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§第二十三章 犹太人的智慧商道（第1页）

§第二十三章犹太人的智慧商道

蛇有蛇迹，狼有狼道，这是猎人的打猎心得。做生意，不同的人也有不同的商道，犹太人的商道集中体现了其精明善算、随机应变的经商风格，让人不能不佩服犹太人异于一般人的高财商。

1。著名的78：22经商法则

我们常常听到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”从人口上说，犹太人占世界总人口很小的比例，从历史上来说，犹太民族是流浪的民族，几千年的流浪生活，使世界各地都曾留下犹太人的足迹。而他们的富有却是众所周知的。无论是在世界首富的美国，还是在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁不乏其人。那么他们为什么能拥有这么巨大的财富呢？这光靠有一个聪明的头脑还是不够的，犹太人之所以始终是“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套经营的特殊法则：“七八比二二”的经商法则。

大家都知道，在我们的自然界，空气的成分，氮与氧等的比例是七八比二二；而在我们每个人的身体中，水分与其他特质成分的比例也是七八比二二。可见，七八比二二是大自然中一个客观的大法则，除了有少许偏差，例如它可能变成七九比二一或七八点五比一点五等，但总的来说，这个大法则是客观的，它规定着宇宙中某些恒定的成分比例。

以“七八比二二”法则为基础，经商绝不吃亏，这是犹太人经商千百年来总结出来的经验。

举一个例子来说，假如有人问，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都会回答说：“当然是借款的人多。”但是经验丰富的犹太人的回答却与一般人恰恰相反，他们会一口咬定：“放款的人占绝对多数。”实际也正如此。银行总的来说是个借贷机构，它将向很多人借来的钱，再转借给少数的人，从中牟取利润，而用犹太人的话说，放款人和借款人的比例是七八比二二，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。相反，一旦这个比例被破坏，借款人多于放款人，则银行必将破产。

就在“七八比二二”法则经过犹太人千百次运用，几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商人就是受这种魔力的吸引，把它运用到钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。

钻石，是一种高级奢侈品。从某种程度上来说，它是高收入层次人士的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家的统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入层次的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入层次的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数的比例为七八比二二，但他们拥有财富的比例却要倒过来：二二比七八，犹太人告诉我们：赚“七八”的钱，绝不吃亏！该日本商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“二二”的财主身上，一举取得巨额利润。

20世纪60年代末的冬天，该日本商人就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那一套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

但他并不气馁，坚持以“七八比二二”这条万无一失的法则来说服A公司，最后取得该公司一角：郊区B店。B店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但该日本商人对此并不是过分忧虑。

当时A百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖1000万日元，就算不错了。”该日本商人立即反驳：“不，我可卖到3亿日元给你们看。”这在旁人看来，无疑是狂人的说法了。但该日本商人却胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于对“七八比二二”法则的信心。

事实上，“七八比二二”法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地理条件不利的B店，取得了一天5000万日元的销售额，大大突破一般人认为的300万日元的销售额估计。当时正赶上年关贱价大甩卖，吸引了大量顾客，该日本商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都被抢购一空。接着，该日本商人又在东京郊区及四国，分别设立推销点，推销钻石，销路极佳，任何商店的销售额每天都没有少于5000万日元。

这样到了次年2月，钻石日销售额突破了3亿日元，就连四国的买卖，也超过了2亿日元，该日本商人实现了曾许下的狂言。

这正是犹太人“七八比二二”经商法则的最好运用，在这个不变规律的支配下，钻石推销取得几亿日元的巨大效益，其实并不足为奇。

2。拥有做生意的头脑

追求利润是商人的天职。但同样是利润，追求方法的不同会产生大小之分。将生意利润最大化，这是最精明的生意经。

与犹太人做生意，你会发现他们非常精于算计。一单生意，如果按计划他能赚到100元，那就绝对不能只拿到99元，而与此相反，他会拼命地想尽一切办法，让最终实现的利润是101元甚至更多。

美国石油巨子盖蒂认为，一个拥有百万富翁头脑的人，当然不是一个注意小钱，守财如命的人。但如果他负责一个公司，他就应该注意开销，采用一切办法降低它们，与此同时努力去增加产量及销售量。越是出色的管理者，越是注意费用的节约。

盖蒂认为，一个人假如具有领导才能、想像力、魄力和进取心，那么他就几乎能做好任何的生意。行业或部门可能不同，但做生意的原则并不改变。

在美国加入第二次世界大战不久，盖蒂已近50岁，仍然试图加入海军。1942年2月的一天，盖蒂在华盛顿同当时的海军部长——弗兰克那斯上校进行了交谈。弗兰克那斯上校知道盖蒂间接地控制着斯巴达飞机公司和斯巴达航空学校的大部分股权，上校希望盖蒂能够改变主意，主持斯巴达飞机公司和航空学校的业务。上校说道：“这将是你对海军和我们的祖国所能做出的最大贡献。我们需要大量的飞机和飞机零件以及有良好训练的飞行员，要迅速地得到这些，我们需要像你这样经验丰富的管理者来主持那里的工厂和飞行学校。”

盖蒂没有立即答应。两天之后，他来到俄克拉荷巴的土沙城——斯巴达飞机工厂和航空学校所在地进行考察。当时的斯巴达飞机公司是个小公司，它的生产远远不能满足军方的需求。尽管斯巴达航空飞行学校已经是全美最大的私人飞行学校，它还有许多地方需要改进。

盖蒂此时确实有些犹豫，因为他对飞机制造和飞行训练方面的知识的了解几乎为零。用他的话来说就是：“我只知道飞机有翅膀和引擎，如此而已，也只知道飞机制造得对，驾驶得好，它们就会飞行。”事实上，盖蒂的商业生涯主要是花在寻找、生产、提炼和推销石油上，除此以外，还从事过一些房地产和旅馆业的投资，对于飞机制造却是一点经验也没有。在结束了这次土沙城的考察之后，盖蒂下定决心，承担起斯巴达飞机公司和斯巴达航空学校的管理工作。

盖蒂狂热地投入到他的新工作中。他详细地视察了该公司的每一个车间，研究公司的账簿和各种记录，同公司的员工进行了广泛的沟通。

随着工作的展开，盖蒂的信心也越来越足。他认为他要完成的这些工作所牵涉的一些基本原则和扩展是合乎逻辑的，这同经营一家石油公司没有什么本质的区别，当然，在技术方面，区别是极大的。盖蒂认为生意就是要动脑筋——不管哪一种生意，根据他的经验，做生意就是“提供一种具有商业价值的服务”。

盖蒂努力把他的这种商业精神贯彻到斯巴达飞机公司的生产中去。对斯巴达飞机公司来说，所提供的并不是大多数人所要的商业服务，它的目标也不是要赚取最大的利润。然而斯巴达工厂必须以最快的速度和尽可能低的价格，生产出合格的产品，这同别的任何行为没有区别。盖蒂相信，把他在石油业中积累的经验、运用的原则应用到所面对的新工作中会同样获得成功。

斯巴达公司于1942年4月收到一份副契约，要求生产战斗机机翼。专家们预测，要进入正常生产状态，这家公司要花上至少15个月的时间来准备所需要的工具、人员。这个时候，战争却处在最艰苦的阶段，菲律宾失陷了，纳粹德军在前苏联**，盟军处在被动的防守之中，而轴心国则看来胜利在望。在此情况下，为生产前线急需的战斗机机翼却要准备15个月，这实在是太长了。

盖蒂对飞机制造专家们的预测提出质疑，盖蒂指出他们的计划缺乏进取心和好胜心。在同斯巴达公司的高级职员、监督人员和工人们进行了周密的探讨后，他们提出了一个6个月的准备计划。

那些专家们大声抗议，表示难以置信。他们说：“保罗·盖蒂从来没有经营过飞机制造，他不知道他在干什么。”格鲁曼上校和海军的代表们同样对斯巴达工厂能在6个月交货表示怀疑，然而他们同意尽一切努力进行合作。

盖蒂和他的生产主管立即选出50位最优秀的工作人员，送他们到加州主契约者的工厂。在那里，他们接受了严格的训练，学习以最有效率的方法制造战斗机的机翼。与此同时，制造工具的工作也在斯巴达工厂紧锣密鼓地展开。出去培训的50人回来时，10套工具已经准备就绪，生产开始的时候，6个月的期限还未满。并且，工人们的生产效率惊人地提高了近10倍。两年之后，公司的状况极大地改善了，厂房面积由6万平方英尺扩展到近30万平方英尺，雇员达到5000多人，它为军方已生产了90架教练机，150副战斗机机翼，650架轰炸机以及数不清的零配件。这些成就使盖蒂获得了军方的赞扬，而盖蒂却说：“我依靠的只是做生意的头脑，做生意的原则并没有改变，基本原理仍保持原样，不管你是生产战斗机还是去开采石油。”