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§第十五章 做生意先要会说话（第3页）

“那不值50元钱了吧？”

“不过，马很健壮。”

“噢，小巧而强健，当然很好。”

“好什么呀，马是跛的。”

“什么，跛脚马？买这样的马有什么用。”

“我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，现在它已经不跛了。”

“你的运气真好！用50元钱买了一匹好马。”

这则小幽默仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。

马小，但非得健壮，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯粹是在买这乐趣了。

最后，不要因讨价还价的顺利乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。

同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。

首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200%。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。

其次，对于买方的每个挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，把资料提供给对方去说服他们的对方。

最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。

真的吃透了这几条讨价还价的生意经，并运用自如，在一般市场上使用就足够了。

4。掌握讨债的策略

犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，到什么庙念什么经。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。

（1）要对“强硬型”债务人使用沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需从策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己的利益。具体操作如下：

①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

②软硬兼施策略，是指将讨债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在讨债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在讨债的结尾扮演主角。这种策略是讨债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，施展一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的讨债人则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己的伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要指出的是，在讨债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这分理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。

（2）对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命有一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略：

①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：a。及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。b。对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。c。对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。d。紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的债款，债权人派出十多名讨债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是讨债实践中人们最愿接受的。因为他们最突出的特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。

a。假设条件策略。即在讨债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送2吨棉纱货怎样？”需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听到债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件应在了解债务人的打算和意见的基础上提出。

b。私下接触策略。就是债权公司的讨债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进讨债的顺利进行。

④对待“感情型”债务人的策略。在国内公司中最常见的是“感情型”的债务人，这种性格的人往往容易考虑债权人的陈述。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

a。恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司讨债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”

b。选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在讨债中也常会遇到。这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

a。试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应激烈，就可以采取其他方式讨债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在讨债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时机可以赞扬对手的审慎和细心。总之，要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

b。先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。要善于利用其本身的弱点，以其熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做，对方便有了自我表现的机会，同时债权人也可以了解到对方的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者表现出来的虚假言行，谨防上当。