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第1604章 项目还没成立先炸庙了（第1页）

联合试运行选了三个客户。一个东马工业客户。一个印尼消费供应链客户。一个泰国零部件客户。都是集团现有。但系统数字化程度一般。顾子鸣团队负责产品。集团本地团队负责客户和交付。第一周很顺。第二周也顺。第三周。开始出事。印尼客户需要新增一个供应链预测模块。数字平台团队认为：这是产品增值服务。未来应该由新平台统一收费。印尼业务团队不同意。理由：客户是他们五年维护。现在只是加一个工具。怎么突然收入要分？第一次内部协调会。印尼区域销售负责人陈立直接说：“客户是我们拿的。”“系统只是工具。”顾子鸣那边产品负责人不在集团内部。说话更直接。“如果只是工具。”“你们可以继续用原系统。”陈立脸色一下不好。“你什么意思？”“我的意思是。”“新平台的价值不只是给你装一个软件。”“是持续提供产品和算法服务。”“当然要收费。”陈立转头看我。“唐总。”“集团成立新业务。”“不能先狠狠干老业务吧？”这句话一出来。会议室静。我没立刻答。因为他说的不是没道理。新业务最常见的坑。总部一说：战略升级。然后从老业务手里抢客户、抢利润、抢资源。老团队当然反。可如果什么都归老团队。新平台又永远长不起来。“先定义。”我说。“客户归属和收入归属不是一回事。”陈立皱眉。“什么意思？”“客户关系可以继续由印尼团队负责。”“产品收入按实际价值拆。”“怎么拆？”“这就是试运行要解决。”他明显不满意。“那销售奖励呢？”“也拆。”“客户如果因为系统出问题。”“谁背？”“平台产品问题平台背。”“现场交付问题当地背。”“如果客户整体不续？”我看他。“共同背。”陈立笑。“共同背最后就是没人背。”这话也真。我让团队不要讲大词。直接拿这个客户做。现有物流服务收入。仍算印尼。新增数字模块。平台拿产品部分。当地团队拿销售和客户维护激励。客户续约。双方共同指标。听起来平。可真正难的是比例。平台说自己技术价值高。印尼说客户关系更值钱。两边从二八谈到五五。狠狠干一天。最后我烦了。“别谈抽象价值。”“让客户决定。”所有人看我。“把模块单独列价。”“客户愿意为它多付多少。”“就是产品创造的新增价值。”“如果客户一分钱不愿多付。”“那说明现在这个产品根本没你们自己吹得值。”顾子鸣那边沉默。陈立笑。“这个我支持。”产品负责人瞪他。“你先别笑。”我继续。“如果客户愿意多付。”“你也别说都是关系。”陈立笑不出来。这就是最简单的。市场定。一个月后。客户真的接受新增付费。但金额比产品团队预期低。也比印尼团队认为的零高。最终分账就有依据。第一轮冲突勉强解决。结果东马客户又出。这次更复杂。因为客户需要平台接入仓储、运输、冷链和安全风险多个模块。牵涉集团三个业务线。林飞的公司还作为外部服务商有一小块。会议一下变成一桌熟人。林飞视频进来第一句：“你们自己狠狠干。”“别最后从我服务费里扣。”我笑。“你先闭嘴。”“我只是外部供应商。”“你现在知道自己外部了？”“特别知道。”项目团队建议：未来如果平台形成统一合同。客户只签一个。平台再内部和外部结算。林飞第一反应：“不行。”“为什么？”“我跟客户现有合同独立。”“你们平台要是统一签。”“以后我是不是变成你们二级供应商？”“可能。”“那我不干。”会议室里有人觉得他情绪化。我却知道。这就是利益。林飞公司好不容易建立独立客户关系。现在集团数字平台如果把所有服务打包。小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！他确实可能从直接供应商变分包。收入不一定少。但地位变。“那你想怎样？”我问。林飞说：“客户愿意统一合同。”“可以。”“但我服务内容和价格单独透明。”“别变成你们一个总价。”“然后狠狠干压我。”产品负责人问：“客户为什么要看多个子合同？”“他可以只签总合同。”林飞说道。“但平台跟我结算的服务价格和调整机制先锁。”“别把我当随时可换小商户。”这要求合理。最后设计：客户单一主合同。平台负责整合。林飞公司作为独立专业服务商签长期框架。价格有评估机制。不是平台一句成本优化就能换。这个结构一出来。顾子鸣问我：“你是不是对朋友太照顾？”我笑。“你可以公开说哪里不公平。”“如果价格高。”“换。”“如果服务差。”“也换。”“只是不能因为平台整合。”“默认所有外部服务商都该失去谈判权。”他点头。“明白。”会后。林飞给我发：【你今天居然没坑我。】我回：【你还有价值。】他：【滚。】联合试运行第三个月。三个客户都能跑。技术没有大故障。真正暴露的是组织。每个业务部门都害怕：数字平台变成总部新亲儿子。以后客户、预算、利润都被拿。我把这个问题带到战略会上。有人建议：“干脆未来平台独立事业部。”我直接摇头。“现在就独立。”“更会让老业务觉得来抢。”“那怎么办？”“先做共同平台。”“不抢客户所有权。”“只按新增产品和实际服务计价。”“等平台自己有外部客户能力。”“再谈独立。”许航问：“是不是太慢？”“快有什么用？”“内部天天内战。”“技术再好也死。”顾子鸣听完以后。沉默很久。最后说：“你们大公司比创业公司复杂太多。”我笑。“所以你去年找我们产业资源。”“现在知道资源不是免费的吧？”他也笑。“知道了。”六个月试运行快结束。顾子鸣团队提出：可以成立合资公司。我们的技术和业务团队却第一次投了一个不一样的意见。他们认为：暂时不需要合资。联合平台已经能跑。为什么一定新建法人？这问题狠狠干到核心。成立合资公司。是为了业务。还是因为所有人一开始就觉得：大合作必须有一家公司？我突然想到海盛。想到泰辰。想到过去那些“形式先行”。于是我问了一个特别简单的问题：“如果不成立合资。”“现在缺什么？”会议室没人立即答。我知道。这个项目。可能又要换方向。：（）缅北：强迫臣服