把自己卖出了珠宝行业，永远也不会在珠宝上赚到钱了。”

这一点对我们当今的生意人来说是颇有教益的。守信遵约的商人越多，社会经济向文明的方向发展的速度就越快，犹太人之所以会成为世界上维护经济秩序的一大力量，很大程度上就取决于这点。

有一位西班牙出口商与犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同，但货物到达目的地后，犹太商人拒绝收货。原来，合同规定为：“每箱10罐，每罐500克。”但出口商在出货时却装运了1万箱750克的蘑菇罐头。货物的重量比合同多了250克，超出了合同规定份额的50%。货滞留在港口，每天出口商要付出一大笔库房租金，西班牙出口商几次与犹太商人协商此事，甚至同意超出合同重量不加收一分钱，而犹太商人仍不同意，并起诉出口商，向西班牙出口商索赔。出口商无可奈何，只好赔了犹太商人10多万美元后，还必须把货物另做处理。

这件事情乍一看，似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实并不是那么简单，因为犹太人极为注重合同，可以说是“契约之民”。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也决不毁约。只要是跟犹太商人打过交道的人都知道：犹太人“生意经的精髓在于合同”。当然，他们也要求签约对方严格履行合同，如果对方不按合同办事，他们会毫不留情地采取措施，予以拒绝。

在上例中，合同规定的商品规格是每罐500克，而那位出口商交付的却是每罐750克，虽然重量多了250克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。根据美国法律是重大违反合同；根据英国法律是违反要件。犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同中交易物品品质条件是一项重要条件，或者可称为实质性的条件。因此，犹太商人此举不管是到哪里都是站得住脚的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。

另外，本事情的发生还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国家是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是每罐500克的，而实际到货是每罐750克的，其进口重量比进口许可重量多了50%，很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税，以多报少不仅要被追究责任和罚款，而且这个犹太商的信誉度将会大大降低，这也是犹太人最害怕的事情。尤其是对1万箱罐头的销售，他也一定是跟经销商签了合同的，由原来的500克变成现在的750克，即使不加价，也得跟人家去一一解释，这本身就是一种违约行为，犹太人往往会担心这样做有损自己的商业信誉，后果是十分严重的。

还有一点，犹太商人购买不同规格的商品是有一定的商业目的的，犹太人做生意前都要认真考察市场，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等，对潜在的市场有一定的把握后才经营他们的产品。如果出口方装运的750克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给250克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，因为这打乱了他的经营计划，有可能使销售渠道和商业目标受到损失。

由此可见，合同是买卖双方极为重视的构成要件，违反合同规定，对买卖双方都会产生严重后果。犹太人深知其利害，故强调要坚守合同。

随着商品经济的发展，合同不仅受到犹太人重视，而且逐渐受到世界各国商人的普遍重视。双方签字后的合同，就成为约束双方的法律性文件，有关合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。犹太商人大多能在商业领域卓有成效与其重视合同有密切关系。

5。依法纳税而绝不干偷税漏税的傻事

要说起世界上的富人，犹太民族的财富占有率大大超过其他民族，无疑属于首富。犹太人在世界各地都有庞大的财产，按这些财产来收税必然是一笔可观的数目。偷税漏税在不少的国家是稀松平常的事，人们不禁要问：“犹太人是不是也偷税漏税？”这句话要是被犹太人听见了，他们一定会认为这是对他们莫大的侮辱。犹太人有一句经商格言：“决不偷税漏税”。

为什么犹太人拥有世界上最多的财富，却比世界上任何一个国家的商人都重视缴税呢？对此，犹太人有自己的观点，在他们的心目中，税收是商人和国家之间签订的“契约”，缴纳税款是商人必须履行的义务，不论发生什么情况，都要履行契约。谁偷税漏税，谁就是违背了和国家所签的契约。而违背“神圣”的契约，对犹太人来说是不可容忍的。

犹太民族是个流浪民族，没有国家这个根，就会失去依靠，走到哪儿都要受人欺侮。长期受迫害的犹太人，必须处处小心保护自己。他们积极地向国家纳税，无疑是为自己取得居住国国籍，并享受相应的权利和受人尊重而交的学费。千百年来，他们能在异国他乡长期居住下去，并且赚得比当地国民更多的金钱，这其中的一部分功劳要归于“决不偷税漏税”带来的效应。因为缴了税等于为国家创造了财富，对国家的建设出了力，这当然会取得国家对他们的认同。

但是，犹太人“决不偷税漏税”并不意味着他们轻易地就交出不必要的税款。也就是说，他们绝对不会被人任意征税，只纳合理的税。这是由他们精明的经商头脑决定的。犹太商人在做每一笔生意之前，总是要首先经过仔细的考虑，精密的估算，看是否划得来，先大概算出除去税钱以外，他们能获得多少纯利润。一般商人在算利润时，总是把税金算在里面。例如，当一个人说他获利30万时，那其中一定包括税金在内。而犹太商人的利润则是除掉税钱的净利。如果犹太人说：“我想在这场交易中，赚10万美元的利润。”那么他所讲的10万美元利润中，绝对不包括税金。那么如果税金为利润的50%时，犹太人就必须赚取一般人所说的20万美元的利润了。如果说在“决不偷税漏税”上，犹太人有股“傻”劲的话，那么在计算除去税金的利润上犹太人又算得上绝对聪明了，这实在是太合乎犹太人精打细算的风格了。

生活中有这样一个例子。

法国人到海外旅行，由外地回来时，暗带钻石，企图不纳税入境，结果被海关查出扣留，罚了很重的税金，几乎遭受到没收的损失。同行中的一个犹太人，听到这种情况时，大为惊奇，就跟法国人说：“何不依法纳税，堂堂正正入境？钻石的输出费，一般最多不会超过7%，如果照章纳税，堂堂正正地进入国境，在国内再把钻石出卖时，只要设法提价7%就可以了。”“是啊。这样简单的数学计算谁不会？可是我当初怎么没想到呢？”法国人说完，由衷地赞赏犹太人的依法纳税实在是一个明智之举。

6。遵守契约又要善于利用契约

犹太人注重信誉，很少毁约，但是聪明的犹太人总是在遵守契约的大前提下，充分利用契约的自由和空间，为自己谋取利益。只要有这个可能他们就不会错过这样的机会。所以，在现代商务活动中，他们经常在不改变契约的前提下，灵活巧妙地签订契约，使其中的众多条款为自己所用，从而赚得更多的钱。

莫里茨·赫希男爵是历史悠久的巴伐利亚犹太金融集团的主要成员之一。1826年，他把自己从父亲那里继承的遗产和太太的巨额陪嫁共计二三百万资金作为启动资金，和他的内弟裴迪南德·比朔夫夏姆合作，在比利时布鲁塞尔开设了自己的第一家银行。从此，开始了他的银行家生涯。

当时，一些普普通通的陈旧的商业银行业务不仅利润很低，而且竞争很激烈，赫希对此不感兴趣，他把热情主要投注在建设铁路和为建设欧洲铁路支线投资上，然后在有利可图的情况下，向干线的所有者出卖这些支线的产权，以此获取厚利。他的这种打算最终在别人还没在意的行业里有所突破，获得了丰厚的利润。

1868年，奥斯曼土耳其政府计划建设一条全长共计2500多公里的铁路，从维也纳一直延伸到君士坦丁堡。这项工程是一笔数额十分庞大的投资，按当时的价格在较平坦的地区每公里的造价为4万美元，而在山区，每公里的造价高达5万美元。更何况铁路所经过的地方，大多崎岖不平，山峦重叠。另外，还需要铺设一条从君士坦丁堡经阿德里安堡、索非亚、萨拉耶夫到萨拉热窝等地的干线，所经过的一些大城市还需要建设许多支线。由于投资太大，因而一般人是不敢轻举妄动承揽这项工程的。

一开始，一家资金雄厚的比利时公司与土耳其政府达成协议，取得了建造这条铁路的特许权，但该公司还是因为资金短缺而无法维持下去，不到一年就破产了。到第二次招标时，赫希借助他曾帮助土耳其人建立几家重要银行这层关系，拟定了一个周密的计划，最终得到了土耳其政府的认同，一举中标。

建造铁路的特许权并不等于将来能赚得很多的钱，这只是完成了第一步计划，随后他把主要的精力投放到如何灵活签约之中，因为只有在契约里才能找到真正的利润空间。