千千文学网

§第五章 重智慧胜于重金钱（第2页）

不久，煤商寄出一封措词强硬的催款书，没几天，他收到了加利曾教区的回信：

“……您的催款书我们无法理解，您答应卖给我们50车皮煤减价一半，25车皮煤正好等于您减去的价钱。这25车皮煤我们要了，那25车皮煤我们不要了。”

煤商愤怒不已，但又无可奈何。他在高呼上当的同时，却又不得不佩服加利曾教区犹太人的聪明。

在这个故事中，加利曾教区的犹太人既没耍无赖，又没搞骗术，他们仅仅利用这个口头协议的不确定性，就气定神闲地坐在家里等人“送”来了25车皮煤。

这就是犹太人的赚钱高招。

犹太人爱钱，但从来不隐瞒自己爱钱的天性。所以世人在指责其嗜钱如命、贪婪成性的同时，又深深折服于犹太人在金钱面前的智慧。只要认为是可行的赚法，犹太人就一定要赚，赚钱天然合理，这就是犹太人经商智慧的高超之处。

3。拥有智慧可以创造利益

古时候，耶路撒冷的一个犹太人外出旅行，途中病倒在旅馆里。当他知道自己的病已经没有希望时，便将后事托付给了旅馆主人，请求他说：“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，此人必须做出三件聪明的事，否则，就绝对不要交给他。因为我在旅行前对儿子说过，如果我在旅途中死了，要继承遗产的话，必须做出三件聪明的事才行。”

说完，这个人就死了。旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发布了这个旅行者的死讯，还派人送信到耶路撒冷。

旅行者的儿子在耶路撒冷经商，听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里。因为父亲临死前，曾叮嘱不要把那所旅馆的名字告诉儿子，所以他只好发挥自己的商业头脑来处理这个棘手的问题了。

这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过。旅行者的儿子便叫住卖柴人。买下木柴后，吩咐他直接送到那家有个耶路撒冷来的旅行者死在那里的旅馆去。然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。

旅馆主人见卖柴人挑着木柴进来，便对他说：“我没有向你买过木柴。”

卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这担木柴，他要我送到这里来。”

原来，这是那个儿子做的第一件聪明的事。

旅馆主人很高兴地迎接他，为他准备晚餐。餐桌上有5只鸽子和一只鸡。除了他以外，还有主人夫妇和他们的两个儿子和两个女儿，一共7个人围坐在餐桌旁一起吃饭。

主人要旅行者的儿子把鸽子和鸡分给大家吃，青年推辞说：“不，你是主人，还是你来分比较好。”

主人却说：“你是客人，还是你来分。”

青年便不再客气，开始分配食物。首先，他把一只鸽子分给两个儿子，另一只鸽子分给两个女儿，第三只鸽子分给主人夫妇。剩下的两只，就自己拿来放在盘子里。

原来这是他做的第二件聪明的事。

接着他开始分鸡肉，他先把鸡头分给主人夫妇，然后是主人的两个儿子各得一个鸡腿，两个女儿各得一个鸡翅膀。最后剩下的整个鸡身子，全归了他自己。

这便是他做的第三件聪明的事。

看到这种情形，主人终于忍不住大声叱责他说：

“在你们国家里就兴这么做吗？你分配鸽子的时候，我还可以忍耐，但看到你这么分配鸡肉，我再也忍受不了了，你这么做到底是什么意思？”

年轻人不慌不忙地说：“我本来就无意接受这项分配工作，可是你硬要我接受，所以我按照我认为最完善的做就是了。你和你太太以及一只鸽子合起来是三个，你两个儿子和一只鸽子合起来是三个，两个女儿和一只鸽子合起来是三个，而我和两只鸽子合起来也是三个，这很公平嘛。还有，因为你和你太太是家长，所以分给鸡头，你们的儿子是家里的柱子，所以给他们两只鸡腿，把翅膀分给你女儿，是因为她们迟早要长翅膀飞到别人家里去的，而我本人是坐船到此，还要回去，所以取了鸡身。请赶快把父亲的遗产交给我吧。”

这位年轻人处理这三件事的举动都可称为“聪明行为”，初看起来，确实有点费解。

第一个行为可以算聪明行为。因为这个年轻人原来面临的是一个问不出答案，或者不准问的问题。通过一笔木柴交易，他把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。

从这层意义上说，他通过利益再分配，使卖柴人与他在利益上有了一些共同之处，从而借他人之力而达到了自己的目的。这一行为很聪明。

可是，这分鸽子、分鸡肉，就不那么容易理解了。这种近于恶作剧的行为也是聪明行为吗？要是的话，那大孩子诈骗小孩子的玩具、吃食等行为，似乎也可以算做大有出息的聪明行为了？当然，会诈骗总比一味只知抢夺，要多几分聪明或者狡诈。

其实，这里有个小小的机关。故事中特意提到旅馆主人发火之事。为什么发火，从表面上看，是那位年轻人“贪”宾夺主，把主人桌上的鸽子、鸡肉大量占为己有，所以惹得主人发火。

但是，要再看下去呢？显然，年轻人要主人发火才是他的本意。正是在主人发火之后，他才理直气壮地要求主人归还遗产。这里就有奥妙了。

奥妙说穿了实在简单得很。

年轻人来此是为了取得父亲的遗产，但条件却十分苛刻：表现出三个聪明行为。这说起来简单，做起来并不简单。因为这聪明二字没有一个明确的可操作的标准。他尽可以竭其所能地表现他的聪明，但认可不认可他的行为为聪明行为，主动权不在年轻人的手里，而在旅馆主人手里。

所以，为了让旅馆主人早一点承认他的聪明，年轻人又一次借人与人的利益关系来做文章了。

如果说，他借卖柴人之力时，用了利益同增的策略的话，那么，在“迫使”旅馆主人合作时，则用了利益同减的策略：你如果不承认我的聪明行为从而不给我遗产的话，我将没完没了地以牺牲你的利益的方式，迫使你承认我的聪明。既然你有权利决定我的行为是否聪明，那么，你也有义务不断接受我各种不够格的聪明行为所带来的一切不聪明后果。所以，如果你的聪明能使你认识到自己的损失，那么，你的聪明也一定会以承认我的聪明来摆脱你的困境，还有我的困境。

因此，旅馆主人咆哮如雷之时，也就是他已经感觉到利益受损之时。年轻人的一番话，只是证明其行为之聪明的“意识形态”，即看似有理（因为有种种数据）的解说而已。真正有分量的，是他的行为所带来的结果。

从上述看似繁琐的阐述中，我们似乎可以感觉到犹太人看待和处理人际关系的某种灼见和谋略。

这个年轻人同卖柴人及旅馆主人这样非亲非故之人的关系中，其他考虑包括道德考虑也是需要的，但真能击中要害、调动对方的，惟有利益。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可能像为自己谋利或避害一样，为你着想，因为这一着想，以及由其产生的努力可以同时带来其自身利害的相应变动。

所以，与人相处或调动对方时，最好的办法就是“让他人为自己的利害着想”。中国的那些义兄义弟们所标榜的“有福同享、有难同当”，其实就是利益的共享。

今日美国犹太人院外集团的活动之卓有成效，就是这一谋略成功的证明。当美国犹太人拥有巨额资金和至关重要的选票，并能团结得像一个人一样，极其精明地将他们按照“利害与共”的原则加以运用时，无论是国会议员，还是觊觎白宫宝座的竞选人、希望连任的白宫主人，都不能不最大限度地满足他们的要求。要知道，到1974年，美国犹太人为民主党和共和党提供的竞选资金，已分别达到它们所收到的竞选资金总额的60%和40%！

不过，以智慧创造利益，这也需要一个人有仗“智”疏财的气度与胆略。