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Chapter 13（第2页）

嗯……竞争，的确是客观存在的问题。

玛丽的脑海快速转动，她在想现代企业面临坏账的风险时是如何预防和应对的？或许可以应用到舅舅的酒厂经营中。

见外甥女突然不说话了，低着头像是在思考。加德纳先生难免想到不久前外甥女在自己面前展现的卓绝的计算能力。

外甥女玛丽酷爱看书，也许最新出版的商业理论相关的书籍上有什么切实可行的办法呢？

想到这里，加德纳先生试探性地问：“玛丽，你怎么想？”

玛丽有点惊讶舅舅会在这个时候问她的想法。虽然脑海中的想法还没有成型，但基于舅舅的信任，她愿意先说出来再和大家一起讨论完善。

只是还没等玛丽开口，会计便阴阳怪气地说：“先生，还能有什么办法？我看您最好是收一收自己的善心，抛掉一些体面，重新找几个催收工，督促他们好好干活。”

“您瞧瞧这一带其他酒厂雇佣的催收工，哪家的手段像您这么温和？别家回不了款可是真的会下狠手砸店！再不济也能搬回些桌椅减少损失的。唉！”

加德纳先生满脸不赞同：“让这些小酒馆继续营业还有收回款项的可能，要是把他们经营的东西都砸了，就彻底收不回来了。我从前也经营过商铺，我懂这些小商贩的心思。”

会计气得不说话了。

玛丽是听说过工业革命时期的新兴资本家有多么压榨工人。舅舅的表现却和他们完全相反，愿意给员工自主权，也愿意给小商铺机会。

但在这个时代，这样的酒厂真的有竞争力吗？

虽然脑海中冒出了这样的想法，但玛丽庆幸舅舅是个不太典型的资本家。

不过与此同时，玛丽也意识到，加德纳酒厂的利润为什么危机重重还能运转下去，甚至每年的收入还在增长了。

成也善心，败也善心。

好脾气让老彼得这样优秀却特立独行的酿酒师傅留在酒厂。老彼得带来的额外收益恰好弥补了舅舅的心软带来的坏账。

一正一负，酒厂竟然就这样颤颤巍巍地经营了许多年。

会计这么一打岔，玛丽也组织好了语言，不疾不徐地开口说道：“或许可以建立一个信用系统……”

“您是？”会计一脸困惑，不理解这个年轻姑娘为什么总是插话。

秘书这才想起自己竟然忘了介绍，忙开口说：“这位是班内特小姐，加德纳先生的外甥女。”

加德纳先生又补充了一句：“沃尔特，以后玛丽会协助你一起处理酒厂的账务。”

沃尔特涨红了脸，难以置信地看了看年轻的玛丽，又看了看自己的雇主加德纳先生，高声拒绝：“先生，我不需要助手。酒厂的账务我一个人就能处理。您这是在怀疑我的能力吗？”

加德纳先生脾气很好地安抚他：“沃尔特，话别说太死了。你不妨先听听玛丽的想法再做决定。”

沃尔特眯着眼睛愤愤不平：“先生，即便班内特小姐是您的外甥女，要是我不认可她的能力，您却依旧要让我和她一起工作的话，我发誓，我今天就会辞职的！”

加德纳先生笑呵呵地不说话，外甥女的能力他今天上午可是亲眼见识过的，还不是得收起自己的偏见。

总打断她说话也就罢了，会计这毫无由来的轻视，倒让玛丽真的升起了一股不服输的劲儿。

玛丽淡淡地瞥了了会计一眼，从容地开口说：“我们可以建立一个客户信用体系。简单来说，就是按时回款评级为信用良好，超过三次的延时付款，就不再合作。”

沃尔特不屑地反驳：“班内特小姐，您不会以为这么简单的手段我们会没有吧？”

玛丽并不急驳斥沃尔特先生，她知道自己的话是说给舅舅听的：“这个信用体系的重心是评级。我们需要记录所有客户购买体量，付款时间，据此来评定客户的星级。每一间酒厂都有自己的优质客户，我想加德纳酒厂也不例外。”

约翰逊秘书及时补充：“红宝石与天鹅酒馆。这家酒馆兼营旅店，位于工人聚集的社区，客流密集。酒厂十分之一的产量都供给了这家酒馆。他们经营了很多年，每次回款都很及时。实际上，这一带的许多小型艾尔酒厂都在打这家酒馆的主意。”

玛丽朝约翰逊笑了笑：“嗯，那么这家酒馆的信用就是五星级。对于五星级的客户，我们可以给予一定优惠。例如，酒馆如果提前5天支付账单，就可以享受千分之五的优惠，提前一个月，则享受百分之一的优惠。一方面可以提高回款的效率，一方面也可以维护老客户。”

“以此类推，五星客户的折扣最高，一星客户则维持账单金额支付。低于一星概不合作。”

沃尔特先生沉默了一会儿，又提出异议：“酒厂已经在实行类似的方案了。延期付款会产生日息，日息累计的压力会迫使买家在最晚时限前结款。你这种办法把本就不多的利润全送给别人了！”

“嗯，所以这些钱收到了吗？本金或是日息？”

玛丽像是随口一问，却打出了暴击。这个一直挑刺会计的彻底沉默了，像灰头土脸的战败士兵。

加德纳先生叹了口气：“日息虽然白纸黑字地写在合同里，但对于大部分工厂来说，这只是一种压力手段。账单逾期后能收回本金就不错了。许多拖欠款项的小酒馆累计了比本金还高的利息直接关店不干了。拖家带口地离开了伦敦，人影都找不见了。”

这才是正常现象，这个时代又没有建立个人信用机制，都是依靠家族代际相传的信誉做生意，要是哪一辈做个了违背祖宗的决定，跑到苏格兰甚至是偷渡去新大陆，上哪儿找人去？

“既然压力没办法转化成实际的钱款，不如换种思路。对大多数人来说，正向的反馈反而更能起到激励的作用。”