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§第十一章 在双赢中赢取更大的成功（第1页）

§第十一章在双赢中赢取更大的成功

取和予是一个辩证的矛盾体，一味索取未必能得到更多，知道在予的过程中取所应取，反倒能够得到想要的东西。犹太人做人做事做生意都深得其中真味，他们总是力图把形势引向一个双赢的局面之中，因此，他们也总能成为获胜的一方。

1。把双赢作为长富之道

犹太商人不是以“一锤子买卖”出名的，“只要每个人上我一次当，我就可以发大财了”，这种发财秘诀绝对不是犹太商人的生意经。

按“理”说，像犹太人这样被人不断驱逐，朝不保夕的民族，“应该”在生意场上形成一种与此相对应的“干一把换一个地方”的短期策略和流寇战术。然而，犹太商人不但绝少有这类劣迹，相反，信誉卓著，所经营的也都属质量上乘的商品。究其原因，除犹太商人的文化背景，如素以“上帝的选民”自居，不屑于做“一次性”买卖，有重信守信的习惯等等之外，更有可能是在结合民族流动不居的生存状态与商业活动的规律之后，他们悟出了什么是真正的经商之道。

犹太商人一直处在众人的注视之下，而且是那种四邻不太友好的眼光。演进到今日，他们深深体会到“竭泽而渔”的害处：不是某种鱼的绝种，而是干脆被大鱼拖入水中，甚至被旁观的人推入水中喂鱼！在历史上，犹太社群的精神领袖——拉比就曾一再告诫同胞，不要播种仇恨。从这样一种生存大策略上升华出的经营原则，让生意经涉及的方方面面都各得其所：犹太商人、顾客、职工乃至整个社会都可以从犹太商人的经营活动中获利。

在英国，“马克斯和斯宾塞百货公司”是最有名的百货公司。这家百货公司是由一对姻亲兄弟，西蒙·马克斯和以色列·西夫创立的。

1882午，西蒙的父亲米歇尔从俄国移居英国。最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成连锁廉价购物商场，使其资金更加雄厚，货物更加齐全，具有类似超级市场的功能。

马克斯和斯宾塞百货公司虽以廉价为特色，但对质量也是非常注重，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命，因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯和斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在，在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，人们已达成共识，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

不但为顾客提供满意的商品，马克斯和斯宾塞百货公司还提供最好的服务。在素以彬彬有礼闻名的英国，该公司的售货员礼貌服务之周到也称得上是一个典范。西蒙和西夫就像挑选所经营的商品一样，挑选他们的职员，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

在让顾客满意的同时，西蒙和西夫还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件在全行业中也属于最好之列，职工的工资也最高，还专门为职工设立保健和牙病防治所。由于提供了上述这些优越条件，使马克斯和斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。只是西蒙和西夫没有像蒙德那样，允许职工将工作岗位传给子女。西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，公司的经营情况又如何呢？马克斯和斯宾塞百货公司被公认为国内同行业中最有效率的企业，大量的投资者纷纷慕名而来。

美国“希尔斯·罗巴克百货公司”与马克斯和斯宾塞百货公司同为百货零售企业，也是采取了同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面做得更好，并将这种恩泽施向整个社会，做到了与整个社会的和谐共存。

朱利叶斯·罗森沃尔德能担任希尔斯·罗巴克公司总裁，是通过投资得来的。他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。在希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的14，进入公司董事会。1910年，公司总裁也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休，罗森沃尔德接替了他的职位。到1932年他去世时，希尔斯·罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，每年有5亿美元的收益流入该企业。

价廉物美也同样被罗森沃尔德奉为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了保证。但罗森沃尔德制定的一条规定，才是希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱。规定是这样的：不满意，可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现，现在许多商店也在标榜这个规定，但这在当时是闻所未闻的。将商业信誉提到这样的高度，罗森沃尔德很可能是第一人。

凭借着商品的质量、价格、信誉，还有对市场的精确预测，希尔斯·罗巴克百货公司得到了消费者的广泛欢迎。公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎每个美国家庭中都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美情趣和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到，甚至造就的。

在创办职工福利方面，罗森沃尔德也同样富有开拓精神。希尔斯·罗巴克百货公司为职工提供的福利设施和待遇多种多样，比如设立保健和牙病诊治所、疾病和死亡救济抚恤金、疗养中心，甚至还对长期为公司服务的职员给予利润分成。所有这一切使公司职员获得了一种在当时其他企业中不可能获得的安定感。就这一点来说，在美国商业界中，罗森沃尔德又走在了前列。在其他企业中，很难见到公司职工对公司的那种持久的忠实。

希尔斯·罗巴克百货公司经营业绩优秀，盈利丰厚，罗森沃尔德最初只投资了37500美元，30年后其资产达到了1。5亿美元。在这样的财力支持下，罗森沃尔德广泛从事慈善事业。他曾为28个城市的“基督教青年联合会”和英国南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助，为解决芝加哥黑人的住房问题出资270万美元。另外，他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆捐赠500万美元。1917年，他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，并规定，在他去世之后的25年内必须用完基金的本利。

罗森沃尔德有一条最明确的信条：犹太人在哪里生活，就应在哪里生根。就其本人而言，他不光实践了这一信条，甚至还可以说有过之而无不及：他的生意“摊子”，不但做大了，而且做长了，并且有越来越好的势头。这不但是个人在商场上的胜利，更体现了自我的社会价值。罗森沃尔德已经以自己昌盛的实业荫庇了相当一部分犹太人和非犹太人。

2。追求权利与义务的统一

探讨犹太人的文化，可以发现犹太人是一个追求权利、义务相统一的民族。

在权利和义务之间，是没有什么“本位”之争的，如同男人与女人之间无需争论何为本位一样。因为权利和义务是一个铜币的两面，多一分权利就相应多了一分义务，多一分义务就相应多了一分权利，因此权利与义务在总量上是对等的。存在“本位”之争的应是权利和权力之间的关系，这是另外一个话题。

犹太人十分看重自己的权利，简直到了锱铢必较的地步。有这样一个故事：一个旅行者的汽车在一个偏僻的小村庄抛了锚，他自己修不好，有村民建议旅行者找村里的白铁匠看看，白铁匠是个犹太人，他打开发动机护盖，朝里看一眼，用小榔头朝发动机敲了几下——汽车开动了！“共30元”，白铁匠不动声色地说。“仅仅敲几下就这么贵！”旅行者惊讶之极。“敲几下，只要1元；但是知道敲到哪儿，需要29元，合计30元。”由此可见犹太人的权利意识之浓厚。在长期的商场磨练中，犹太人精于计算，是为了锱铢必较，他们不像大多数东方人一样，羞于“斤斤计较”。他们认为，该攫取的利润决不应放手。他们既要计较得清，又能迅速地计算出结果。把两者结合起来，是犹太人的过人之处，也是他们善于做生意的诀窍之一。

犹太人珍惜权利，同样也看重义务。《犹太法典》说：“原以为一定会有人带蜡烛进去，可是一走进房间里，发觉整个房间都是黑漆漆的，没有半个人拿着蜡烛。其实只要每个人都拿一根小蜡烛进去，这个房间就会像白天那般的明亮。”因此，犹太教是坚决反对犹太人放弃自己的责任、义务的。古代的拉比们说过：“好事可以分享，自己的责任一定要自己负。”因为不管是把事情推给别人，还是归咎于环境，自己的责任仍然存在而无法消失，所以犹太人不会把义务推给别人。他们认为放弃自己的责任是上帝不能宽恕的事情，人永远无法逃避责任。自瞒自欺易，但欺人欺世不易。因此，自己的责任一定要自己负。

有一个犹太人，接到美国芝加哥一个公司2万个玩具的订货单，双方商定的交货日期是7月1日。这个商人必须在6月1日从本港运出货物，才能在7月1日如期交货。但由于碰上意外的事故，商人没能在6月1日赶制出2万个玩具。这位犹太商人陷入困境，但他丝毫没有想到要给对方写封情真意切的信，请求延期交货并表示歉意，因为这本身就是违背契约的，不符合犹太商法，并且也是逃避责任的做法。结果，这位犹太商人花巨资租用飞机送货，2万个玩具如期交货了，这位犹太商人损失了1万元。

犹太人认为，灵魂的纯正是最大的美德，人的灵魂变肮脏了，人也就完蛋了。所以，犹太人虽无止境地追求财富，但他们认为，应靠头脑和双手光明正大地获得财富。在他们心中，贪占不义之财就会受到神的惩罚。《犹太法典》中有这样一个故事：有位拉比以砍柴为生，经常把砍好的木柴从山上运往城里卖。为了缩短往返的路程，以便节省时间用来研读《犹太法典》，拉比决定购买一头驴子帮忙驮货。于是，拉比向城里的阿拉伯人买了一头驴子。有了驴子之后，拉比便可加快行程往返于村子和城镇之间，弟子为此感到高兴，帮忙用河水来洗刷驴身。就在此刻，驴子的颈项间突然掉落一颗钻石。弟子们庆幸地说，这下子拉比可以脱离贫苦的砍柴生活，拥有更多时间来教导我们了。可是，拉比却命令弟子立即返回城里，将钻石归还阿拉伯商人。他告诉弟子：“我买了驴子，但是不曾买过钻石。我只取自己应得之物，这才是正当的行为。”他还告诉那位阿拉伯商人：“根据犹太人传统，我们只能获取所买之物。钻石并非我所购买的东西，因此特地送来归还给你。”

善于享用权利，乐于履行义务，这是犹太人的文化性格，是犹太人得以和睦相处的重要原因。

3。信奉“取之于社会用之于社会”的人生哲学

在致力于慈善事业时，有没有必要把犹太人与非犹太人区分开来？这是一个令犹太教拉比十分为难的哲学或者神学问题。

从《圣经》中的记载来看，对于有关“福利待遇”的规定，上帝是把以色列人和外邦人区别对待的。比如在谈到安息年豁免债务时，上帝就说，凡以色列人所欠的债务都要豁免，不可追讨；但借给外邦人的，就允许追讨。还有，同样卖身为奴的，以色列人可以在禧年自然获得救赎；而外邦人则永远不能翻身，只能永远为奴。

不过，在另外一些方面，外邦人也可以享受同样的待遇。比如安息日的休息，外邦人就一样有份儿。而且，在以色列人是一种宗教义务，而在外邦人则纯粹就是休息。再有，外邦人可以分享安息年地里自生自长的物产。

上帝如此加以规定，是有他自己的理由的。当初上帝造人之时，就只造了一个亚当。连夏娃都是用亚当的肋骨造的，是什么意图呢？

犹太人给的答案是：上帝的用意在于让人知道，每个人说到最后都是同宗同源的，人生下来之时，并没有先天的优劣。基于这样的认识，即使古时候犹太人也使用奴隶，但没有视奴隶为“会说话的牲口”之类的观念。《圣经》中上帝也多次告诫以色列人对寄居在他们中的外邦人一定要友好，因为以色列人也曾在埃及地寄居，要将心比心。

犹太人，尤其是犹太商人的普世主义慈善传统，就是从这一源头流传下来并形成的。

今天，在任何一个有较大的犹太共同体的城市里，人们都能够找到以这种或那种形式得益于犹太人的慈善事业，从无数的医院、诊所、图书馆、音乐厅以及其他以犹太人名字命名的福利和文化设施中，都可以看到这种恩惠。甚至在英国的牛津和剑桥这两所世界著名的大学里，也各有一个“伊沙克·沃夫森学院”。十分明显，这是一个犹太人的名字。在此之前，有资格用来命名这两所英国最高学府的学院，只有一个人的名字，他就是耶稣基督，不过好在他也是一个犹太人。

被赞誉为“当代最慷慨的慈善家之一”的伊沙克·沃夫森，本是个土生土长的苏格兰犹太人，1946年起担任英国“大宇宙百货公司”的总裁。“大宇宙百货公司”是英国最大的百货公司，是一个庞大的商业王国，它拥有约3千家零售商店，同时涉及银行业、保险业、房地产业以及水陆路运输业。