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§第二十一章 明白细决定成败的道理（第2页）

哈斯的决定也同样是来源于一次生活的体验。一天，他在一个酒店里喝香槟，邻座是一对热恋中的情侣，女的身穿施特劳斯公司生产的牛仔裤，男的不停地赞美她，“你穿牛仔裤很好看，如果这种裤子能把你那美妙修长的曲线凸现出来，那就是再好不过了。”哈斯留下了他们的通讯方式，飞也似地跑回公司，不到一个月时间，这种新型牛仔面料诞生了。后来他把用新布料生产出来的第一条牛仔裤免费送给了那对在酒店中偶遇的情侣。哈斯并不是有意识地想改变公众的趣味或穿着习惯，也未曾预见到这一细节竟引发了一场服装革命。

当初，他只是做出了一项经营决策，更准确地说，他只是想通过此举“博”一下，输赢在此一举，看新布料能否取胜。结果运气变成了财气，他赢了，而且是极大的成功。

用这种新布料生产的牛仔裤特别有助于显示出人的体形，充满青春气息，上市后就大受欢迎并且迅速占领了市场。进入20世纪60年代后，更是大行其道。一则因为60年代正值“二战”结束后出生的一代踏上社会，人口出生高峰出现后成长的第一代，一时间给整个美国社会充满了一股青春文化的气息，年轻人成了消费市场的大头，洋溢着青春气息的牛仔裤自然独领**。二则60年代正好是个反叛的时代，传统规范和价值观念受到年轻人的怀疑、抨击甚至唾弃，而牛仔裤以其不拘形式这一明显的特点，成了最能体现时代潮流的服装。

这一变革之所以称为“服装革命”，有两方面的原因。

其一，使牛仔裤成了青年一代的制服，也成了一切想“混迹于”年轻人中的人所热衷的服装。

其二，使一切不想让自己显得保守古板的人穿上牛仔裤，终至被一位总统大摇大摆地穿进白宫去。

这场服装革命带来的直接后果是，它从不同方向使服装不再能显示穿着者的身份。如果说，原先批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像总经理一样提升人的品位和形象，而牛仔裤却使总经理穿得像推销员一样。但人们并不轻贱穿牛仔的人，而且牛仔裤不分性别，男人女人穿得完全一样。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这又是一个奇迹，服装史上第一次出现了“生产旧裤子，甚至破裤子”的工厂，那经过磨损、褪色和打过补丁的牛仔裤，却更好销，价格也更高。

本来，瓦尔特·哈斯·耶尔的这一改换布料的细节只不过是利用服装行业的一般冒险行为以扩大自己的营业额而已，结果却是难得地抓住了一个延续半个世纪还方兴未艾的时尚机遇，如果从老李维·施特劳斯的第一条牛仔裤算起，这个产品已经走过一个半世纪了。在一个批量生产的时代能找到一个能为如此长的时间、如此大的范围、年龄差异如此之大的消费者所接受、所喜爱的商品，确实可以说是一个天机。

在李维·施特劳斯公司150年的发展历程中，几次重大的变革都是领导者善于发现细节，把握细节，这其中虽然有运气的成分，但这运气也只有精明的商人才能把握。绝大多数的犹太商人就是这样在不断的发现过程中赢得财富的。

4。盯紧女人觅商机

从哪里赚钱最容易？犹太人的答案是：盯紧女人的口袋。因为通过对生活的观察，他们发现一个很普遍而一般人又不注意的细节：挣钱的是男人，花钱的是女人。

这一点我们可以从犹太人的历史中窥见一斑：

犹太人的历史告诉我们，男人工作赚钱，女人使用男人所赚的钱，就这样维持生活，传承文化，繁衍后代。所谓经商法，就是要席卷别人的钱。所以不论古今中外，要想赚钱，就必须攻击女人，来夺取她们所持有的钱。所以，“盯紧女人的口袋”就成为犹太人经商的格言之一。

具有常人以上经商才能的人，如瞄准女人经商，必会成功。反之，经商如想赚男人的钱，则较以女人为对象要难上10倍以上，因为男人虽然能赚钱，但根本就未持有金钱，更清楚点讲，就是没有消费金钱的权力。从这一点看来，以女性为对象的生意容易做。

比如那些闪亮发光的钻石、珠宝、戒指、别针、项链，豪华的女用礼服以及高级女用皮包等商品，都附带有相当高的利润，在等待商人们来运作，只要商人把握这一切，就会赚得满皮包的钞票。因此，做生意一定要掌握这一点，只有打动女人的心，才能使生意成功。

男人和女人相互比较，他们在花费上有许多区别。拿花钱这一日常行为来说，男人会花2元钱去买价值1元钱的他所需要的东西；而女人则会花1元钱去买标价2元钱但并不是她需要的东西。这个区别暗示女人比男人能花钱，比男人会花钱，而且这似乎是所有的男人和女人的共性。

犹太人千百年来的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反，如果经商者想清洗男人兜里的钱，拼命“瞄准男人”，做生意则注定会失败。因为在花钱方面似乎所有的男人都是听女人的。

历史上，犹太商人经营的业务，有不少就是以女性为对象的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更大的利润。

犹太人给女人们献上的第一件“礼物”就是钻石。

以色列不产钻石，南非才是世界上最主要的钻石原料产地，但以色列却是世界上最大的钻石加工地，其年营业额已突破40亿美元，占全世界钻石加工总量的六成以上。

梅西公司的创始人犹太人史特劳斯之所以能够结束打工生涯当上自己的老板，就是因为他发现独来独往的顾客中女性居多，即使男女结伴购物，购买的决定权仍然操纵在女性手中。

史特劳斯准确地把握了这一契机，纽约街头第一家女性用品专营店于是开业了。一开始，他经营的是时装、手袋和化妆品，几年之后，增加了钻石和金银首饰等业务。他在纽约的梅西百货公司共有6层展销铺面，其中女性用品占了4层，展卖综合商品的另外两层中也有不少商品是专为女性而摆设的。同样是百货公司，而梅西公司的利润远远高于它的同行。

“我盯住了一大群女人，”史特劳斯后来感慨地说，“我的店员全部盯上了她们。”

梅西公司从一爿小商店开始起步，经过30多年发展，现已成为世界一流的大公司，这样的事实雄辩地说明了“盯紧女人能发财”。

牢记着“盯紧女人”，信奉犹太文化的佐藤成了世界上“女性生意经”方面的高手。

佐藤博士开始在繁华的东京银座开了一家百货店，但开业两三年，生意一直冷冷清清。为此，他请教一位犹太朋友。这位犹太朋友只送了他四个字——“盯紧女人”。

回到自己的百货店，佐藤博士开始认真观察起顾客的特点来，真的发现了“盯紧女人”的必要性：女性顾客占顾客总人次的80%左右——即使是男人来逛商店，大多也是给妻子购物或者陪妻子购物。同时发现白天来的多为“家庭大嫂”族，下午5点半后来的多为上班丽人族。

这一发现让佐藤博士兴奋不已，于是他将营业对象锁定在女性身上。他果断地决定为女性顾客腾出全部的营业面积；把营业时间一分为二，白天针对家庭妇女，摆设衣料、厨房用品等家庭生活必需品，晚上则全部换上针对上班丽人族的时髦用品，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性，如名贵香水、精美内衣、超级迷你用品等等，仅女性袜子就摆置得琳琅满目，不下百种。

新招出奇效，佐藤博士商店的顾客很快多了起来，以致营业面积日显不足。这时他果断决策：商店专营女性内衣及袜子。

佐藤的女性内衣及袜子专营店就这样迅速开业了。

由于专营店可供顾客选择的品种丰富，款式流行，尤其是“节省衣料”的性感内衣使女人更具魅力，满足了日本女子在家穿着暴露以吸引丈夫或男朋友的需要，再加上专营店也有价格优势，佐藤的商店一下子销路大开。

不久，佐藤专营店在日本各地都设了分销点，一年后达到了100多家，基本引导了全日本的女性袜子和内衣市场。

佐藤在长期跟女性消费者打交道的过程中积累了丰富的经验，他把女性消费者的特点或者弱点概述如下：

●原价100元的东西降价为98元，三位数降到两位数，女人的感觉便是便宜多了。