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§第十二章 不一样的思路开创出不一样的出路（第3页）

再过一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，就对他“质询”，此时他才拿出博士证，老板对他的水平有了全面认识，毫不犹豫地重用了他。

以退为进，由低到高，这是犹太人开拓个人生存空间的一种艺术。

5。以小搏大有什么不可以

如果不从道德上讲的话，以大欺小，似乎是合情合理的。但反过来思考，小可不可以欺大？犹太商人在经营中常有此类事情发生。

纽约的一条街道上，同时住着3家裁缝，手艺都不错。可是，因为住得太近了，生意上的竞争非常激烈。为了抢生意，他们都想挂出一块有吸引力的招牌来招揽顾客。

一天，一个裁缝在他的门前挂出一块招牌，上面写着这样一句话：“纽约城里最好的裁缝！”

另一个裁缝看到了这块招牌，连忙也写了一块招牌，第二天挂了出来，招牌上写的是：“全国最好的裁缝！”

第三个裁缝眼看着两位同行相继挂出了这么大气的广告招牌，抢走了大部分的生意，心里很是着急。这位裁缝为了招牌的事开始茶饭不思，一个说“纽约最好的裁缝”，另一个说“全国最好的裁缝”，他们都大到这份上了，我能说世界最好的裁缝？这是不是有点儿太虚假了？这时放学的儿子回来了，问明父亲发愁的原因后，告诉父亲不妨写上这样几个字。

第三天，第三个裁缝挂出了他的招牌，果然，这个裁缝从此生意兴隆。

招牌上写的是什么呢？原来第三块招牌上写的口气与前两者相比很小很小：“本街最好的裁缝！”

“本街”最好，那就是这三家中最好的。你看，聪明的第三家裁缝没有再向大处夸自己的小店，而是运用了逆向思维，在选用广告词时选了在地域上比“全国”、“纽约”要小得多的“本街”一词。这个小小的“本街”却盖过了大大的“纽约”乃至大大的“全国”。

这只是一个小故事，犹太商人在经营实业中也常常用蛇吞象的办法，逐步扩展其经营领域和经营规模，以达到垄断地位。

犹太商人能不断创造发明各种实业组织形式，得益于他们擅长借资本的运行来经营企业的特点。19世纪时，罗思柴尔德家族发展出国际性的金融组织——国际辛迪加；20世纪美国的犹太实业家发展出了投资银行；到20世纪60年代时，犹太实业家又在创造一种新的实业组织形式方面，站到了前列，这种新实业组织就是联合大企业。

联合大企业是一种实现多种目的的控股公司，它由各种性质不同的利润中心构成，其主旨是对各中心加以协同。与传统的控股公司不同之处在于，联合大企业的主要目的，一是通过兼并和盘购，使被控公司原先闲置或使用不当的资产得到较为合理的利用，从而促进资本增殖；二是通过兼并和盘购，不断组成新企业，在证券市场上不断发行新股票，通过股票的出售和买卖来赢利。

这两点共同表明，在联合大企业的主要盈利中，只有一部分来自新产品、市场渗透、收入增长以及价格赢利率的提高等生产经营方面，更大部分还是来自于证券市场上的股票交易。这种情况本身又意味着，联合大企业的兼并和盘购活动，在某种程度上都是采取先向投资银行借贷，等出售股票之后再以筹集到的资金来支付贷款，进而再盘购企业，再扩大联合企业。显然，这种发展方式使一家小公司可以毫不费力地吞并一个大公司。而联合大企业本身的存在首先决定依赖于这个循环过程的不断持续。

这种新型实业组织形式是美国犹太金融家和实业家于20世纪60年代发明的。当时，美国经济正处于持续繁荣之中，证券市场极为活跃，而政府又采取相对来说较为放任的政策，从而给犹太实业家们实践这种“创造性资本经营的最高形式”创造了良好的条件和环境。

发明这一新型实业形式的是一批犹太投资银行，如特克斯特隆公司、莱曼兄弟公司、拉扎德·弗里尔斯公司、洛布·罗兹公司，以及戈德曼·萨克斯公司；而在建设联合大企业中，则是林—特科姆—沃特公司、利斯科数据程序设备公司、梅里特上查普曼和斯科特公司等一批犹太企业最为热情。其中梅里特—查普曼和斯科特公司被认为是第一个联合大企业，其经营者路易斯·沃尔夫森被视做联合大企业之父，虽然第一个想出这个点子的，是特克斯特隆公司的罗伊·利特尔。梅里特—查普曼和斯科特公司鼎盛时，业务包罗了造船、建筑、化工和发放贷款等方面，其销售总额最高达到5亿美元左右。在此期间，沃尔夫森属于全美国薪水最高的经理之一，完税前的收入为一年50万美元以上。

在20世纪60年代，联合大企业以其连续滚动的蛇吞象发展形式大行其道，许多地位稳定的老企业，即使没有被接管，也惶惶不安，大有兵临城下之感。

6。利用规则也可以运用逆向思维

逆向思维首先要确定或设定一个可以达到的目标，然后从目标倒过来往回想，直至你现在所处的位置，弄清楚一路上要跨越的关口或障碍以及是谁把守着这些关口。记着把这一切都记下来。详细写出计划是整个过程中重要的一环。

要想让门卫同意通过，你必须找出促使他们开门放行的原因。最佳办法就是直接去问，征求他们的建议和看法，也可向经常与他们打交道的人咨询。

20世纪60年代中期，当时在福特一个分公司任副总经理的艾科卡正在寻求方法，改善公司业绩。他认定，达到该目的的关键在于推出一款设计大胆、能引起大众广泛兴趣的新型小轿车。在确定了最终决定成败的人就是顾客之后，他便开始绘制战略蓝图。以下是艾科卡如何从顾客着手，反向推回到设计一种新车的步骤：

顾客买车的惟一途径是试车。要让潜在的顾客试车，就必须把车放进汽车交易商的展室中。吸引交易商的办法是对新车进行大规模、富有吸引力的商业推广，使交易商本人对新车型热情高涨。说得实际点，必须在营销活动开始前做好轿车，送进交易商的展车室。

为达到这一目的，他需要得到公司市场营销和生产部门百分之百的支持。同时，他也意识到生产汽车模型所需的厂商、人力、设备及原材料都得由公司的高级行政人员来决定。艾科卡把为了达到目标必须征求同意的人员名单完整地确定之后，就将整个过程倒过来，从后向前推进。几个月后，艾科卡的新型车“野马”轿车从流水线上生产出来，并在60年代风行一时。“野马”的成功也使艾科卡在福特公司一跃成为整个轿车和卡车集团的副总裁。

犹太商人在不改变规则的形式的前提下，却可以变通规则为其所用，这一谋略的登峰造极之举，也许就是“倒用规则”。其基本思路蕴涵在这样的一个笑话之中。

一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大大咧咧地坐了下来。

“请问我能帮上什么忙吗？”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有领带夹子。

“我想借些钱。”

“好啊，您要借多少？”

“1美元。”

“只需要1美元？”

“不错，只借1美元。可以吗？”

“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”

“好吧，这些担保可以吗？”