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第466章 财务总监突然举手 林眠的数据和我这边能对上（第1页）

周三上午九点，销售部大会议室。空气里弥漫着一种山雨欲来前的死寂。两百多个销售员挤满了房间，没人说话，没人玩手机，甚至连咳嗽都压着声音。所有人的目光都聚焦在前排——陈董坐在正中，左边是杨明远，右边是林眠和苏早。王总监站在讲台旁，脸色铁青。赵乾坐在第一排正中间，翘着二郎腿，脸上挂着似笑非笑的表情。他身后坐着七八个心腹，都是销售部的骨干，业绩好，客户资源硬。这些人聚在一起，就像一股暗流，在平静的水面下汹涌。“人都到齐了。”王总监清了清嗓子，声音有点干，“今天这个会，只说一件事——销售部改革。”底下有人交换眼神，有人低下头，有人偷偷瞄向赵乾。“改革方案昨天已经发到群里了，”王总监继续说，“核心三条：第一，废除陪酒文化；第二，考核只看结果不看时长；第三，设立健康红线。具体细节……”“王总监，”赵乾突然开口，声音不大，但足够让全场听见，“我有个问题。”所有人的心都提了起来。王总监脸色变了变：“你说。”赵乾慢慢站起来，整了整西装领带，走到过道中间，转身面对所有人。他四十五岁，头发梳得一丝不苟，手腕上戴着一块价值不菲的名表，整个人散发着一种久经沙场的精明和压迫感。“改革方案我看了，”赵乾说得很慢，“说得都挺好。健康第一，效率至上，尊重员工……这些词儿，谁都会说。”他顿了顿，目光扫过全场：“但我想问一句——客户认这个吗？”会议室里响起一阵低低的骚动。赵乾笑了，那是种带着嘲讽的笑：“我干了二十年销售，从一线做到总监，我太清楚客户要什么了。他们要的是关系，是交情，是‘咱们喝到位了，什么都好说’。他们不会因为你准时下班就觉得你专业，只会觉得你不够重视他们。”他转向陈董：“陈董，我知道您是听了某些人的建议，想搞点新花样。但销售这行，有它自己的规矩。你把陪酒文化废了，把加班限制了，等于自断双臂。到时候客户跑了，业绩垮了，谁来负责？”这话问得尖锐。所有人的目光都投向陈董。陈董没说话，只是看着赵乾，眼神平静得像深潭。赵乾见陈董没反应，胆子更大了些，转向林眠：“林总监，你是技术出身，不懂销售，我不怪你。但你不能拿技术部那套来套我们销售部。你们写代码的，按时交活就行。我们搞销售的，得陪客户吃饭，陪客户唱歌，陪客户打高尔夫——这时间能算在‘九小时工作制’里吗？”他冷笑：“你说要健康工作，我同意。谁不想健康？但现实是，你不喝，别人喝。你不陪，别人陪。客户凭什么把单子给你？”林眠慢慢站起来。他没有走到过道，就站在座位旁，声音也不高，但每个字都很清晰：“赵总监，您的意思是，销售业绩必须靠透支健康、牺牲尊严才能换来？”“不是必须，”赵乾摊手，“但这是最有效的方式。”“那您有没有算过，这种方式，成本有多高？”赵乾愣了一下：“成本？什么成本？”“人力损耗成本。”林眠走到讲台，打开电脑，“昨天我提出了两个概念——人力折旧率和无效工时转化比。今天，我想请财务总监帮忙，算一笔更具体的账。”所有人的目光转向坐在后排的财务总监——老会计，一个在公司干了二十五年的老人，平时沉默寡言，但每一分钱都算得清清楚楚。老会计推了推老花镜，慢慢站起来。他手里拿着一个厚厚的账本，还有一份打印出来的表格。“赵总监，”老会计的声音有点沙哑，但很稳，“你刚才说，销售业绩靠喝酒喝出来的。那咱们就算算，你喝酒喝出来的业绩，公司到底赚了多少钱——或者说，亏了多少钱。”赵乾脸色微变：“老会计，你什么意思？”老会计没理他，翻开账本：“过去五年，销售部业绩增长年均18，看起来不错。但同期，销售部的费用增长是年均32——比业绩增长快将近一倍。”他调出一张图表，投影到屏幕上：“销售部五大隐形成本（五年累计）”1酒水招待费：1，870万元2员工因陪酒导致的医疗报销：640万元3因健康问题离职的销售骨干招聘培训成本：920万元4因饮酒误事导致的客户索赔合同损失：310万元5潜在法律风险准备金（性骚扰、酒驾等）：500万元合计：超过4，240万元。会议室里一片哗然。赵乾的脸色白了：“这些……这些都是必要支出！”“必要？”老会计抬起头，眼神锐利，“那我问你，上个月你带团队去跟‘宏图实业’签那个三千万的单子，前后请客吃饭唱歌花了十八万，最后单子签下来，毛利是多少？”，！赵乾张了张嘴，没说出话。“我来告诉你，”老会计翻到另一页，“那个单子，毛利率只有9，扣除所有成本后，净利润是负的——公司倒贴了二十七万。”底下有人倒吸冷气。“还有，”老会计继续，“去年你跟‘天启科技’那个项目，为了拿下单子，你把三个销售灌进医院，其中一个胃出血住院两周。医疗费公司出了八万，项目延期赔偿客户十五万，最后那个销售离职了——他手里握着五个核心客户，跟着他一起走了。那五个客户，每年能给公司带来多少利润，你算过吗？”赵乾的额头开始冒汗。老会计合上账本，看着赵乾，一字一句：“赵总监，你做销售二十年，应该知道一个基本道理——任何生意，如果算不过账，就是在耍流氓。”“你所谓的‘业绩’，是用公司的钱堆出来的，是用员工的健康换来的，是用长期客户关系透支出来的。看起来红红火火，实际上千疮百孔。”他转向陈董：“陈董，林眠昨天说的‘人力折旧率’，我昨晚算了一夜。用财务模型套进去，销售部的人力折旧率是517——全公司最高。意思是，公司每花一百块钱在销售部身上，有五十一块七毛钱是在填坑。”陈董的脸色阴沉得可怕。赵乾急了：“老会计，你少在这里危言耸听！销售部每年给公司创造多少利润，你看不到吗？”“我看得到，”老会计平静地说，“但我也看到，那些利润是怎么来的——是你们把成本转嫁到了员工身上，转嫁到了公司未来身上。就像一个人借钱消费，看起来风光，实际上债台高筑。”他顿了顿，又补充了一句：“而且，林眠说的那个‘无效工时转化比’，销售部也是最高的——082。这意味着，销售部员工每创造一小时有效价值，就要浪费082小时在无效社交、无效等待、无效表演上。这些时间，如果砍掉一半，业绩会不会下降？我敢说，不会。因为真正有价值的客户，看中的是你的专业和服务，不是你多能喝。”这话像一记重锤，砸在每个人心上。赵乾身后的几个心腹，眼神开始闪烁。但赵乾不甘心。他咬了咬牙，做最后一搏：“好，就算你说得对。但改革不是请客吃饭！你现在把陪酒文化废了，把加班限制了，客户马上就会跑！这个季度业绩怎么办？下半年增长怎么办？投资人下周就要来了，你让他们看什么？看我们怎么‘躺平’吗？”这话戳中了很多人的痛点。确实，改革需要时间，但业绩压力是实时的。会议室里再次骚动起来。就在这时，财务总监老会计突然举手。这个动作很突兀——会议进行到一半，发言人突然举手。陈董看向他：“老会计，你说。”老会计站起来，从文件夹里抽出一份文件，走到讲台前，和林眠并肩站着。“赵总监刚才问，改革后业绩怎么办。”老会计的声音有点激动，“我这里有份数据，也许能回答这个问题。”他调出一张表格：“销售部过去三年‘非酒桌签单’客户贡献分析”表格显示，过去三年，销售部有大约30的客户，是完全不通过酒桌应酬签下来的。这些客户，主要靠专业方案、产品质量、售后服务赢得。而这些客户的共同特征是：·年均续约率：92（远高于酒桌客户的67）·客单价年均增长：15（高于酒桌客户的8）·转介绍率：41（远高于酒桌客户的19）·投诉率：32（远低于酒桌客户的117）“看到了吗？”老会计指着那些数据，“不靠喝酒签下来的客户，更稳定，更优质，增长更快，而且维护成本更低。”他调出另一个案例：“比如‘智云科技’这个客户，是我们公司第三大客户，年合同额两千万。这个客户是怎么拿下来的？是销售部的小周——就是现在在医院的那个周晓雨——用了三个月时间，做了十七版方案，跑了二十几次客户现场，最后用专业和诚意打动的。”“客户负责人后来跟我说：‘你们那个小周，是我见过最专业的销售。她不喝酒，不搞关系，就踏踏实实解决问题。跟你们合作，我放心。’”老会计看向台下：“这才是销售该有的样子。靠专业赢尊重，靠服务赢信任，而不是靠酒精赢同情。”赵乾的脸已经白得像纸。但他还在挣扎：“那……那些已经习惯酒桌文化的客户呢？你突然不喝了，他们能接受吗？”“能。”说话的是杨明远。他慢慢站起来，走到讲台前。这个一向强硬的副总裁，此刻眼神复杂：“我昨晚想了很久，也打了几个电话。我联系了六个我们最大的客户，跟他们坦诚沟通了公司的改革方向——我们要废除陪酒文化，要健康工作。”，！底下所有人都屏住呼吸。“你们猜客户怎么说？”杨明远笑了笑，那笑容有点苦涩，“四个客户说：‘早该这样了！我们也烦天天喝酒，但你们要喝，我们只能陪。’一个客户说：‘挺好，以后谈事效率更高。’只有一个客户有点不高兴，说‘少了点气氛’。”他看着赵乾：“赵总监，时代变了。现在的客户，尤其是年轻一代的决策者，他们更看重专业和效率。酒桌文化那一套，正在被淘汰。”赵乾彻底僵住了。他站在那里，像一尊雕塑，脸上的表情从愤怒变成震惊，再变成茫然，最后变成一种近乎绝望的灰败。他苦心经营了二十年的“销售哲学”，他引以为傲的“关系网”，他赖以生存的“酒量”，在一堆数据和事实面前，碎得干干净净。陈董这时候才站起来。他走到赵乾面前，看着这个跟了自己十五年的老部下，沉默了很久，才开口：“老赵，你为公司立过功，我知道。”赵乾的嘴唇动了动，没发出声音。“但你走错路了。”陈董的声音很沉，“你把销售做成了江湖，把团队带成了帮派，把员工当成了耗材。这不是我要的公司，也不是能长久的公司。”他深吸一口气：“从今天起，你停职接受调查。销售部的工作，暂时由王总监和杨总直接负责。”赵乾身体晃了一下，几乎站不稳。他身后的几个心腹，脸色惨白。陈董转身，面向所有销售：“改革，从今天开始。愿意跟着新方向走的，公司欢迎。不愿意的，可以申请调岗或者离职。公司按法律规定补偿。”“但我把话放在这里——”“从今往后，这家公司，不靠喝酒拿单，不靠透支员工业绩，不靠损害健康增长。”“我们要做的，是一家让人尊重的公司。”“一家员工能健康工作、体面生活的公司。”“一家客户因为我们的专业而选择我们，而不是因为我们的酒量而可怜我们的公司。”他顿了顿，目光如炬：“这条路很难，我知道。会有阵痛，会有流失，会有质疑。”“但如果我们不走，三年后，五年后，这家公司还会存在吗？就算存在，还会有人才愿意来吗？还会有客户尊重我们吗？”“我不想等到那一天，才后悔今天没做出改变。”“所以，改。必须改。”“谁赞成，谁反对？”会议室里，死一般的寂静。几秒钟后，第一个人举手。是销售部一个年轻的销售，叫刘洋，入职两年，业绩中等，但从来不喝酒。因为不喝酒，一直被赵乾打压。第二个人举手。第三个人。第四个……渐渐地，举手的人越来越多。到最后，超过八成的人都举起了手。那些赵乾的心腹，有的低下头，有的悄悄举手，有的脸色惨白地僵坐着。陈董看着那片举起的手，眼圈有点红。他点点头：“好。那我们就一起，走出一条新路。”会议结束。人群散去时，气氛很复杂。有人兴奋，有人担忧，有人茫然，有人如释重负。赵乾被两名保安“请”出了会议室。他走的时候，背影佝偻，像个打了败仗的老兵。林眠收拾东西时，财务总监老会计走过来，拍了拍他的肩膀：“小伙子，数据做得不错。”“谢谢您。”林眠真诚地说。“不用谢我，”老会计摇头，“我早就想算这笔账了，只是……一直没勇气说出来。”他顿了顿，声音低了些：“我儿子也在做销售，在另一家公司。去年胃出血住院，我去看他，他跟我说：‘爸，我不想干了，但我怕找不到工作。’”“那时候我就想，我们这代人造的孽，难道还要下一代继续还吗？”“所以今天……我说出来了。”老会计说完，背着手，慢慢走出了会议室。林眠看着他的背影，心里五味杂陈。苏早走过来，轻声说：“没想到老会计会站出来。”“他是明白人，”林眠说，“只是以前，明白人也不敢说话。”“那现在呢？”“现在，”林眠看向窗外，阳光正好，“敢说话的人越来越多了。”两人走出会议室，在走廊里碰到了杨明远。杨明远看着他们，苦笑了一下：“我刚才……差点又动摇了。”“为什么？”苏早问。“赵乾说的那些，确实是我以前的思维方式。”杨明远坦诚，“总觉得，销售嘛，不就是那样。但今天老会计那些数据……真是打脸。”他顿了顿，看着林眠：“林眠，谢谢你。”“又谢我什么？”“谢谢你让我看到，管理还有另一种可能。”杨明远说，“不是压榨，不是控制，而是激发，是滋养。”他说完，拍了拍林眠的肩膀，转身走了。林眠和苏早相视一笑。手机震动。是【睡眠系统】的提示：【任务：重建军心】【当前进度：90】【检测到核心阻力被清除，改革在关键部门正式落地】【奖励发放：【组织健康度全景仪表盘】激活】【可实时监控全公司各部门人力折旧率、无效工时比、员工满意度、创新指数等12项关键指标】林眠关掉手机。改革的路，走完了一半。但更难的，是后面的一半——如何让新制度真正运转起来，如何培养新的管理能力，如何应对外部的持续压力。不过，至少现在，船已经调转了方向。剩下的，就是乘风破浪了。“晚上一起吃饭？”苏早忽然问。“好。”林眠点头，“庆祝一下。”“庆祝什么？”“庆祝……”林眠想了想，“庆祝我们还活着，还能改变点什么。”苏早笑了，笑容在午后的阳光里，明媚得像春天的花。：（）今天真的不想加班