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§第十五章 做生意先要会说话（第2页）

于是，拉比的机智矫正了这个女人的坏习惯。

犹太人认为，长舌远比三只手更令人头痛，假话传久就会变成恶言，谣言足以隔离亲近的朋友。因此，不要用嘴巴去发现看不见的东西。

同时，拉比们还告诫人们说：“遇到鬼的时候，你一定会拔腿就跑；同样的，遇到马路消息时，你也要快速地逃。”

犹太人认为，当所有人都不再在背后道人长短时，一切纠纷的火焰就会熄灭。因此，犹太民族很讨厌多嘴多舌的长舌妇，他们对谣言更是深恶痛绝。可以说，犹太人是一个寡言的民族。

2。以博学的知识为后盾

你和犹太商人熟识以后，交谈越多，就越会觉得犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让你觉得冷场。

他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理。

当犹太商人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的学识征服了。

广博的知识对犹太商人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。这种素质非常利于他们决策和判断。

有两种情况差别很大。看见天很小的人当然是井底之蛙。而视野开阔的人经商当然容易成功。

从细处观察，犹太商人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录下来。

犹太商人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们可能还要重新整理吧。

在谈判中，犹太商人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限和地点等重要事项，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太商人生意交易的备忘录。

有时候，由于生产期限太紧，日本人也故意装迷糊，对犹太商人说：

“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”

犹太商人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他会毫不客气地跟你说：

“不，是你记错了，应该是这一日，我记录得非常清楚和准确。”

日本人这时候恐怕只有缴械投降的份了。因为强行耍赖，犹太商人会告你毁约，要求你赔偿损失。

犹太商人做生意，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记。

3。讨价还价也要讲技巧

犹太商人喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。

不管中国人是否有能力在讨价还价上胜过犹太人，事实上犹太人在下面这则笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的秉性。

艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9。97美元，他还不满意，希望再降到9。96美元。

售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”

艾布拉却不死心，坚持要他降到9美元。

售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”

艾布拉硬是不从。

“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”

艾布拉却回答说：

“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”

这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当做了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。

喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。

从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，绝不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回了一匹马，一进屋，他就兴高采烈地对妻子说：“今天我在街头从吉普赛人那里买下一匹马，一匹马要值100元钱，我却只用50元就买下了。”

“太好了，50元钱就买回了一匹好马。”

“不过也不怎么好，因为是匹小马。”