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§第二章 绝不做影响信用的事情（第3页）

首先，赫希同土耳其政府签下了第一个协议，土耳其政府同意在99年的租借期内，由国家出面借贷，每年支付每公里铁路2800美元租金，加上铁路经营者每年为每公里铁路支付1600美元，合计每年可以收回投资11%。同时，为了方便工程的施工，赫希还获得了在铁路沿线开采矿藏森林资源的权利。一经投入营运，铁路超出这每公里4400美元租金的收益将由经营者、政府和赫希三家分成，三家所得的收益比例依次为50%、30%和20%。

赫希在签约中就为自己留了余地，在铁路建成之前赫希就开始“收回投资”了，赫希说服土耳其政府为建造铁路发行债券，支付期为99年，每年偿还本金的3%。由赫希拥有债券发行权，共发行了200万张面值为80美元的债券。赫希动用大量的资金，以20美元和30美元的价格买下，转手以10美元的差价抛售给土耳其的民众，大大地发了一笔财。

铁路建设工程如期展开，两年中建成了500公里干线，另外还有600公里已动工兴建。

就在此时，由于铁路伸入俄国的势力范围之内，俄国政府从自身利益出发，提出强烈反对意见。结果经过两方协议，最后，土耳其政府不得不将铁路长度缩短到了1200公里。

这一变更对赫希来说正是他求之不得的。当初赫希签协议时就想到了这一点，正是这一协议，为赫希卸下了整条铁路线中耗资最大、风险最大的部分，而原来土耳其政府在同赫希的协议中之所以给予他如此优厚的条件，是因为这段铁路存在最为棘手的问题。现在耗资最大、风险最大的部分去掉了，而优厚的条件依然照旧，赫希发财就是稳操胜券了。

这前后的变化，包括俄国政府“从自身利益出发”的反对；土耳其政府主管铁路的大臣最终同意缩短铁路等都是赫希两头游说的结果，因为他的目的就是让自己在契约中巧设的漏洞对自己有利，正如赫希所想，这一系列的漏洞瞬间使赫希成为暴富。

1888年，从维也纳到君士坦丁堡的铁路全线贯通。同年年底，经过双方无数次的讨价还价，土耳其政府从赫希手中买下了这条铁路。据估计，在整个铁路的建设中，赫希共获利3000多万美元。

虽然，赫希参加这条铁路的建设是一个“狡诈、胁迫、掠夺、欺骗”的故事，但同时，人们不得不承认，如果没有赫希，这条铁路可能根本无法建成。事实上，赫希作为一个冒险家，事先就敏感地意识到，一条铁路伸入另一大国的势力范围，在当时世界政治格局下会引起什么样的反应。他把这种一时无法克服的麻烦，藏进了与政府签订的铁路建设的协议书里。他以犹太人动态思考的习惯，以犹太商人熟谙政治因素的敏感，将政府间的政治抗衡引入合同书中，巧妙地设置了一个助自己发财的“漏洞”，对于善于灵活签约的犹太人来说这是一件很自然的事。所以，无论从智力上，还是从策略上，赫希同其祖先雅各是一脉相承的，只是赫希的故事少了一点神话色彩，而多了一些现实性。赫希可谓精明的犹太人的代表，这个故事也提醒与犹太人做生意的人，自己（不管是政府还是个人）也要变得精明起来，用智慧与犹太人平等过招，保卫自己的利益。

也许正因为犹太商人熟练使用此种赚钱的技巧，反过来，他们对别人使用这种手段则保持着高度的警惕。

在同其他民族的商人签约做生意时，犹太商人常不惜重金请对方所在国的成员做合同签订的公证人和合同执行的监督人。因为在犹太人看来，不同文化背景上的人最容易行骗或受骗，每种文化都有自己的“雅各的树枝”。只有同种文化背景中生活的人才能找出暗藏在契约里的机关，才不至于因为合同出了漏洞而付出过高的“代价”。

7。对竞争对手要以诚相待

在犹太商人看来，生意就是市场上一种激烈的竞争，竞争的方式方法有很多，而在这么多的方式方法中就有很大一部分使人防不胜防。但是，不管怎样，谈生意还是要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫对方的过程，而是充分展现自己智慧的过程。谈生意的协议是靠生意双方的信用来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

其实做生意又何尝不是这样呢？单从实用主义角度出发，坦诚对于生意人来说是绝对重要的。如果你的生意对手从心底里不信任你，那么你不会从他那里得到任何有用的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西，这些东西对你来说往往是很重要的。

有段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。

甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。

甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。

为什么会出现以上情况？这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了对方的信赖。只有当对方觉得你的人品正直无可质疑时，才会将秘密的关键材料才会透露给你。一旦你被对方认为是值得信赖的合作伙伴，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。在每次生意中，你要把对手看成是解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。千万不要为了一点蝇头小利而和对手争得面红耳赤，以免影响以后的合作。

犹太商人在与别人谈生意的时候，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信任关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是谈双方共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，这使对方的戒备逐渐放松，为其讨价还价奠定了基础。

为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性，首先，要制定一个谈生意的详细计划，在谈生意的过程中一步一步向合乎你的要求迈进。其次，对你的生意对手做好充分的心理准备，不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后，你必须确定对方不是光会利己而从不利他主义者。

其实，在谈生意的过程中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈生意的时候真诚地微笑，同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话，并附之以一些身体语言就能收到意想不到的效果。如身体前倾，在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

以诚为本、以诚动人，才能在谈生意桌上无往不利。也只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉。犹太人普遍认为谈生意中成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去了。

那么，如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢？

首先，要缩小你与对手的距离。

其次，用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高，但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦**的人，都会有好感从而产生怜悯之情；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人以不诚实的印象，别人也就不会做任何的让步。

再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，因此就不能忽视对方的可信度。

8。做智慧的生存者

第二次世界大战期间，波兰落入了希特勒的魔掌，边上的小国立陶宛也处在了狼吻之下，许多犹太人纷纷逃离立陶宛，经日本迁往他国。

有一天，日本政府机关的函电检查官把日本犹太人委员会的莱奥·阿南找了去，要他把一份发往立陶宛科夫诺的电文翻译出来，并解释一下。

阿南当时解释说，这份电报是卡利什拉比发给立陶宛的一个同事的，谈的是犹太教宗教礼仪上的几个问题，而那句话的意思就是“6个人可以披一块头巾进行祈祷。”

检查官听了这句解释，觉得没有什么不妥，就让把电报给发出去了。

阿南自己也不知道，这句话是什么意思，为什么突兀地跑出一句“6个人可以披一块头巾进行祈祷”来。

后来，他终于找到了那位尊敬的卡利什拉比，向他问起这个问题。

“你难道不懂吗？6个人可以用一份证件上路。”

阿南这才恍然大悟，卡利什拉比刚刚离开欧洲来日本，他关心着立陶宛的犹太同胞。他知道，日本在科夫诺发出的过境签证，是以家庭为单位的。于是，他就向那里的犹太人建议，6个本来不属于一家的人可以一个家庭的名义去申请签证，以便更多的犹太人可以借此离开立陶宛。

谁让日本人不对家庭做出一个精确的界定呢？当一个又一个犹太人的“6口之家”通过各种途径踏上日本列岛之时，他们只惊讶于犹太人在组织家庭规模上的高度同一性，不经拉比的开导，他们是绝对想不出犹太人的家庭人数竟然还是由日本出入境管理条例所决定的。

就这样，犹太人以他灵活多变的守法智慧，应付着纷繁复杂的环境，尤其是他们这种守法而又不死板的精明，使他们在世界的商海中随心所欲，游刃有余，创造了一个个令人瞠目结舌的商业奇迹。