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§第二十三章 犹太人的智慧商道（第2页）

盖蒂所说的“做生意的头脑”，显然就是那种“追求利润最大化”的意识。事实证明，对于商人来说，这不仅是保持生意稳固运转的前提，更是以此为基础使自己的事业向更广阔的空间发展的必要条件。

3。赚有钱人的钱

犹太商人对于如何做生意的问题回答十分简单：生意经怎么念？看准谁的腰包最鼓，让他掏出来就是了。

很难想像，商人如果不懂如何分析市场，怎么能做出判断抉择，怎么能开展自己的业务。每个商人，在做一笔买卖前，根据现在市场上需要什么，流行什么，商人肯定要做一番判断，判断出自己从此笔买卖中能获得多少利润。市场行情对商人是至关重要的，行情判断的准确程度将决定销售商的利润获得多少。当今，技术的进步，科学的发展使得产品的更新换代日新月异，商品的种类多得无法计算。到底哪一种商品最畅销，最能赚钱呢？这是商人们共同关注的问题。人们的需求也在不断地变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津了。“抓住流行，赚钱最快！”这是经商者们的共识。

是不是所有流行物品都能赚大钱呢？也不一定，这得看是哪一种流行了。社会上的流行，一般可分为两类，一类是先流行于高收入阶层，即富翁，然后再逐渐普及于大众，这种流行的时间比较长；另一类是突如其来爆炸性地流行于大众，但是很快就销声匿迹了。从流行的时间性来考虑，当然是选择始于高收入阶层的流行比较合算了。因为那种突如其来爆炸性地流行于大众的商品，也许当你决定要经营时，就已过时了。

始自于富翁的流行品，以高级的舶来品为数最多。事实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国产品的数倍以上。有钱的人，往往情愿买舶来品，仿佛是越买得起贵的东西，就越能显示出自己的身份地位比别人高。这是富翁们的心理特点。因此，精明的商人们便会抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品的价格抬高，以吸引此阶层的顾客，使他们争相抢购。当然，每次的出售都是高利润的。而流行于大众的商品，大多数是普通的商品，虽然顾客多，但出售价格低，利润也低，因此，赚钱的速度当然不会如前者那么快了！

犹太商人保罗曾经营过女人服饰用品，如别针、手套、帽子、手提包等。在经营过程中，他就是依照上述分析做的。把对象放在上流社会高收入阶层中最有钱的女人身上，效果甚佳。依此方法他所贩卖的商品都极为畅销，绝对不会有货物无法脱手的顾虑。这种经营方法，使他在几十年的生意场上，从来没发生过采取削价大拍卖的方法来推销商品的事情。因为他遵行的是“厚利多销”的原则，是以高收入阶层为对象的。

4。卖自己不喜欢的东西

美国石油大亨哈默曾说：我做生意没有喜欢或不喜欢的商品或生意，我所喜欢的只有一件：赚到更多的钱。

世上的事常常不会如人所愿。对于学者来说，一般是学自己感兴趣的专业，才可以有所成；对于一个科学家，也只有自己感兴趣的事物才能引起他们研究的欲望；政治家们是因为自己热衷于政治而去从事政治，也只有这样才可能使他们有所成就。然而，对于商人来说，切不可只经营自己喜欢的东西。这也许就是商人们的悲哀。

一个商人，如果按照自己的喜好去做生意，那么他一般无法顺利做买卖。人对自己喜欢的东西，都有着强烈的占有欲望，这是人的本性，一般很难控制，即使控制得住，也是要付出感情代价的，那就是忍痛割爱了！比如说：喜欢刀剑就卖刀剑，喜欢珠宝，就卖珠宝，这样的生意绝对不好做，因为他们自己喜欢这类东西，那么购入这些东西时，一定是按照自己的喜好精心挑选的，售出时，当然是万分不舍，要下很大的决心才能把它卖出去的，而且这类东西是他们按照自己的喜好挑选的，于是一定会比较片面，种类不齐全，这也将影响生意的效果。玩物丧志，是古人的经验教训总结。在自己所喜欢的东西中，便会慢慢地沉溺下来，荒废了自己的事业。

真正的生意人是卖自己所不喜欢的东西，譬如：不喜欢古董的人要卖古董，不喜欢珠宝的人要卖珠宝。为什么呢？原因很简单，也许正因为他们所要卖的是自己不喜欢的东西，才会想办法尽快把它卖出去，否则，只压在那儿对自己毫无益处，反而是一种浪费。如果是他们喜欢的东西，他们就总想把它多留一段时间。

正是因为所卖的不是自己喜欢的东西，所以在购进商品之时，总是能做出比较客观、全面的分析，而不会因为自己的偏好而忽略了其他人的需求。

就拿科文来说，他的经营原则就是如此。他不是战争结束后才出生的人，所以喜欢的主食还是白米饭，对于肉馅面包这类食物不太习惯，他之所以决心要卖肉馅面包，是因为制作的肉馅面包太多了而且又不是自己喜欢吃的东西。同时，他曾经花了不少精力在女人用的装饰品和手提包上。并主张在百货公司的一楼都摆设女用装饰品和手提包，使全国260个百货公司的一楼都摆设了这些东西。他之所以选择了这两类商品，原因是他不喜欢，他是一个男人，当然不会使用女用的装饰品，更不可能提着皮包在街上。正因为他是个局外人，所以能用冷静的眼光来观察女性用品。

因为科文所经营的商品都不是自己喜欢的东西，所以他不会沉溺于其中，而是以冷静的眼光观察行情，及时扭转方向。

例如，在肉馅面包的生意红火起来之时，他就把肉馅面包的销售额及其利润同女用商品和手提包做了仔细的比较分析，发现肉馅面包的销售情况会比较好，因为像肉馅面包这种会吸引人的东西，一天至少可以吸引1000人以上，本来生意不好的百货公司，也会因为卖肉馅面包而兴隆起来。于是他干脆改变原来在百货公司的一楼摆设女用商品和手提包的宗旨，而改卖肉馅面包。效果正如他所料，起初被人们认为不会受欢迎的肉馅面包销售在短短的时间里打了个漂亮的胜仗。

因此，一个比较明智的商人在选择其要销售的商品时，一定不会选择自己所偏好的东西，而是卖自己不喜欢的东西。这样，能够保证赚钱的可能性更大。

5。要善于做一举两得的生意

经营的筹划合不合理，就看同样的投入能有多大的利润。在这方面，精明的犹太商人不仅仅追求一个高产出，更追求一次投入或一项投入可以有多次或多项产出，从而使单位投入的产出大大提高。这样的筹划在犹太商人现实的经营活动中，可以找到不少实例。在这里，我们还是从犹太人自己的一则笑话着手，看看犹太商人的做法。

摩西是美国东部一个小镇上的服装店老板。有一天，一群小孩子集合在他的店铺前，一边玩耍，一边骂着：“犹太鬼……犹太鬼……”

在傍晚小店关门前，摩西给每个小孩2毛5分钱，还向他们道谢。

第二天，又来了一群孩子，一边玩，一边骂“犹太鬼”。

到傍晚，摩西又给每个孩子1毛5分钱，同样向他们道谢。

第三天，孩子们又来吵闹，连声咒骂“犹太鬼”。

到傍晚，摩西只给了他们每人1毛钱。小孩们脸上呈现出不满足的神色，但还是收下了。

第四天，这群小孩又来吵闹了。但到傍晚时，摩西却把双手一摊，表示不再给钱了。

孩子们不明白怎么回事，便问道：“大叔，您为何不给我们钱了？”

摩西回答说：“很感谢你们为我宣传，如今效果已经达到了。”

“如今效果已经达到了”，是指什么效果达到了呢？

仔细看来，至少有两项效果。

一个效果是帮助小服装店做广告。在美国，服装业是犹太人的行业，在近些年东方服装大举进入美国之前，男装的85%、女装的95%都是在犹太人的服装厂中生产并销售的。这种格局的形成，说明美国人还是很喜欢犹太人设计制造的服装的，服装是可以以“犹太人生产的”为号召的。所以，孩子们“反犹主义示威”闹得越凶，“犹太服装店”的名声也传得越远。