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§第二十三章 犹太人的智慧商道（第3页）

第二个效果是帮助孩子们扭转了反犹太主义的态度。小孩们最初前来吵闹咒骂犹太人是出于某种他们自己也不知就里的反犹太偏见，这种偏见显然是社会污染的结果，但仅就这些孩子的行为来说，则多少是带有自发性的。对孩子们的自发行为，用硬的是不行的，无论是用骂还是恐吓，只会激发他们更大的兴趣；如果要是诉诸武力，则有可能酿成真正的反犹太主义暴乱。而现在，由于不骂不打反而给钱，已于不知不觉中将他们自发的反犹太胡闹转变为争取犹太人的赏金的打工，而打工则必定随着报酬的递减，积极性也递减。所以，到孩子们称“犹太鬼”为“大叔”时，他们已经全然忘记了自己来此胡闹的游戏性质，而认同于“打工仔”的身份：“不给钱，我们就不干了！”对付这种不可理喻的反犹太主义，还有更好的方法吗？

犹太商人在对付诸如此类的“政治事件”时，通过巧妙调度，能够取得一石双鸟的效果，在做生意时，更加得心应手。

著名的犹太银行莱曼兄弟公司，是一家已有将近150年历史的老字号，20世纪70年代末期，公司年利润可达3500万美元，而其祖上只是一个牛贩子。

1844年，德国维尔茨堡的一个牛贩子的儿子亨利·莱曼移民到了美国，这是该家族移居美国的第一代。在南方做了一段时间长途贩运的行商之后，亨利·莱曼就同随后移居美国的两个弟弟，伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居下来，当上了杂货商。

这个地方本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但常缺现钱，所以希望用棉花来交换日用杂货。莱曼兄弟与其他杂货商不同，他们对这种交易方式特别感兴趣，积极鼓励农民以棉花代货币，恢复古老的“物物交换”习俗。这种做法，粗看上去似乎与犹太商人“现金第一”的经营原则不符，但莱曼兄弟心里的一本账却算得很清楚：以棉花作交换的买卖方式，不仅有利于吸引那些一时没有现钱的顾客，扩大销售；而且在以物易物并处于主动地位的情况下，有利于操纵棉花的交易价格；还有，经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘进货之机，顺便把棉花捎回去，岂不等于省下了一笔运输费？这种经营方式用莱曼家族自己的话来表述，叫做“一笔生意，两头赢利”，这是他们历久不变的经商之道。

就这样，没有多久，莱曼兄弟便由杂货商变成了经营大宗棉花交易的商人。棉花典当成为了他们的主要业务，莱曼兄弟于1887年在纽约证券交易所中取得了一个席位，成为一个果菜类、农产品、棉花、油料的代办商。莱曼兄弟由此走上了大规模发展的道路。

6。放弃有时比忍耐更重要

做生意光有忍耐力是不够的，关键时候还必须有断然放弃的决心。

精明的犹太人最善于计算，他们有极强的判断能力。如果他们认为对方有利于自己，能够给自己带来钱财，那么，他们就可以坚定的耐心，等待对方转变思想或者等待时机的到来。

但是，犹太人的忍耐是有限度的。他们所等待的是自己较有把握的事，一旦他们一经算计，觉得划不来，不要说三年，连半年他们也不会等待的，而是立即撒手停办。

犹太人对数字是特别重视的，他们在运用数字上得心应手。在做生意时，总是把它与数字挂钩，用具体的数字来衡量其得到的好处。

例如，犹太人决定对某种生意投入资金和人力时，他们就勾画好三种蓝图：一个月后的情形，两个月后的情形及三个月以后的情形。

假如一个月实际经营的成绩，和事先预想的蓝图相差太大时，他不会感到不安，而是继续投入资金和人力。如果两个月以后，成绩和蓝图仍有差距时，他会继续加强投资。但是，在三个月以后成绩如果仍然没有按照蓝图实现，且没有任何迹象表明将会有所好转，也没有把握使此生意好转，他们就断然予以放弃。

所谓撒手停办，就是全部放弃迄今为止投入的资金和人的努力，即使这样，犹太人也不唉声叹气，他们仍泰然自若。因为他们生性乐观，对事物的多角度理解使他们的心地豁达。他们总能给自己找到解脱和自我安慰的方式。因为他们认为，生意虽遭失败，但还没坏到一塌糊涂不可收拾的地步，这已经是很不错的了！

我们不是经常说“只要有一线希望，就不要放弃”吗？在生活中，在某些时候也许也是一句至理名言，值得照此去做。可是，当你做生意时，却大可不必照搬此话。你的努力，你的资金，当然是不要轻易放弃的。但是，你也不能盲目地一味坚持。聪明的犹太人的做法是适可而止，见到大势不妙便及时放弃。

在放弃之前，应该认真地算一笔账，算出好转的几率有多大，从这笔生意中能赚到钱有几分把握，大概能赚多少钱，能得多大利润。然后，综合考虑，你继续这桩生意是否合算？假如合算，即使第三个月的实际成绩与蓝图还有距离，也可以继续投资。但是如果你对此没有把握，还是别冒险，尽快放弃，因为此时还未到不可收拾的地步！

犹太人有十分坚韧的忍耐力，可是他只能忍耐三个月，因为他们不但有坚强的忍耐力，而且有聪明的头脑，还有惊人的理智。他们感兴趣的是金钱，对金钱有感情，而不是对生意有感情，做生意只是他们赚钱的手段罢了！

所以，如果你想赚钱，就得懂得断然“放弃”。

7。和气是生财的最佳途径

与犹太商人打交道，你会发现他们总是露着一副笑脸，不管生意是否做成。甚至为合约而发生不同意见，他们也总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，或是双方不欢而散，犹太人还是会客气地说声再见。要是第二天他再遇上你，他仍会以笑脸相迎，问候你“早上好”。

犹太人这种隐忍和气的态度，很容易把对方吸引住。犹太人深谙这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

犹太人认为，在人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地“推销自己”，定可以出人头地，实现目标。相反，那些事业失败者十有八九是因为本人不善于“推销自己”，而不是自身的能力问题。所谓善于“推销自己”，是指具有与人和谐相处的能力。心理学家研究认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲人还是非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这一规律，在一切生活中，包括生意的一切过程中，注意关注其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本的愿望，概括地说，就是要保持独立、自尊。如要达到自己事业成功的目标或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意或建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果上司的反应冷淡；有人直截了当地进行有益的规劝，结果反而惹得对方不高兴。为什么好事好心得不到好的结果呢？因为自尊、独立愿望在支配着那些上司和同事。你直截了当地对他讲，他认为你有比别人高明的想法，他（她）会感觉自尊受到了伤害。

如果你的创意或建议能改用别的办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，好的效果自然就可以出现了。犹太人本着这种原则，通常采用三种方法以达到自己的目的。

首先，钓鱼法——把自己的创意或建议变成对方的。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试试看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这样可以让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到了保留，那么你的创意或建议就容易被采纳。

其次，让对方说出你的意见。“爱面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，如果你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”防线可能会自然瓦解。如果你以冷静而温和的方式提出你的意见，然后说：“虽然我这样想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面是怎么考虑的。”这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说：“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑。”

最后，以征求意见代替自我主张。根据心理学家的调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情绪，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致富的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，别人也会以礼相报，生意就容易谈成了。