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§罗杰道森 黑脸白脸一台戏（第1页）

§罗杰·道森：黑脸白脸一台戏

观点直读

罗杰·道森：黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。

在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样一个情节：

皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。他是个腿上缠着锁链的囚犯。他要皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。

如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上可怖的形象，皮普肯定要么会当时被吓晕过去，要么会跑去报告警察。

这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它们的话——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗？”

罗杰·道森说，这个囚犯用的办法就是用黑脸／白脸策略。

黑脸／白脸策略的实际应用

黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略，也是最著名的谈判策略之一。

案例链接

你要向一家公司推销一套办公设备。当你进入约见的行政经理的办公室时，发现公司的总经理也在。于是行政经理让总经理也来听听你的介绍。

这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。

但就在报出价格时，总经理突然生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，对不起，我还有事。”然后气冲冲地起身离去。

如果你经验不足的话，你真的就动摇了。

然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。总经理那边我可以去帮你说说。”

如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢你了，你认为多少总经理会同意呢？”

最终生意算是成交了。但你却上当了。因为他其实根本就不站在你一边。

罗杰·道森说，买家用黑脸白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种形式对付你。

即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。